——联纵智达商业地产研究中心

 

 

一、农副产品物流园招商面临不断加剧的竞争环境，细节决定招商成败

 

随着农业产业结构调整与农业产业化发展深入，在各级政府的积极推动下，各地新生了一大批中小型的农副产品物流园。现阶段，产地市场与销地市场、新市场与老市场犬牙交错，竞争空前激烈。根据联纵智达产业地产研究中心的实地走访和调研，大量的新兴物流园存在招商困难或者入驻商户业绩不理想等问题。

联纵智达产业地产研究中心认为中小农副产品物流园需要进行充分的准备，建立清晰的战略和商业模式规划，并强化营销层面的招商实务和组织保障工作。

而就市场关心的焦点，即招商实务的问题，联纵智达商业地产中心认为传统的“推销员”式的招商需要进行改变，招商人员需要转变身份，从“推销”变为“顾问”。从传统的粗放式招商管理转变为对于流程和细节的把控，“细节决定成败”！

 

二、 农副产品、日用品批发市场招商业务整体需要分解为三个阶段

Ø 招商蓄水阶段：

招商前期基础准备工作，对潜在商户进行建档，进行分类、分级梳理，并对项目信息进行有效传达；

Ø 点对点招商阶段：

单个意向商户重点谈判，以招商会邀约和签订租赁协议为目标；

Ø 招商会阶段：

对意向商户进行项目宣讲，充分传达项目信息，并签订租赁协议；

三、招商蓄水与商户邀约实务

3.1 从多个渠道、多种方式获得目标商户信息，包括但不限于以下方式：

Ø 招商人员原有关系商户筛选；

Ø 市场实地走访；

• l根据市场定位、业态布局等策略，选择走访的目标市场；

• 一般来说，市场的覆盖的区域为洋葱圈的形式，30公里内的核心区域、100公里内的覆盖区域，100公里以上的竞争区域需要分清主次、区别对待；

Ø 商户转介绍；

Ø 终端介绍；

• 从区域内的现代流通渠道挖掘其供应商，能够快速、有效的建立目标客户名录；

Ø 网络搜索；

• 从各类垂直门户、协会网站、招商网站等寻找当地的企业名录；

Ø 各类协会名录、黄页等；

 

3.2 招商团队在招商过程中做好三表管理

Ø 《商户综合评估表》

从商户开发价值和商户实际意愿两大维度设定关键指标，便于招商人员评估；

Ø 《市场商户一览表》

将商户的重要信息、维护情况统一在一个表内进行管理，便于了解整体招商进度；

Ø 《市场商户档案》

对于每个商户建立一套客户档案，对于其生意情况、愿景与意愿，实际跟进情况和反馈等进行详细记录，一方面有利于客户开发，另一方面在招商人员变动后能够快速跟进。

 

3.3充分准备，做好市场商户初次拜访

Ø 3.3.1 明确初次拜访的目标

• 获取商户的联系方式；

• 正确、初步传递项目信息；

• 完成对商户的初步判断；

 

Ø 3.3.2 细化初次拜访流程

• 充足的准备；

招商人员仪容仪表准备得当，销售物料准备充分且专业。

• 优秀的商务礼仪和价值心态；

• 开场白改善沟通环境；

开场白非常重要，包括如何称呼商户，如何在两句话内拉近商户的情感距离。好的开场白能够引起商户共鸣，需要重点策划。

• l简洁而充分地介绍项目；

• l简洁而充分地介绍公司；

• l获得商户的手机；

• l确定再次拜访的时间；

作为重要的“收场白”，这是招商人员经常忽略的一个问题，很多时候在与商户介绍完后就没有下文，后继跟进就显得唐突或者干脆等待商户来主动沟通，带来招商蓄水效果大打折扣。

• 加深商户的初次印象；

作为商户尤其是市场大户，经常会有各式各样的市场人员前来招商。千篇一律的的招商方式、同样的“推销员”式的宣讲，对于商户无法带来深刻的印象，同样需要设计突破口，给商户留下与众不同的印象。

• 做好在商户忙碌时、拒绝时、粗暴时做好相应的应对话术；

 

另外，有一点要注意，大部分商户在营业时间段非常忙碌，很少有时间接待招商人员，也很难有精力来倾听项目介绍，因此需要尽量在商户相对空闲的时间进行拜访。

 

3.4 做好常规客情维护，把握商户邀约的节奏

Ø 3.4.1 在三次左右的客户沟通后，对于意向商户进行案场邀约，但要注意以下原则：

• 重点商户单独邀约，普通客户一次尽量多安排几个邀约；

• 邀约时间尽量集中，使案场有充分的人气，同时要考虑接待上限；

 

Ø 3.4.2 从商户的接送开始，就要体现招商团队的专业能力和职业素养：

• 接送车辆要保持整洁，合理布置；

• 接送沟通充分，迎接上车注意商务礼仪；

• 招商专员陪同，相关物料准备充分，互动交流；

• 接到商户后，要通知案场；

 

3.5 合理引导、把握时机，完成商户案场谈判的“临门一脚”

Ø 3.5.1 商户谈判准备

• 商务洽谈引导；

• 谈判信号捕捉；

商户直接询问合作方式和细节时，或者表现对保障和难度有顾虑时，都是进行商务谈判的直接信号。

Ø 3.5.2 商户疑惑解答、财务核算

• 给客户“算账”；

• 合理优惠，临门一脚；

 

在我们服务客户的过程中，我们发现很多时候招商人员急于求成，自己打乱招商谈判的节奏，导致招商条件一降再降不说，对于现场未签约的客户还造成不专业、不严谨的负面感受，尤其对于一些大户带来更大的伤害。

 

当然，以上只是对与招商实务的环节进行了简要的阐述，在实际的招商过程中遇到的问题要更多更复杂也更具体，一方面需要招商人员灵活应对，另一方面需要招商管理人员在实际招商管理过程中不断完善《招商流程》、《百问百答》等系列工具和话术。