营销：让客群上瘾的心理游戏（4月10日）

面向市场的交流沟通有不同的境界，比如推销、促销、营销、销售。

销售就是在产品上挂上价签“xx钱就可以把我带走”，让目标客群全然被动地被选择；推销是主动地对陌生人说“我是xxx，我可以干xxx，你买我吧”；促销是对一群人说“你别走呀，快点儿买我买我，只有现在最便宜，过了这村没这店”，营销是对一群人说“带上我，咱们一起走，我陪着你们走，满足你的需求，我可以xxx”。营销所追求的境界是从客群视角出发，“我们，怎么可能少了它。”

商品世界就是不差商品，每一个领域都可以被做到无限细分，即使无限细分之后，依然可以看到无数的竞争对手。即使你可以做到挖掘得足够的深，也可以把自己提升到足够的高度，甚至可以做到足够的宽度，但即使你已经发挥到了极致，依然发现有数不清的竞争对手在你身边环伺，你总是难以突出重围。

当我们发现了竞品，需要把心态放平和，因为任何时候都不可能没有竞争者，而且恰恰因为有了竞争者，我们才需要突出自己的“与众不同”，我们才具有承载的意义和价值。就如性别中的男女，碳酸饮料中的“两乐”，手机领域中的IOS和安卓，交通方式中的铁路和公路，你总是需要有一个非此即彼的选择，成为了一个，就不可能成为另一个。

竞争的终极效果并不是要消灭对方，而是因为对方的承载而更加彰显自己的价值和存在感，所谓伟大并不是要消灭竞争对手，而是让竞争对手因为自己而变得更强大，而自己一直保持与其相伴左右。

设定某种应用场景，为自己贴上相应的标签，还有你的核心诉求，有效的核心诉求，总是会让独特的目标客群发现你具有竞争对手所欠缺的一点点东西。当然不要总是从自己身上去找，还需要善于从目标客群的视角与内心世界去寻找，比如你到底带给TA什么收益了。当你习惯于从目标客群的视角出发，寻找并满足他们内心的潜在需求，你就不是在单纯地做推销了。

那么你总是需要给对方一个无法拒绝的理由，去选择你。这就需要去解决彼此之间的为什么、凭什么、该怎么做的问题。比如单纯的某一微不足道的个性化服务方面，假如你做到了，你就会让某个人离不开你，你需要深度考虑的是：TA为什么离不开你呢？

任何一个特定的目标客群，他们所需要实现的，都不单纯是物理属性的功能，他们希望被满足的，更多的是情感上的选择，就是在内心有那样的偏好。

一旦进入对方的内心世界，你就拥有了独到的竞争优势，因为你会让对方在有你的时候很舒服，在失去你的时候很痛苦，所以就会尽量去留住你，不愿意失去你。所以营销的核心是换位思考之后的心理游戏，关键不是你是谁，而是在对方的心里感觉你是谁，关键不是你有什么功能，而是在对方的心里感觉你意味着什么。

春宝认为，营销的核心是处理关系，单纯的功能性的诉求，应用场景的诉求，以及性价比的诉求，你有什么样的专业和理论支撑等等都是很肤浅的，当然在营销中，这些都是必要的，也是基础，但是当我们挖掘得够深，总是会发现，其实目标客群所看重的不是这些，而是“在你的心中我是谁”。那就需要先行走进对方的内心世界。而核心并不是破门而入，也不是不请自来，而是让对方发自内心地邀请并欢迎你的到来。

你以为把自己做到最好就可以了？大错特错！其实站在客群的视角并不这么看，他们认为，只要找到很好的感觉，你是谁不重要，我感觉你是我的谁才重要。我在有需要的时候你做得相对专业，而且你认可我，就可以了。你足够重视我，而我也感觉你挺好，就可以了。

营销就是确认并做到目标客群内心的位置。在那个位置扎根稳固，避免被替换。越是成熟的目标客群需要的就越是安全稳定，而越是成熟的产品与服务，就越是会给人安全稳定之感，这需要的是忠诚的感觉。只有自己成为对方的唯一，才会把对方看成是自己的唯一。因为彼此都知道换来换去的太累。

营销策略中常用的“意见领袖”策略，就是利用“意见领袖”的“高光”资源，去调动追随者的羊群效应，而每一只羊都会在内心对自己说“看别人都那么做了，为什么我就不能那么做呢？”

春宝认为，处理相应的关系，需要跳出自己的位置，从对方视角多去考虑问题。所以不要让目标客群感觉你是在跟他勾心斗角，而是要让他感觉你就是傻乎乎地想跟他在一起。而且一直在努力做到更好。你考虑的一直是他的切身利益，是照顾他的内心感受，而不是去缓解你自己内心的恐慌。

销售自己并不单纯是几句话的自我介绍那么简单，而需要基于人性的心理研究所做的游戏，所谓游戏并不是诸如PUA那样，在付出并得到之后的身心掌控然后放肆地蹂躏，而是让对方在获得充分能动性基础上，自主选择与你共舞，因为彼此而得到更幸福更美好的感觉。

营销做的就是心理游戏，就是寻找一种感觉，是一种因为不舒服而感觉痒，因为痒而想要挠挠，只要挠挠就会缓解不舒服，但是过后又会感觉更痒，然后就想继续挠挠，如此的上瘾和依赖性，就是形成复购，并在打造粘合度，这就是在让我们更具有承载的意义和价值。

你有没有搭建通向目标客群内心的桥梁？你有没有占领目标客群内心的重要位置，你有没有做到与目标客群之间互动互赢的游戏规则？你有没有融入目标客群的生活，成为其摆脱不掉，也不想摆脱的存在？

每一条蛇都有其致命的“七寸”，每一条狗都愿意让别人抚摸让它感觉最舒服的位置，每一只刺猬在舒服的时候，都会把自己的肚皮亮出来。

春宝认为，即使你让一条狗感觉舒服，都是你存在的价值。因为它离不开你，因为它依恋你，因为它在内心给了你最重要的位置。对任何特定的目标客群都是一样，让其失去戒备、敞开怀抱仅仅是第一步，融入其中跟其共融才是第二步，让它产生依恋上瘾而感觉失去你会不那么舒服是第三步。

难道你还在想着自己的功能、应用场景、独特标签的自我推销境界吗？跳出来吧，从客群的视角，看TA怎么样才会接受你，怎么样才会喜欢你，并离不开你吧。

贾春宝

2021年4月10日星期六