香港设计中心要求笔者在「为你的设计套现」的论坛,与参加者分享下一些真实经验,怎样将设计套现,要一个设计人跳出来变套现专家的难度,有如叫一个厨房班底,突然走出楼面,兼负起门口拉客,向外广告宣传,执掌整盘生意。
不过,未讲套现之前,先讲什么是设计,一般人听到设计,第一联想是平面2D 的一堆Graphics 图案,而那些读平面设计的小哥,就天天发梦什么时候可以卖个1000 万港币一套的LOGO 唛头设计,可惜设计并不单局限于平面图案,甚至一般人认为闷蛋的专业如律师、会计师都可以有很多设计成份。而其他行业佼佼者,其创意不亚于平面设计师或产品设计师,例如金融律师要为上市公司或基金设立机制、确认权利,再演化变成资产。
设计师最喜欢的知识产权亦包含其中,而会计师更加要据「价值」入账;在构成生意前,先构成一盘数。但如果「构成」得过分「创意」,变成「创意会计」,就是一条腿掉进行骗或犯法边缘。私人银行家的创意业务更愈来愈有趣,买酒庄、集邮已经再不是新东西。
「搅通」先搞规限
常常告诫「设计」中人,若谈到套现,大家不是搅什么毕加索或罗丹,能套现的就是商业设计,没有任何例外!而商业设计就是一个极受限制的设计,提到限制,创作人员脑袋里面想的是甚破「打破」「突破」「跳脱」等名词,而成功的商业设计师,反而不会向这方向走。
你用建筑师来做比喻,你就知道成功的图则,是照顾用家得来更全面,方能脱颖而出。
西九的设计比拼,就是要告诉你,胜出者一定能更切合大众的需要,所以成功设计第一信条,就是为要求设立更多规限。
看到这里可能会开始令许多设计中人恼火,更有人会问:「何华真!你自己是那种受限制的人吗?」真理除了越辩越明外,另一条途径,是越寻找越清晰,当你尝试为设计不断架设规限时,你就会发现中间有很多假规限,将假规限移走,出来的设计,就自能脱颖而出,反而更显创意。
「听通」写建议书
今天参与服务业的人越来越多,服务业最流行的一句是给我一个Proposal,很多业内傻子见客就是等对方这一句,然后回去死命烂命地拼搏,甚至两三天无好睡过,然后很兴庆地告诉自己的侪朋或上司:「我在搏命了」。
如果侥幸签下单子,这个在制造业叫生产过程,当然值得高兴,但在于售前的状态来说,仍属谈判阶段,并无任何成交保证。所以聪明的业务代表(可以是设计师本人),会与潜在客户,多次面谈,讨价还价,虚拟建议书(即用口讲,用铅笔交待),直至去到成熟阶段,才开动计算机写建议书,到时来个另类备忘录,或报价单就可搞定。这样就可以省却很多时间,就算不成功结销,失望情绪亦只是有限。两端的工作,这边厢有效压缩(Optimize)建议书准备工作,另一边就改善结销率(Closing Ratio),一般在1/4 结销算合理,而最重要的不要低头推车(做建议书),而是举头望路(多与客商讨到最后一刻才动笔或动计算机)。
「看通」产销总值
更聪明的商业模式是,若果是B2B,就建立一些可以重复使用的计划书,例如在金融法律服务中的债务结构设计,是可以不断重复使用,而一般地产签合同,可以夸张到用录音机代表律师,最结构化的法律设计组模,是改过银码就可以从新使用;若果是B2C,任何消费品设计都可当作B2C,你的消费品愈多人使用,设计就愈值钱,另一个变位是,你的消费品最后总销值,即消费人数乘销量的总值够高,一样极有「钱」途,所以高级消费品,如名牌手袋,中国的男士奢侈品,虽然用户数目少,但总值不菲,就能承受更高的设计成本,反过来设计师亦可以用其修为令商品大幅升值创值,变成良性互动。
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