在家电卖场，顾客跟店员讨价还价是最常见的场景。若被顾客要求说：“再便宜一点，我就买”，很多人的心理防线是不断崩溃的。

   于是，就会出现一让再让，顾客还认为“仍有空间”，就算买了，还会有一种被商家占了便宜的“不甘心”。

   遇到这种情况，应该如何应对呢？

在山口家电，山口勉社长经常对员工说得一句话是：“把顾客说的‘给我便宜一点吧’权当成是‘问候语’。”

山口勉先生刚做生意的三十多年前，就遇到并一直思考当被顾客要求“给我便宜一点”时，应当如何应对的问题。

后来，山口勉先生开始意识到，顾客说这句话的时候，心里边儿不一定真的想要降价，降了价就买，甚至只是继续把谈话进行下去的问候语。就好比“你好”、“今天真热啊”、“好冷啊”、“你去哪儿啊”、“再见”之类的寒暄，在山口勉先生看来“给我便宜点吧”的意思跟上述问候语并无区别。

因为是山口家电的顾客，所以应该知道山口的售价比别处高。因此，并没有在心里认为“如果不再降价的话，我就不买”。充其量也就是一个谈话的开端，想试探一下店员的诚意。因此，山口家电给店员的指导是：不谈价格，只要回答“我们会竭尽全力为您服务”，然后认真地制作出报价单交给顾客即可。

当然，也有的顾客连1日元也会很在意。太在意价格的顾客，很难具体说有什么特征，但是，对于有经验的店员而言，还是能够从顾客的举止、行为和对话、语气中能感觉出来的。对于这样的顾客，山口家电的待客原则是：没有必要拒绝，但也没有必要紧追不舍。

山口家电的价格虽然贵，但是服务特别好。对于山口家电来书哦，只要和明白这一点的顾客打交道即可。或者说，有时候“放走”对价格紧追不舍的顾客，反而是一种必要的选择。

事实上，对于价格非常敏感的顾客，往往自我保护意识比一般人更强，更看重商品品质和附带的售后服务。当顾客提出「再便宜一点点我就买」的时候，正是介绍服务，打消购买顾虑的最佳时机。

所以，把“再便宜一点吧”当成是“问候语”并不是毫无道理，也不是回避顾客的问题，而是销售人员应该踢出临门一脚的“射门”时机。（据山口勉 著 尹娜 译 《大数据时代的社区小店》）