再见战国纷争时代

榆林地区年白酒消费总额为2亿多元，只市区就占据一半江山。在如此巨大诱惑面前，各商家的争夺自然也进行地激烈异常。

据有关数据显示，随着煤炭、石油等支柱产业的飞速发展，这个位处黄土高原深处的地区，近几年的经济发展速度已超过一些沿海城市。而据当地政府一位官员透露，在即将过去的2006年里，榆林的经济发展更是迈上了一个更大的台阶。

他透露，预计到今年年末，全市生产总值可达到420亿元，年均增长16%，为2002年111. 4亿元的近四倍，从占全省GDP的5. 5%提高到10%，提高了4. 5个百分点，综合实力由全省排名第七位提升到第五位，人均GDP达到11900元，“市第一次党代会确定的主要目标已全面超额完成”。煤炭、电力、油气、化工四大支柱产业增加值仍占全市工业增加值的85%以上，能源化工产业已成为全市经济总量和财政收入的主要支撑力量。

预计2006年，财政收入达到120亿元，年均增长43. 4%，是2002年19. 8亿元的六倍多，其中地方财政收入预计达到40亿元，年均增长32. 7%，是2002年9. 7亿元的四倍多。城镇居民可支配收入2002年为4450元，预计2006年达到6800元，年均增长470元，农民人均纯收入2002年为1200元，2006年达到预计2000元，年均增长160元。人民生活水平显著提高，消费结构逐步升级，社会消费品零售总额由2002年的24亿元增长到2006年的85亿元左右。

同样，酒水市场也随着当地飞速发展的经济而迅速扩大，并呈现出明显的高价态势。巨大市场的诱惑，使得这里的竞争品牌增多，各种势力的较量，更让这里的格局变的复杂不堪。

高端市场，虽然依旧为茅五剑所称霸，却也出现了些微妙变化，自南而北的西凤酒以及自东而西的汾酒，都在此市场上有所表现，大有与其平分天下之势，其中，尤以酒店零售价为288元/瓶的十五年西凤酒（秦丰商贸）及酒店零售价在350元/瓶的中华汾酒（富源商贸）为代表，“表现十分抢眼”。

尽管竞争异常激烈，他们却也有着共同的一个显著特征：没有太多的促销活动，靠品牌与品质自然销售。在榆林市最大的名酒商超——天惠集团的大卖场中，五粮液专卖店、茅台专卖店、汾酒专卖店只一墙之隔，成了天惠的名酒之家。据透露，“这些酒都是榆林市最好走的名酒品牌”，所以他们才以专卖店的形式集中推出。

另外，作为白酒重要渠道之一的酒店，也随着当地经济的快速增长而迅猛增加，尤以今日潮大酒店、天和长酒楼、天河大酒店、天佑大酒店以及四海明珠大酒店为代表，不仅成为高档白酒消费的主要市场，更是各商家争夺的焦点。尽管有着高额进店费等费用，仍难阻挡各商家的热情，以至于酒店展柜“不堪重负”，只好让各品牌轮流“上岗”。

在这一市场上，表现最为突出的当属由富源商贸所代理的老白汾、中华汾、吉祥汾酒。自去年入陕以来，以45度的陕北专供十年老白汾为开路先锋，其商超价格在75元左右。为了吸引经销商加盟，老白汾针对流通渠道以进六送一的策略全面铺开，同时，一箱酒还增加了20元的返利。通过前期的市场占领之后，老白汾酒不再开展买赠活动，而是启动了刮刮卡来刺激终端消费者，其现金兑换额度较高，均在50—200元之间。

“汾酒的成功，绝非偶然”，一位业内人士明确指出。他认为强大资金势力的支撑，强势经销商网络的渗透以及绝佳的入市机遇与适当的价格，成为汾酒开拓榆林市场的三把利剑。汾酒作为我国的四大名酒，再加之与地理位置上与榆林地区的邻近，“30岁以上，占据当地经济发展支撑力量的成功人士，都对此酒有所了解”，这是他们能够迅速占领榆林市场的前提条件；雄厚的资金势力，游刃有余的运筹着铺天盖地的广告宣传，再加之在当地拥有较大影响力，网络渠道健全的经销商，强强结合必然产生一股冲击波；而汾酒成功最为关键的则是恰当的时机所推出的合适产品。以前，当地的主流消费区间为50元左右，而随着当地经济的飞速发展，人们的消费需求也有所上升，而其它品牌，则一时无法满足这一市场，汾酒正是凭借这中国四大名酒以及前期的影响力，迅猛出击，以100元左右的产品为主打，“成功也就成为了一种必然”。

另外，虽然其他高端名酒诸如酒鬼酒、郎酒、国窖、水井坊都有陈列，但并未得到消费者的认同，“走量很少”，一位酒店工作人员如此总结。

中档市场，则是西凤酒与汾酒双雄并立的局面。六年西凤（168元/瓶）、铁盒西凤（秦丰商贸、85元/瓶）、吉祥汾酒（138元/瓶）、十年陈酿老白汾酒（118元/瓶）、单瓶汾酒（88元/瓶）是这一市场中的五大当家花旦，开瓶费分别从10元——20元不等。因这一区域为当地日常宴请、消费的主流区域，因而被一些业内人士给予了“50%市场占有率”的估算。

另外，来自内蒙古大草原的五年河套以及十二年河套，也在这一市场占据了一定份额，酒店零售价分别为58元/瓶及98元/瓶，却被分别给予了10元/瓶及15元/瓶的开瓶费，使得酒店服务人员推荐的热情高涨。并且，每瓶酒所配有的各式各样精致打火机，一时间成了消费者疯抢的礼物；除了打火机外，还有刮刮卡奖，每件（六瓶）产品中就有五瓶可以中奖，并现金兑换，奖金额度分别为5元、10元、15元不等。到目前为止，“河套这两支产品已经上量，形势渐好”。

而近几年一直在此发力的太白酒，则也不断的蚕食着这一市场。由秦丰商贸开发的天泉太白系列酒，“已开始走量”，并被各位业内人士所看好。

中低档市场的争夺更为激烈，西凤酒、太白酒、河套老窖以及老榆林四大力量在此交锋，进行的是赤裸裸的白刃战。营销模式与手段的不断模仿与翻新，构成了榆林中低档白酒市场特殊的风景线。

作为地产酒龙头的普惠集团并不轻松，随着几大强势品牌的不断介入，他们也展开了一系列的营销策划活动，捍卫自己的领土。最为突出的则是其带有浓厚陕北风情的民歌现场演唱：在酒店里，消费者喝老榆林酒，乐队与歌手相配合为消费者献上哈达，敬三杯老榆林酒，并现场演唱消费者喜受的陕北民歌。同时，将市区进行分片，以6支分队和流动车进行灵活的终端营销，36元/瓶黄盒老榆林的畅销，更多的都应归功于此。
     另外，该集团还以240万元的投入承揽了《榆林日报》平面广告独家代理权，由此开展了一系列的品牌宣传活动。抓住白酒运作的规律，以文化为卖点，大大地提高了产品的附加值，顺利从产品过渡到了品牌的时代。

一直在中高档市场上有所建树的西凤酒，也在中低档市场上开始发力，除了前期较为成功的铁盒西凤、银西凤外，今年刚刚上市的西凤银友缘酒（由秦丰商贸代理）的增长势头也不可小瞧。针对经销商方面，35元的西凤特酿开展了买六送一的活动；在秦源升超市里，金牌西凤摆开架抛做买赠活动，只要购得66元的金牌西凤，凭盒盖就可以到指定地点兑换一瓶1.5升的娃哈哈饮料。

三年陈酿河套老窖、五年陈酿河套老窖以及由富源商贸代理的三星太白酒、天泉太白酒亦成为各自品牌的典型代表。

尽管，有消息称，西凤酒在此市场占有高达70%的份额，但据了解，这一数据“早已过时，即使是在西凤最为鼎盛的时期，这个数字也显得有些过高”。据分析，目前这一市场的格局大体为：西凤可占到30%以上，余下的太白、河套老窖、汾酒占到了30%，而榆林估计只占到15—20%，但也名列前三甲。

附表：

榆林地区大型卖场主流白酒市场概况

榆林地区酒店终端概况