互联网时代的企业保鲜法则
文/潘国尧（整理）
【编前】
依文企业集团董事长夏华是个职场上比较活跃的女企业家，这个原政法大学的老师，下海创业二十多年来，一路坎坷，终于创下今天依文的辉煌成就。大凡女企业家创业，总是引人注目，这是因为在一个男权社会中，女性更多地被赋予配角的地位，如果哪个女人不安分了，想创业了，或者创业成就甚或超过圈子里的男人了，那这个女人要么是被男性认同，即赠与女强人的中性封号，要么被赋予各种不着调的传闻。这种情况在50后或者60后甚至部分70后创业女性中比较常见。如果是80后，90后，哪个女孩子创业了，成功了，可能会被认为要么是富二，要么是有着很深官场背景的什么后，即便是弄点绯闻啥的，可能还会被顺手拿来炒作一番。
有些东西是没法回避的，一代人有一代人的追求，一代人有一代人的奋斗方式，一代人有一代人的价值判断，每个人自己选择的路，只要走下去了，并且取得成功了，他人没有资格说三道四，——有本事你自己也去闯闯？不管怎么说，夏华是真实地站在了时代的前列，这个曾经被窝头打败的女孩，这个曾经发誓要吃上米饭的乡下丫头，当她步入奢华的事业殿堂后，依然是那种一往无前的风格，无论是作为一个企业家，作为一个女人，还是作为一个中国产业界的思想者，她的奋斗经历，她的很多困惑，她的锋芒毕露，她的创新精神，她的感恩，她的梦想，她的悲悯情怀，都值得细细品味。
在去年年底的领军企业家年会上，夏华依然在偌大的舞台上优雅地漫步，自信地表达她的各种见解、观点和经历，整理她发散式的演讲速录，既是一种煎熬，也是一种享受，女性的感性可能会有些凌乱，但是感性的总是真实的。
就在一个月前，我被邀请做一场演讲，让我第一个演讲，上去我就蒙了，底下有571家社群。这些社群领袖他们都是干什么？有专门的怀孕妈妈的社群，还分1—3个月的，3—6个月的，有各种各样的社群。我就发现这个时代真的很有趣，你会发现可以让人们自愿地想跟谁在一起就跟谁在一起，他们甚至可以不见面就有共同的话题，这就是一个异床同梦的时代。正和岛这样一个中国企业家的社群，今天成了各种主流阶层之间碰撞和交换价值的地方。所以，互联网时代，企业怎么能保鲜？就是要与时代同步。
企业首先必须活着
21年前，我辞去了政法大学的老师岗位下海，开始走进服装这个行业发展，我做梦都想到，有一天依文能在中国布下几百家店铺，而且都是一线城市最好的店铺。我经常说，其实做一个企业最考验人的能力，我特别认同张瑞敏说的一句话：每个企业都能找到自己的活路。
国外的一些著名品牌，动不动就是几百年的历史。所以做一个中国品牌，我觉得真的不容易，我真的是对企业家这三个字是有敬畏感的。大家说今年是寒冬，我们的日子不好过。我想了想，二十几年中，我们几乎没有好过的日子，不断地有各种政策的变化。我老被请上台，大家说，原来夏华是纺织服装行业的代表，怎么会变成现代服务业的代表？后来又变成了创意文化产业的代表，时尚产业的代表，我几乎一直都在变。所以我说，做一个中国企业不容易。
中国企业必须有活着的能力。有的互联网企业的创业者会问我一个问题：我们今天最重要的是做什么？我说做什么都不重要，你得先活下来，未来有多伟大跟你根本没有关系。在这样一个时代，我们每一天都要迎接变化。而今天我们会发现一个巨大的变化，固定资产的共享化。我昨天还在感慨，我说我是一个农村的孩子，家里特别贫寒，我说因为家里贫寒我一直有一些梦想，我从小家里母亲老教育我要好好努力，好好学习考大学，考上大学以后就可以吃大米饭了。这个事今天说出来很多年轻人都不相信，但是我是东北的大连地区下面的一个小镇的，家里基本上都是一天三顿窝窝头。有人说夏总咱们吃粗粮去，我说打死我都不吃那个东西。我14岁的时候，我母亲去世了，到今天我自己经常回家去她坟上的时候说妈你鼓励我，考上大学自己赚了钱，吃大米，你怎么知道今天吃窝窝头又成了时尚，又成了健康的生活方式？
依文的管家服务模式
20年来，我的企业一直服务于中国的精英阶层。做服装客户的大都是男人，我一见面要先看衣服不看脸，一看大家穿依文的，穿诺丁山，我觉得只要穿我的品牌，就觉得他特帅。但是我做梦也没有想到，188万的VIP有一天会成为我的客户。国外的一个做飞机生意的要跟我合作，我说你卖飞机跟我有什么关系？当时正好赶年终的酬宾会，我说你花钱来参加我的会，他说一定找最高级的，连鲜花都用最好的。我一看有人愿意出钱，就同意了。最后发现，人家还是大赢家，一场大活动下来，人家用我的客户卖了6架私人飞机。我这才发现原来自己拥有一个金饭碗。
依文今天已经变成了一个巨大的中产阶级消费的入口，因为它有管家服务，带来的客户黏性产生了巨大的价值。今天的企业没有一个是孤岛，必须跟外界联系，今天每一个企业都跟身边的人产生了无限的关联性，这种关联你自己可能都不察觉，任何一个企业都有对别人意想不到的价值。
大家经常说互联网对你冲击大不大？我说比非典差远了。 2003年，非典的时候，那一年我们整个一季货品就存在那儿。大家都不去商场，都戴着口罩，都躲在家里，能不去人多的地方都不去。我们所有的店都在人流最大的商业中心，你就没有机会卖产品。那一刻提醒了我，一个企业要面临的绝不仅是简简单单的政策变化，还有很多不可抗力因素。所以我就组织了我们所有的高管团队在我们家开会，还都一人戴一口罩呢。我说我们有没有办法解决一个问题，不再通过人流量大的商店，人对人、端对端地把商品卖给大家？大家聊了四个小时，终于找到了方向。那个时候我们主要做男装，越成功的男人越不愿意逛商场，我们就要找到这个痛点，痛点不是互联网才诞生的名词。我们有没有办法让他不逛商场就能穿上最好的衣服？
我做事特别能挑战，我们从最难的一群人开始，他们最没机会逛商场，柳传志肯定不敢逛商场，马云肯定不敢逛商场。越成功的人你给他服务越难。我们管家约了半个月都约不上一个时间来做衣服，因为人家任何一个活动都被演讲和领奖排满了，哪有时间跟你谈衣服？出国的时候他们总得在机场等飞机吧？于是2003年的时候，我就开始包机场的贵宾厅，管家一定比贵宾厅里的服务员伺候得周到，给你端茶倒水，最后给你量量尺寸。后来包括在大型酒店的贵宾厅也做起来，一直干到今天。
伦敦奥运会之前，依文在蓝卡斯特宫做了一场大秀，最精彩的不是它在那个地方，也不是在圣火点燃前的那几个小时。最重要的是马蔚华、俞敏洪、钟新礼这些企业家第一次担当模特在全世界的秀台上秀了一把。在我们用管家服务模式服务俞敏洪老师，如果没有管家，他绝对不会穿依文的衣服，因为他多懒呀。有了管家之后，他在不同的场合穿不同的衣服。现在，新东方几乎所有的校长都穿我们依文的衣服，俞老师让高管们也享受。一种服务，它最终会给我们带来价值。
今年6月29日，我特别高兴，高兴不是因为其他的，是因为要等一个重要的电话。那天10：40分我收到了柳传志的电话，他的一个企业刚刚在十分钟前上市操盘，柳总说今天最爱听的除了祝贺成功之外，还有一句：老柳你真帅。柳总说你替我谢谢你们的管家让我穿得很帅。这传达了一个企业家之间的文化上的认同。
企业转型需具备三种能力
任何一个时代必须能听到自己的脚步声，我们几乎听不到自己的脚步声。大家一说转型，不管是怎样转型，都去搞互联网。我觉得不是这样的。任何时候，企业家都要具备这三种能力：
第一，找得到初心。我到欧洲的时候，很多人问我一个问题，中国到底发生了什么？老像坐过山车一样，我们这卖得特别好的手表，怎么突然间就特别地不好？我也不能说因为什么，我说因为中国正在发生着一场消费革命。他说甭跟我说革命，我家从我爷爷的爷爷开始经历了三次世界大战，但是我们这个企业还是有尊严地活到了今天。所以在互联网时代，我一说西方世界比东方世界安静，欧洲比中国安静。所以我说，找得到初心很重要。
第二，是看得清生死。我在创业前的十几年，大家说一个企业死掉了，我就想这个企业十几年干起来，死有那么容易吗？这三年，我是眼睁睁看着企业家群体中每一天都有英雄倒下，这么好的企业就倒下了，不仅仅是中国。比如索尼胶卷，他都不知道死在哪个对手手里，其实它是死在了数码相机手里了。
我前年跟维珍布莱斯的一个领导对话，维珍照相、维珍婚纱等，每一个行业都做得有声有色很好。我说你是怎么做到的？他说了一句话对我们企业家特别有启发，他说我在做一个行业的时候，经常去看那些死去的企业，因为人家的死穴就是我们的活路。这是一个非常好的说法，同行死在什么地方就是未来你能够活的地方。所以我说看得清生死很重要。
第三，读得懂未来。我相信我们做一个企业的时候，一开始都有点梦想，甚至希望那点梦想早就达到。很多企业家都说我创业的时候没想到会做到今天，会做这么大。你会发现我今天已经超越了我所有当初的想象。做服装行业，以前有我这么多的朋友，这么多关联性的企业，说我们如果做投资，做其他可能赚钱更快，你为什么一直在坚守这个行业和产业？我一直说这个行业不是我们没做好，而是因为每一个个体都跟农民种地一样去耕耘，做工厂的赚工厂的钱，做品牌的赚品牌的钱，做市场的要赚市场的钱。我说这个要整个打通。我做好了170多家的工厂，一千多个设计师上来了；然后再加上上百家的APP和上千家门店，经营得最好的人上来了。于是我才敢说，我自己还有一口气在这个行业里留恋。今天，我更读得懂未来，因为我们已经跟以前不一样了。
企业家要学会链接
企业家练就两种独特的能力，第一种能力叫火眼金睛。你一定能看得到自己的长板，长版+长版就等于核武器。所以这是一个长板补短版的时代，要看得到自己哪儿行，还要看得到人群中还有谁哪儿行。每个人都应该看明白，我有什么？你需要什么？他在哪里？
第二种能力，叫练就一种链接能力。这个世界上最远的距离是互联网。你是传统行业，我是互联网行业，你是链接器，我却不愿意做链接者。大家说怎么链接？比方说原来传统产业的时代，培养自己的人，比方说我培养了自己的设计师，到2013年的时候，依文有166位自己的设计师，都来自于最好的设计学院，我认为是最牛X的设计师。但是他们高兴了就在这儿呆着，不高兴就走了。我说管166个设计师我就快疯了，要是管1660个，那我就真疯了。现在我们发布一道指令，在伦敦、米兰，有很多设计师会去干，只要利益跟他链接就可以了。
很早的时候，我让我们的设计师走进大山，今天很多人说很愚蠢，干这件事又不赚钱。但是到大山里我就被震撼了，那些老人家的苗绣、布依绣太漂亮了。但是少数民族都没有语言的记载，如果她们没了，这些东西就没了。老人家绣出来一朵美轮美奂的大花，变成了旅游经典。我再次去找这家绣花的大娘的时候，人家说大娘已经卖水饺去了，因为旅游一开发，那个更赚钱。我们又把她找回来，我想让她有机会在伦敦、在巴黎、在米兰很多地方展示她绽放的风采，让我们民族自己的东西有机会在这个时代被链接上。
中国有句老话说得好，物极必反。迟早有一天，你会发现人们在计算机面前还有很多很多不能做的事，需要在线下来完成。比方说过年，大家一定要一起回那个家，大家技术都可以实现一人面对电脑碰一下杯子开始吃年夜饭了，但是那个感受谁都觉得不爽。未来有一种地方叫生活中心，商业中心将会重新定义为生活中心。到节假日了，孩子们得在那儿聚聚，否则一家一个孩子都在电脑面前，将来人类情感的表达就会出问题。
我们的专卖店系统今天已经改变了，不仅仅卖我们自己的产品，还会成为一个社交的中心。我们只要上几百米的店，每一周都有几次聚会，这几次聚会很有意思，让人与人之间发生了特别的关系，根本不认识的几个家庭就变成了好朋友。我们很多专卖店今天已经不仅仅卖我们的东西，艺术家的画比我们的东西还好卖。这个世界上假如你有实体店铺，你今天大可以把它变成一个物的链接中心，在这里边，人们开始交换情感、交换产品，而且已经远不止我们想象的只卖单一的东西。
当然在物的链接上，今天一件服装已经不仅仅是我们的产品，这件衣服后来被很多人订购拿到国外去展览，里面绣的是清明上河图，里面有一百多个小的人物，拿起手机一扫，还能看见小人在动，很有趣。所以你的每一件衣服已经是一个文化的链接体。
体验的链接。互联网时代，最难搞的是从客户到用户。很多人说什么叫客户？什么叫用户？我经常说，别跟我说用户，微信现在确实是用户，因为不用它不行了。一件好的产品，一件能够称得上用户的产品，一定有一个法则。消费者的心是离消费者最近的地方，你一定要抓牢他的心。所以专家服务这么多年给了我们巨大的收益，我们抓住了很多消费者的衣服。他在不同的场合穿不同的产品，甚至说让他有机会在每一个寒冷的冬天感受到一个温暖的信息，告诉你张总、李总今天外面下雪了，一定要穿这一身搭配。因为你的服装一年四季都是它搭好的，所以我用这样的方式让很多消费者成为了我们的朋友。
今天依文的管家服务在全世界也有我们独特的位置。所以我想说第三个链接，就是一个中国企业讲故事的能力。这是我觉得非常重要的一个能力。因为任何一个企业家都是最敏感的那一群人，任何一次体验式的消费都不是白花钱。为什么？我说体验的消费都会给你带来灵感。比如说管家服务是怎样产生的？就是一次特别的消费。那是2000年的时候，中国的企业家代表团出去，我好不容易第一次加入这个中国富豪团，现在叫土豪团。那个时候出去其实挺不舍得花钱的，到了爱马仕，差不多我看哪个东西都贵，一个丝巾那么贵，得几千块人民币。
人家说我们就推出一个包给中国的企业家代表团，这是我们当年最新推出的第一款最高级的包，也没说价格。当时就说谁会拥有那个资格？这是一款女士最优雅的包。一看身边都是男企业家，优雅女士的包，我说我来，我一说心里有点虚了。但是一共才56块钱一个包。我说我能看看包是什么样的？人家说看不到包，半年以后才能见到包。我说没有体验，我连自己都不会相信。但是第一个月人家给我发来一个邮件，我惊呆了，上面有一个大图。第二个月给我发来了一张照片，让我彻底震撼了。这次之后，我才知道什么叫体验式消费。卖的不是产品本身，而是客人内生的敬意。第二张照片还有一段话，人家说夏女士，你看法国最著名的艺术家在给你这只羊剃着毛。我根本不知道是最著名的艺术家，只是这一段文字让我彻底震撼。那个包到现在我也没用几次，就见法国总统奥朗德的时候我弄了弄那个包，也没用。
企业家的人格魅力
我做企业20多年，有人说夏总，什么样的人才叫一个成功的企业家？我们这个机构叫领军企业家，我说在我眼里，企业家其实没有说谁做得大谁就成功，你怎么衡量呢？有的是一个单品冠军，有的是隐形冠军。在我眼里，只有成功的人，不受身份地位限定，把这三件事做好了就叫成功：它的事业是不是有声有色；他有没有自己的梦想；他是不是一个有情有义的人。
企业家和商人之间的区别就是我们是不是愿意更多地思考他人。利他不是一种口号，是一种行为。比方说我们愿意拿出自己的时间跟大家分享，我从来没有秘密在同行业和商业之间，为什么？因为今天的中国企业不是彼此的对手，我们加起来能干过别人就不错了。所以我说做朋友要有朋友的底气，这么多年我的好多朋友就说你在所有的圈层里都是人缘最好的一个。不是人缘最好，是因为我有付出的勇气，什么事我先干着，有关系没关系我先参与着。
我们过去做的每一件事都不是为自己，而是为一群人去请命的，即使最冷的寒冬，我们也不要抱怨你的伙伴。企业家最应该具有一种感恩的心，致敬伙伴。生命中每一个陪伴过来的人和你今天所面对的每一个对手，未来有一天都会思考他对你的价值，你都应该有一颗感恩的心。像今天领军企业家这样一个日子，我们这样忙碌还能够在一起学习，我知道只为了一件事，就是我们能够让自己更丰富。
让我们以更多的勇气迎接未来，共同去面对一个无惧的未来。
【人物名片】
夏华，依文企业集团董事长，辽宁人，毕业于中国政法大学，1991年毕业留校任教。中华全国青年联合会委员、中国服装协会常务理事。一个专为男人缝制顶级服装的美丽女人，一个把全部精力倾注于关怀男人情感的智慧女人。1994年创立了北京依文服装服饰有限公司，创建男装品牌依文。同年秋天，在大胆启用了格子面料和色彩亮丽的花呢面料创造出“靓丽人生”花色西装后，成功博得创业之路的第一桶金，也由此拉开了引领时尚男装潮流的盛大帷幕。