文/得平司 翻译/范丽娇 校对/吴咸建

　  当家电市场发展由高速成长期转为低速成长期，首先最需要调整的当属商品战略。

    在市场快速成长的阶段，商品销售近乎疯狂，商品战略也相对单纯，即“尽可能大量采购畅销商品” 、“尽可能增加畅销商品的库存数量”等。因为市场需求巨大，即使有再多的库存转眼便会销售一空。相反，如果不能保证足够的库存数量，营业额则会受到损失。总之，充足备货是扩大销售的重要前提。在这一时期里，厂商往往竞相增设新工厂，力求扩大生产量，与流通行业一样，此时期内，即使有大量剩余库存也无需担忧销路问题。

    但是，当市场增展速度放缓，若不及时调整商品战略，企业很可能会遭遇重创。特别对于流通企业来讲，市场低迷时拥有大量存货，库存商品会随着时间流逝渐渐失去原有的价值。库存数量越大，折旧损失（商品价格下跌导致的商品贬值）也就越大。同时，商品出样数越多，商品周转率越差，资金周转也就越困难。大量剩余库存禁锢了资本的运转，最终给流通企业的经营带来极大压力。

    在中国，许多生产厂商实行定制包销，作为流通行业的零售企业则需先付货款。而直到送货入店，上架陈列，经由导购员销售到顾客手中，商品才能再次转化为钱款。从付款给厂商，到从顾客手中回收钱款，这一过程越长，给经营造成的压力也越大。当然，一般商品只要没有陈旧化就不会有太大的问题，然而，电脑、数码相机、电视等商品随着时间变化，商品价格会持续下跌，若不尽早出售，很难获得收益。

    例如，某电脑销售价格为5000元（进货价格为4500元）。5月订货200台，同时向厂商支付了90万元。6月商品入库，但由于家电市场整体呈缓慢增长趋势，虽然7、8两月各售出50台，但新购进的200台却才卖掉了一半。此时，为缓解资金周转问题，尽早将商品售出，企业推出优惠举措，9月降价为4500元，可最终也仅仅卖掉了50台。10月再次降价为4000元，终于卖掉了剩下的50台。从7月到10月，4个月虽然销售了200台，但利润仅为25000元。

    最终毛利如此之低，不禁令人质疑这样的销售有何意义，而如此的生意持续下去只会造成更大的资金成本负担。

    因此，市场增长放缓时，必须采取与高增长时代截然不同的商品战略。

    具体来讲，可分以下几点：　

1. 一定程度上优选商品，减少不必要的库存

2. 控制大宗采购，实行少量订购，即使采购价格略高

3. 控制出样数，集中选择畅销商品出样陈列

4. 围绕畅销品牌，一定程度集中采购

5. 滞销商品尽早处理

另外，商品战略还当根据商品的不同类型有所分别。

比如，数码类商品更新换代快，价格下跌也快，应尽量减少库存。

与之相对的居家设备，如油烟机、热水器、煤气灶具等商品，受流行因素影响不大，价

格下跌情况也比较少，应当以畅销品牌为中心优选商品。

    而冰箱、洗衣机、微波炉、吸尘器等商品也主要以畅销品牌为中心确定商品构成。不是整体减少库存，而是根据商品特征及厂商库存过剩情况决定库存数量。由于厂商剩余库存过多也将导致商品价格下跌，在采购之时需特别留意。

    此外，还有一点需要注意。当商品战略发生巨大调整时，多数店长及店员会心生疑惑。因为长久以来习以为常的拥有大量库存的销售模式被彻底颠覆。而要想解除大家的疑惑，需要首先对每个人进行意识改革，使其认识到，在市场紧缩的低成长时期，必须由大库存经营改为优选商品的高效化经营。

    当然，不乏有店长或店员将发出不满的声音，“卖得好的商品都没有库存”，“这不是把顾客白白送人？”但是，试想失去了一少部分的顾客与公司由于不良库存引起经营危机，两者孰重孰轻，相信每个人心中都有明确的答案。

    在如今这样家电市场大环境不乐观的背景下，若是不能实现库存精减化的高效率运营，公司的现金流必将遭遇重重障碍。

从店长到采购再到导购员，公司全体必须合力进行意识改革，掌好效率经营之舵，才能在市场的巨浪险阻中扬帆前行。

得平司： 

   日本流通战略、经营战略专家，家电量贩营业辅导大师，素有日本家电量贩业店长总教头之誉。

吴咸建：

   曾任职家电制造及家电连锁企业、媒体等，店铺运营得平流中国传人，现任中国家用电器商业协会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，《中国家电商业周刊》执行总编、中国家电商学院执行院长等，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作。