3、项目销售单兵作战

罗马里奥，是足球界的独狼，孤身直捣黄龙的绝技，令人击节称叹时，又让队友和教练怒火丛生。工业品销售界，独狼肯定更多。手中握有大客户、忠诚经销商的业务人员，在企业的界别并不高，一个个跑单帮的江湖高手，却主宰着企业的市场命运，他们才是无冕之王。

单兵作战能力强的工业品销售人员，即使面对一个大型销售项目，也会先自己单干。实在不能独吞时，才肯转身寻求领导的帮助，可惜大多数机会已经消逝了。你若批评他，他还不认账：反正销售机会是我自己跑的，丢掉也是我个人倒霉。作为销售负责人或者企业总经理，你该如何是好？项目型销售，是经销渠道之外的重要销售方式，它包括大客户营销、行业开发与招投标项目。不解决项目型销售单兵作战的问题，工业品企业的销售资源就很难共享。

上海本质企业管理咨询公司认为：项目型销售必须从跑单帮到组团出击！之所以业务人员喜欢跑单帮，放着公司的资源不用，根子在于分配机制问题。销售人员内心盘算着：若是项目销售是团队完成的，我个人的点数有保障吗？若是他们支持不力，销售机会不久断送了吗？若是领导交给其他更合适的人负责该销售项目，我不久靠边站了吗？不解决分配机制的问题，业务人员没信心、支持部门没兴趣，只剩下老板急的团团转。

4、大客户营销不聚焦

对于一些客户数量有限、交易量大或持续时间长的工业品企业而言，大客户营销好比王冠上的明珠，资源为它特用、人员为它特配、政策为它特设，期盼几个客户能够全面带动销售好转或上升。作为局外人来看，这种热切的心理，好比红了眼的赌徒，赢下几个大赌注，之前输再多也就谈笑间灰飞烟灭了。

想在一颗弱小的桃树上，结出几个大蟠桃，成功概率与彩票中大奖有得一比。大客户营销，最忌讳的就是不聚焦，本来就稀缺的营销资源若是赌不赢，就会全盘皆输。大客户营销的散焦原因，不外乎有这么几种：1）跟风思维，竞争对手中意谁，自己也瞅着眼热，而不考虑自己的胜算或者机会成本；2）速成心理，捞几票大买卖，远胜于众多散客的小打小闹；3）投机作风，以为靠着几个关系就能打开一片天，这好比在自己无法把握的地方下大注，命运全由他人掌控。

上海本质企业管理咨询公司认为：大客户营销不聚焦，是工业品营销初级阶段的通病。不聚焦，是因为客户选择不明确。不聚焦，是因为大客户营销没有与整体销售通盘匹配；不聚焦，是因为战略的轻率与执行的轻退。大客户营销，要从流程组织上嵌入到整体营销中，如此，才能瞄的准、打的很。

工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

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