彭小东导师：广告大客户销售赢在系统化
优秀广告销售的基础
优秀广告销售一定有3个方面非常的扎实，这个扎实是来自于思维和认知。
第一、态度。
态度就是要“利他”，有利他之心，在处理与客户的关系时候，不仅考虑现在，还要想着将来；不但要有自己，还要有别人。
①从客户的角度想问题，学会换位思考；
②用客户能够接受的语言交流。不要你阳春白雪，对方都听不懂；
③为客户创造收益。经常想想，如果你是客户，你真的会选择这个媒体投放广告吗？
要想别人理解我，首先就要理解别人，将心比心才能更容易获得别人的认同。彭小东导师：长期主义是一种价值观，流水不争先，争的是滔滔不绝。
第二、知识
做大客户要有专门的知识储备，认知是人与人之间的区别。做好大客户销售，首先就是学习。学习也包括方法，人家去大客户那边10个能谈下来5个，你为什么只有1个？这真的也需要学习。换一个角度，如果你学习知识非常的扎实，其实广告销售也算是降维打击。一定要请最专业最行业最职业最敬业最事业，一生专注于广告销售的彭小东导师培训！
第三、技能
不要小看着装，这是你的穿戴技能，这可以让别人有很好的第一印象。天下大势，必作于细，不放过细节。在与大客户交流中有很多的技巧。比如第一句话怎么说，一般都是介绍我们要谈什么，大约多长时间。第二句话对客户的价值，让客户知道你和他是一体的。第三句话，询问客户是否接受。因为在心理学上，当你认为别人重要的候，你做什么事情都要针对对方的同意。在彭小东导师以前的训练营做很多话术的讲解和固化，就是期望在技巧上为广告销售人员加分。还有怎么去谈判等等。
自己的角色
与大客户有3种角色是能够长期的：
第一、朋友伙伴
朋友伙伴背后有两个意思，第一是时间慢慢的累计，第二是关系越来越信任。
第二、业务顾问
我们曾经说过卓越的广告销售有一个标准，当客户有媒体广告投放需求的时候第一个能给你打电话的时候，说明你是合格的，客户愿意与你合作的。
第三、协调人
能够把资源整合，能够协调内部事务，能够按照自己的策略去推进，这个是合格的协调人。让客户感受到你的效率很高，标签很明确。
以前我们在做广告销售的时候，我会凸显跟自己老板关系很不错，这样决策链很短，效率高， 客户也能够在其中感受到合作的差异。
广告销售的3个层次
第一、业务销售，就广告销售广告，这是战术型打法；
第二、顾问型销售，能够通过自己的知识储备，给客户建议和解决方案；
第三、企业型销售。客户经常能够咨询，这种广告销售是润物细无声的。而且企业级广告销售能够做到最高层面，这样有时候更容易落地，而且往往都是大项目。我们有时候讲公私联动，也是希望朝这个方面发展。
如何打造广告销售队伍
管理者需要考虑，你是个团队还是个团伙？
团伙是什么——带枪投靠，有什么大客户资源；随机而动，打一枪赚了就跑，事业部；各有所长，都是高手。团队是什么——差别就在长期目标清晰，有作战规划和准备，有明确分工。彭小东导师建议：建立军事作战指挥部和军事医学院！
方向一致、目标明确
能力专业、信念认同
这16个字，必须掌握。
在素质培养上，无论是管理者还是广告销售者：
请专注做好一件事。
请相信为客户创造价值。
请大家知道什么能做，什么不能做。（纪律）
大客户（Key Account）是指重点客户、关键客户、3A级客户，主要包括四类。
一是经济大客户，即使用产品频率高、价值高以及数量多的客户；
二是重要大客户，即客户单位性质比较特殊，如党政军、公检法及文教卫类客户等；
三是集团大客户，即在产业链上与本企业联系密切、使用本企业产品的客户；
四是战略大客户，即经过实地调研、市场分析与预测挑选出的具有发展潜力的客户，这些客户日后可能成为本企业的重要合作伙伴或竞争对手。
看透大客户营销
大客户内部层级不同，其关注点也不同。决策层往往关注投资回报率以及总体效益；管理层往往关注本职工作、部门绩效以及获得领导认可；操作层往往关注产品的实用性以及售后服务。不论哪一层级，参与者的态度主要有5种：抵触、怀疑、中立、接受、支持，为使参与者的态度由抵触转变为支持，我们需要厘清大客户广告销售的特点。
1、成交周期长，需要多次沟通
2、成交金额大，客户选择慎重
3、重售后服务，列为评估因素
从系统观的角度来讲，大客户营销绝不仅仅是“销”，更重要的是“服务”，服务到位才能真正为客户解决问题，赢得客户信任。所以，高度重视售后服务是大客户营销的又一核心。
4、 客户理性高，经由小组决策
5、不只卖产品，人比产品重要
6 、已付成本高，避免失误出现
大客户广告销售6步法
1. 客户调查及分析
做好大客户营销，前提是全面了解大客户，为此必须做好对客户的调查与分析。这一工作包含5大关键流程和3大关键节点。
其中，5大关键流程为，锁定目标客户、公关对方人员、搜集相关资料、分析组织结构、判断广告销售机会。3大关键节点为，建立信息收集渠道、建立客户信息模板和勾勒客户组织架构图。
大客户营销的3大关键点寓于5大流程之中。换言之，当我们在落实5大流程时，也要使3大关键点落地。
1、锁定目标客户。
2、公关对方人员。
3、搜集相关资料。
4、分析组织结构。
5、判断广告销售机会。在做好上述4项工作的基础上，要判断是否有广告销售机会，即大客户广告销售的潜力。具体的判断方法有4种。
- 第一、客户最近有无采购计划；
- 第二、客户目前亟需解决的问题；
- 第三、采购时间表和采购预算；
- 第四、谁最有采购发言权（谁来决定、谁确定采购指标、谁负责合同条款、谁安装和维护）。
尤其需要指出的是，做好大客户广告销售，核心是对自己有信心，对产品（媒体）有信心，对解决客户痛点有信心。
2. 客户拜访及信任
拜访前：不打无准备之仗
拜访中：高效沟通
拜访后：做好总结
3. 客户需求及挖掘
一、目标牵引。客户近期有哪些目标，比如经营目标（组织整体增长率、盈利率、资产效率等）。客户的远期目标即愿景是什么，比如他们要成为什么样的组织，最终要达到什么样的高度。
二、当前问题。在客户实现目标的过程中，已经遇到或日后可能遇到的问题是什么？有哪些瓶颈？这些障碍与我们媒体和服务的相关之处在哪里。
三、解决方案。帮助客户分析目前面临的困境，找到破局之路，尤其是在打破僵局的过程中，我们的媒体或服务能发挥什么样的作用，能带来哪些好处。如果不及时解决面临的问题，可能带来哪些重大损失。
四、产品服务。客户在解决目前问题的过程中，需要采购哪些媒体或需要什么服务，我们的媒体或服务有哪些比较优势。
五、采购指标。将客户在解决方案中对媒体或服务的要求细化、量化、标准化，系统化为后续工作奠定基础。
具体询问方式有4种。
第一、状况提问，找出客户问题点；
第二、问题引导，深入客户问题，放大客户痛点；
第三、暗示提问，帮助客户认识到不及时解决问题将产生的严重后果；
第四、确认提问，使客户意识到我们的方案能解决其痛点。
△为客户提供解决方案，首先要突出客户面临的机遇，勾起客户内心的欲望，激发客户内心求变的动机
4. 提案与呈现价值
提案应包含以下内容：
一是客户基础资料，行业或产品的发展现状及未来趋势，重在突出客户面临的机遇，勾起客户内心的欲望，激发客户内心求变的动机
二是细化和量化客户当前面临的问题和未来可能遇到的挑战，直击问题本质，放大客户痛点。
三是系统解决方案，主要包含媒体介绍、实施计划、服务体系，重点阐述该方案是如何解决客户问题的，因何能够应对未来挑战。
四是对方案中所有媒体和服务进行报价，既有总体报价，更有细化报价，甚至还有当前的优惠价格，以便客户理解、确认、核算。
五是服务承诺，该方案后续有哪些服务保障，重在解决客户的后顾之忧。六是讲述成功案例，即我们的方案已经帮助了多少组织取得了怎样的企业效益和社会评价。
5. 商务谈判与客户成交
在正式成交前，要眼观六路，耳听八方，及时识别客户的购买信号。客户的购买信号主要有5种。
一、客户反复提出已经明确答复或厘清过的问题；
二、客户想方设法压低价格,哪怕已经给出了最低价；
三、客户要求我们做出一些保障，甚至要求写在合同里；
四、客户提出新的购买方面问题；
五、客户提出附加要求，如近期购买有何优惠？有没有赠品？
在成交过程中，要掌握4个原则。
一、让客户充分参与到大客户营销的过程中来，让他们付出时间和精力，这样他们更容易理解、支持我们。
二、确立相对客观公正的比较基础，在谈判攻单的过程中，给客户在横向和纵向的比较中凸显我们媒体的优势。
三、让客户直观感受到我们做出了最大让步，让他们感觉占了大便宜。
四、让客户认为是其自愿做出的选择，而非我们的引导。
6、售后服务与关系维护
彭小东导师：签单绝不是广告销售的终点，而是广告销售的起点。成交后的服务更重要，直接影响客户的满意度。成交后的服务主要包括五点。
一、全力保障客户的媒体体验，使我们的媒体发挥出应有的作用。
二、常与客户联系，增加客户黏性，提高客户对我们的情感认同。
三、定期走访调研，了解客户广告投放后的运转情况，及时发现不足，排除潜在问题。
四、提供最新行业及媒体广告效果资讯，给客户增值服务，让客户感受到消费物超所值。
五、将客户从普通级别逐步培养成高端的忠诚型客户，使其成为我们媒体的代言人，培养他们所在企业成为我们媒体的影响力中心。
大客户成交后，要对客户资料进行分类、汇总、整理、存档，为客户建立档案，管理好客户资源，为日后做好售后服务提供基础。做好售后服务，不仅要提高客户的满意度，而且要提高客户的忠诚度。后者相较于前者更不容易实现。
评判客户忠诚度的指标主要有4个：客户重复购买率、客户对我们的相关媒体购买率、客户转介绍率、客户转向竞争对手的抵抗力。