家乐福：质优价廉的五大关键（四）

  4、为顾客节省每一分钱的策略

家乐福坚实的供应链条一直是其赖以生存的生命线与迅速扩张的坚强后盾。去家乐福购物，价格标签会精确到“分”。家乐福这样的企业，也被人称为是“一分一分地挣钱”的企业。家乐福的经营理念是以中低收入消费群体的需求为出发点，代表顾客向供应商进行讨价还价，能省一分是一分，“向上游供应商要利益”已经成为讨价还价能力极强的家乐福的另一个杀手锏。商品有了质量的保证并不意味着能赢得市场，要把握住消费者，赢得市场，就必须推出让消费者心动的但同时也要让自己盈利的“低价”举措。家乐福要让利销售，就必须从供应商方面想办法，坚持把压低货源价格作为自己的目标，为薄利多销的经营策略打下了坚实的基础。家乐福不但收取相当高的“进场费”等各种名目的服务费用，还千方百计压低供货商的产品进价。家乐福要求供应商在每年一段时期内提供一定的折扣、免费商品或一定价值的赠品，以支持家乐福的促销活动，还要求他们无偿地提供一定数量的赞助费给每个新开的家乐福连锁超市。家乐福选择了苛刻的要求对待供应商，以争取满足顾客对家乐福苛刻的要求。据说某国的一家企业一年向家乐福交纳的各类费用已达到其在家乐福实现营业额的36%左右。家乐福集团总裁贝鹤能毫不避讳地坦白承认：家乐福与供应商的谈判就是要“把对方逼到墙角，再给他一点甜头”，因为“假如没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”。至于对有些供应商提出的“与家乐福合作总是夹杂着快乐与痛苦的感觉”，贝鹤能更十分哲学地表示“这就是生活，这就是动力。”不过家乐福在把供应商逼到墙角的时候，也不会忘记再给点甜头，而这也是它能在外资竞争日益残酷的今天仍能笼络住大量供应商的主要原因。据一位婴儿推车的供应商介绍，家乐福当初曾要求以6美元的价格进货，而这已低于原材料的价格，看起来是不可思议的，但家乐福随后告诉他们定单将不低于100万辆，于是看到甜头的供应商接下了这一定单，最后该产品在一年当中销售了120多万辆，于是其利润比其它所有品种都要高，毛利更超过了25%，从而仍达到了双赢的最终结局。许多企业为了维持市场占有率和企业的生存，特别是通过家乐福的全球采购系统进入国际市场，起到为企业“扬名”的作用，供应商也只好“逆来顺受”，容忍家乐福的低价和不断的索取。有的供应商表示：“家乐福就像是一个世界杯比赛，我们如果能进去，就等于打入了世界杯的球场。但如果连这个门槛都进不去的话，你就永远进不了主流渠道。更不可能做一个世界性的品牌。” 家乐福的做法在发展中国家或商业不太发达的地区更容易成功，因为在商业不发达的国家，供应商的实力不是很大，组织化程度不高，家乐福与上游谈判的余地就较大。