双雄争霸演绎历史沉浮

未进延安，就先闻的阵阵“枪声”。从榆林往延安， 沿途需经过米脂、绥德、清涧三个县城，车止绥德，却陡然发现，主干线两旁竟成了汾酒铺天盖地的形象街，相比之下，西凤并没有利用小型的路牌，而是在多个路口以气势宏大的高架三面户外广告来与之争辉。而清涧到延安近百公里的公路两边，来自汉中的古秦洋与城固酒则成为了广告的主角。进入市区，却又满眼的全是西凤与太白的影子。向来专长于做灯竿广告的太白，则仿佛在一夜之间，将“大手笔”的广告，挂在了人们的眼前。

据一位延安市政府领导透露，延安市今年１－９月，全市实现生产总值324.73亿元，按可比价计算比上年同期增长16.4％，分别高于全国、全省5.7、3.9个百分点。而工业生产特别是石油工业仍然支撑全市经济大局，是全市总体经济高位运行的主导力量。１－11月全市规模以上工业累计完成产值544.09亿元（不含长庆），按现价计算比上年同期增长43.8％。工业销售产值562.79亿元，增长39.42％，产销率达103.44％。四大主导产业产品产量除原煤呈下降态势外，其余均有不同程度增长。

受其影响，当地的消费水平，仍得到进一步的提升。１－11月全市社会消费品零售总额46.62亿元，增长11.41％。其中市的零售额20.2亿元，增长13.91％；县的零售额16.46亿元，增长9.97％；县以下的9.96亿元，增长8.91％。住宿和餐饮业明显快于批发和零售业及其他行业。住宿和餐饮业零售额6.14亿元，增长20.3％；批发和零售业零售额39.86亿元，增长10.17％；其他行业零售额0.62亿元，增长10.12％。

具体到酒水市场，高价位的产品增长势头依然明显。

唯一能在高端市场中，从茅台、五粮液手中夺得一杯羹的依旧是十五年西凤，以稳定的业绩捍卫着陕酒的些许尊严，但也在顺延大酒店遭到茅台的坚决抗击，52度水晶盒五粮液也不断发力，显示出了王者的霸气，而向来与茅台、五粮液齐名的剑南春，则在这一市场“掉队”了，品牌张力不足，市场疲软，问题重重。

记者随机采访了5位经常出入酒席的消费者：可否考虑过请喝剑南春？而其中有三人答道：感觉档次不够，由此可知其在当地宣传方面的失败。而一位纵横酒界多年的人士则认为，剑南春的失败，不仅仅只宣传方面，价格在180——190的产品定位，已经不在适合当地消费者的心里需求；另外，作为我国白酒大王的五粮液以及国酒的茅台，不但母品牌具有强劲的生命力，价格不断提升的同时，重拳出击的年份酒也对其品牌张力具有十分明显的作用；同时，与其它中国名酒相比，剑南春的铺市率也不及茅台与五粮液，酒店以及名烟名酒店等渠道中，无法与其抗衡；最后，价格体系的进一步透明，更是削减了经销商的利益空间。因而，他认为“要想剑南春真正在延安市场有所气色，必定需要一次疼心痛肺的大改革，方能奏效”。

作为高端市场的两大新生力量国窖·1573、水井坊，则也被众多竟品所掩埋，虽有名气，上柜率却并不高，走量自然一般。

西凤专卖店所经营的西凤十五年自2002年9月开始了革命根据地的征程。前期围绕延安炼油厂、汽车运输公司、政府官员展开品鉴餐会，再以宾馆、政府接待部门展开终端营销，去年，西凤六年、十五年在延安卖到了2800万，今年呈现出60%的快速增长。现在，“西凤六年、十五年只需要做些市场维护，市场投入逐年减少”。

这里本是西凤的天下，近来却遭遇太白酒的强大冲击。

50——90元的终端价位，是这一区域的主流市场。美水酒、老榆林、西凤、太白等品牌的沉沉浮浮，最为关键的争夺焦点，就在这一区域。

作为地产酒领军品牌，美水酒在一段时间的旺盛期过后，出现了较大滑坡。曾经在此市场上叱咤风云隋唐御液，由于产品老化，被挤压到了农村市场。在延安市区，仅有58元、98元左右的3 年、5年隋唐御液酒（由延安世随工贸公司经营）在商超、酒店有售，销量却远不及隋唐御液当年辉煌。而据了解，延安酒水市场的兴盛，正是伴随着隋唐御液的兴起而逐渐成熟。

在其之后，来自榆林地区的老榆林也开始了“掘金时代”，一个由民歌+美酒的全新营销模式，短时间内迅速打开市场。直至现在，仍有一批消费者追随。

实际上，目前延安白酒市场的争夺，更多的体现在西凤与太白的较量。

在2003年之前，消费者对太白的品牌还知之甚少，而开拓这一市场的重要阻力，则是来自于各终端渠道商。一位早年经营太白品牌的经销商描述道：就即使是免费送给酒店，他们也不愿意接受，但这一现在自去年以来，大有改观，不但酒店解除了种种顾虑，给消费者推荐这一品牌，也容易了许多。金森商贸所开发的柔太白以及和平商贸所开发的太白五福、三星太白、四星太白成为中低档市场的强者，他们同西凤友缘酒、特制西凤（和平商贸）等产品，共同构成了延安的中低档市场的主格局。

太白的崛起，除了众多经销商的极力推荐外，户外广告的大力宣传，功不可莫。据了解，今年太白在延安的投入达到了100万，68万用于启动路牌广告，12万做了9辆公交车身广告，还有就是门头、酒店费用。而西凤的投入较少，因这一市场较为成熟，除了针对经销商开展奖车之外，市场费用的投入明显不如往年。

以六年、十五年西凤为领军，同百得信工贸所运营的铁盒西凤、世通商贸所经营的银西凤一并构筑起西凤的“防御体系”。

为了抢占更多的市场份额，太白与西凤充分利用各种因素，加强各自的资源聚集。太白在百米大道的形象策划上，与广告公司达成了资源独享，尽管西凤在延安的办事处就在这条大街上，但太白的户外形象却直抵西凤家门，然后再延伸至宝塔山下的各个要道。而西凤却选择了在与宝塔山对面的山坡上竖起巨型户外广告牌，相比太白的路牌广告，西凤就增添了几分气势。此外，西凤以延安到西安的要道作为形象发布高地，垄断了这条路的品牌传播资源。

在终端竞争上，由百得信工贸所经营的高脖子西凤是最大赢家，零售价在15元左右，而太白与之对应地推出了12元左右的新品特制太白。一上市针对渠道和终端大做文章：在渠道方面，进一箱酒送一箱康师傅矿泉水，进三箱酒送一箱金龙鱼食用油；在商超里，大做堆头和陈列，买两瓶就送纪念品。

随着特制太白的上市，西凤预感到对手来袭，也启动了促销活动：进10件高脖子西凤就可以送1箱西凤御液，后来又加大了力度，改为进5件高脖子西凤送1箱西凤御液。

就在两大地产品牌争的不可开交之际，已在榆林站稳脚跟的河套老窖以及汾酒，则也在一直窥视着这一块“嘴边的肥肉”，从榆林到延安高速路两旁的广告宣传中就能明显的觉察出来。而作为清香型代表的汾酒，要想迅速进入这一市场，则也面临着诸多问题：

首先是口感、香型以及度数。喝惯了浓香型以及凤香型白酒的当地消费者，度数也大都集中在45⁰左右，要真正说服消费者去接受500的清香型汾酒，需要一定的费用与过程，并非“一蹴而就可以完成的”。

另外，他们所遭遇的最大对手，仍然是同样拥有中国四大名酒的西凤酒。面对其牢固的市场基础，想要“虎口拔牙”，大量的广告投入、当地强势经销商渠道的运用以及适合当地消费者的促销手段，缺一不可。“汾酒的上市，需要的是一系列行之有效的营销策划方案，而不仅仅是产品本身”一位当地的经销商如此谈到。

随着市场竞争的升温，网络渠道争夺的也显得异常激烈。银海酒店、顺延大酒店、新世界大酒店、福来登大酒店、家和大酒店、小肥羊火锅、小尾羊火锅店等，均成为各商家争夺的焦点。记者从百米大道上仍在装修中的新世界大酒店工作人员处获悉，因为产品种类过于繁多，酒柜无法一时陈列所有产品，因而被迫改为“轮流上岗”，而这一现象，在延安各大酒店均有体现。

另外，与其它渠道相比较，大型商超之与酒水的作用，正被逐渐分割，尤其是位于各大酒店附近的名烟名酒店，“抢了不少酒店及商超的生意”。银海超市、百姓家园超市、百惠购物广场等，仍是这一地区商超的典型代表。

而在农村市场，产品品牌更为杂乱，占据主导地位的为光瓶隋唐御液酒（被当地人俗称：罐罐酒），针对这一市场，西凤亦开发出西凤御液酒与之抗衡。在南边一些县级市场，如洛川、富县、黄龙等，当地的延河老窖较为流行，而在北面的县城，如吴旗县已接近榆林地区，受其影响，河套老窖系列成为家家户户的首选品牌。

综观整个市场，虽然西凤仍为第一品牌，占有2亿多的市场份额，但太白的强劲增长，也在时刻威胁着它的霸主地位，有人估计，太白今年有望突破5000万大关，其增长势头，不可阻挡。

附表：

延安市场渠道状况简表

渠道	规模简介	费用及备注
酒店	A类酒店70～80家，月销售额近万元；B类酒店近200家，；大量的C类酒店，月销售额1000元左右。餐饮业的发达，饮酒风气的盛行，延安酒水消费量可观。	进店费单品3000元左右。除进店费外，还有赞助费、进场促销费、人员管理费、服务员开瓶费等。买店情况比较普遍，终端投入费用过大。
商超	延安商超业态较为发达，大卖场主要有百姓家园超市、延安百货大楼（一楼）、东兴百惠购物广场等。此外还有大量如喜洋洋、一八五超市等中小型自选店。	在大卖场中低档白酒走量大，社区和酒店附近中档酒走量快。开户费单品500，打堆头2000多元左右。
名烟酒店	烟酒店在市内分布很广，密度很大，全市总计在200——300家。	以销售高档名酒为主，太白、西凤中高档产品走量很大。
批发市场	仅有宝塔批发市场，位于宝塔山下，现主要为酒睡界“老一辈”公司在此经营，功能逐渐演变为仓库。	在酒水流通上的功能越来越弱小，逐渐被商超、烟酒店所代替。
自带酒水	酒店一般禁止自带酒水，对自带酒水者，A类店一般加收20元服务费，B类店加收10元服务费。	酒店酒水加价率比较高，达到45～50％左右。