工程监理企业的大客户营销之道
原中国建筑业联合会调研员
精细管理工程创始人刘先明
2012年8月2日
一、大客户的基本概念：
所谓大客户，又可称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，客户或业主新建或拟建工程项目的设计规模大、工程投资多、建设周期长、政治影响大、经济地位高、对监理单位发展的贡献力较大、较长远。
二、大客户营销的基本概念：
大客户营销，仍然属于营销，是细分客户的营销：是针对大客户的一系列营销组合。
三、大客户营销的四大特点：
1、以团队为支撑的一对一的营销；
2、把握客户特征的个性化营销；
3、专业与专长相结合的系统化营销；
4、资源整合、互动性的营销。
四、大客户营销人员应具有“六种气”：
1、具有与监理企业文化和经营战略相一致的大气；
2、具有“岗位主人翁”的正气；
3、具有不怕困难、迎接挑战的勇气；
4、具有创新思维和有效创新的灵气
5、具有公共关系、亲和力的和气；
6、与团队保持畅通的通气；
五、大客户营销离不开营销渠道：
（一）营销渠道的种类：
1、自建营销渠道
2、项目延伸渠道
3、关联单位渠道
4、政府关系渠道
5、公众关联渠道
6、电话联系渠道
7、网络营销渠道
8、展会和活动渠道
（二）品牌与营销渠道的关系
1、品牌能扩展和延伸营销渠道；
2、营销渠道能助推品牌提升。
六、大客户营销离不开“知己知彼”与沟通：
营销人员的绝大部分工作内容，是在做别人的工作，营销人员只有知己知彼，才有可能做通别人的工作。
1、值得了解的“九型人格”；
2、根据不同的人，要采取不同的沟通方式：
3、文化是人们之间最好的沟通桥梁和渠道；
4、要练好陌生拜访的基本功；
5、要提高应对大客户拒绝的技巧；
6、要能应对大客户内部的敏感问题和矛盾关系；
7、要会从失败中找到成功的“钥匙”。
七、大客户营销离不开创新：
营销是一门艺术，而艺术的东西都是创新的产物，营销人员也要懂创新、会创新。
（一）常用的五种创新方法：
1、综合法或归纳法；
2、嫁接法；
3、类比法；
4、延伸法或类推法；
5、逆向思维法。
（二）营销创新时应遵循的“四项基本原则”：
1、能为客户带来新的、好的、高的、多的享受；
2、能解决常规性思维解决不了的问题；
3、优于竞争同行的做法、甚至创新；
4、优于过去自我的做法和经验。
八、大客户营销离不开宣传：
（一）营销宣传的基本知识：
（二）营销宣传的主要内容和形式：
1、在工程建设监理现场的形象展示；
2、服务、配合营销的主题活动的策划和实施；
3、指引营销、促进营销的舆论宣传工作；
4、网络营销；
5、文化营销；
6、企业纪念性的活动的策划和实施；
7、重大社会性的活动的策划和实施；
8、突发事件、危机事件的应急性处理。
九、大客户营销离不开工程监理质量和投标书质量：
1、以往的工程监理及质量，是大客户营销工作的基础和条件；
2、工程监理质量和效果，是营销时对客户承诺的重要指标之一；
3、工程监理质量和效果，是工程监理企业之间竞争的重要砝码；
4、投标书综合体现了工程监理企业的实力、业绩、信心；
5、投标书是客户优选工程监理企业的重要依据。
十、把营销的风险，降低到最低限度：
（一）工程监理的风险是客观存在的：
1、精细管理工程创始人刘先明认为，风险是指不可预见、不可掌控的因素对组织或个人实施的行动计划，所带来的无法预知、无法确定的威胁、危害。
2、大客户或业主工程建设项目，资金投入大、建设周期长、关联因素多、影响面广、参建单位多，有的还战线长，这些客观因素直接和间接导致了工程在建设过程中，存在大量不可预见或不确定性的因素，这些不确定性的因素构成了工程监理中的风险。
（二）营销风险是工程监理企业要面对的首要和重要的风险：
1、工程监理企业的营销是工程监理企业的龙头；
2、工程建设有风险，工程监理企业伴随大客户的营销，自然也会有风险。
（三）营销风险管理的三大内容和作用：
1、识别风险，保利避害：
2、规范监理，降低风险；
3、科学投保，转移风险。
附、刘先明简介：
精细管理工程创始人，原中国建筑业联合会调研员，原襄樊学院、武汉工程大学客座教授、中国航空港建设第十工程总队文化顾问、苏州胥城大厦文化顾问；湖北省企业文化促进会学术顾问。
2001年创立了“精细管理工程”、首创性提出了“岗位主人翁”的新概念； 2005年首创性提出了煤矿领导“捆绑式下井”的新观点。上海铁路局、九寨沟风景区等40多家单位借鉴了精细管理工程。2002年在天津、东莞两民营企业首创实践了“签约总裁”和“签约总经理”的咨询新方式。
曾为大庆油田、中国人民革命军事博物馆、北京空军十总队、海尔、海信、美的、红豆、中国兵器工业集团、中国兵器装备集团、中国空间技术研究院、航天三院、武汉国资委、苏州党校、北京科协、中国人民解放军总装备部通用装备保障部、中国人民解放军第5720工厂、中国人民解放军第7451工厂、中建三局、中铁四局、中十冶、安徽交通投资集团、湖北路桥、宝业湖北建工集团、龙建路桥二处、通化钢铁集团建筑安装工程有限公司、黑龙江肇东建筑设计院、北京电控集团、江淮汽车乘用车公司、中船重工船舶材料研究所、中储粮、胥城大厦、书香连锁酒店、川庆钻探、长庆油田采气一厂、辽河油田、中原油田、大庆燃气、镇海炼化、上海石化、吉林石化、天津石化、首都机场、上海铁路局、红金龙集团新业薄片、山西潞安集团、北京京煤集团、山西焦煤汾西矿业集团、山东农行、吉林邮政、天津邮政储蓄银行、四川电力、深圳卫视、潍坊报业集团、潍坊地税局、新华联集团、四川移动、内蒙古移动、北京贝尔、北京朗姿服装、上海医药、海南永青、安徽和威、中国北方化工集团、华鼎锦纶、真爱集团、黄山永佳集团、陕西北元化工集团、山东鲁西化工、首都机场医院、北京怀柔医院、北京平谷医院、徐州中医院等百余家单位提供了企业文化、精细管理工程、管理创新、文化营销、品牌推广、人力资源管理、客户服务体系等方面的咨询、培训服务。
几十篇文章在三十多家报刊、杂志发表；2011年8月16日央视《焦点访谈》播放了对刘先明的采访。
曾被中国企业评价协会（隶属国务院发展研究中心）聘为第二届中国人力资源管理大奖活动的评审工作专家；2004年被评为中国十大培训师。
联系电话：13910823978；QQ：275399245；E-mail：[email protected]。