笔者近日参加了2009年第二届中国（济南）国际太阳能利用大会，颇多感慨。这次展会总体开说不怎么成功，一是展会定位不准确，给人种被忽悠的感觉，所谓的国际太阳能利用大会既没有体会到任何国际背景，也没有看到一个有实力的光伏企业，因此我认为这次展会叫中国太阳能热利用大会更为合适；二是参加展会的企业数量少，力诺瑞特、皇明、太阳雨和桑乐四家企业几乎占据了展厅三分之二以上的展位，其他稍有名气的也就只有清华阳光和亿家能了，像四季沐歌、华扬、同济阳光、天普、辉煌等均未露面，少了些企业对决的味道；三是参加展会的观众比较少，偌大的展厅内观众稀稀拉拉，许多展位前几乎无人问津，即使是展会重头戏的行业论坛，人数也仅仅占到会议室的一半左右。

　　这次展会的实际效果与展会主办方的期望值肯定大相径庭，参展企业也必然不会满意，正如一位太阳能知名企业负责人说的那样，参加这类展会就像吸鸦片一样，不参加不行，参加了还后悔，起不到预期的效果。我想这些问题都是太阳能展会主办方应该着力去思考、去解决的问题。

　　我认为太阳能展会主办方要想办出一届成功的、高水平的展会，“三借”“三调”必不可少。那什么是“三借”“三调”呢？“三借”即是借势政府资源、借势新闻传媒、借势行业权威；“三调”即是调动太阳能生产企业、经销商和消费者三者的积极性和主动性。我认为只有做到了这几点，一届真正意义上的高水平太阳能行业展会才会呈现在大家面前。

　　一、     借势政府资源

　　太阳能作为一种新能源，具有其他能源无可比拟的优势，它高度符合国家倡导的“建设资源节约型、环境友好性社会”的要求，具有良好的节能减排效果，因此是政府大力倡导和支持发展的产业之一。正是基于这一点，我们在举办太阳能展会的时候，就要充分利用好政府这张牌，要充分利用展会大力宣传太阳能的社会贡献，提高政府官员对于太阳能产业的认识，进而增加对太阳能产业发展的扶持力度，我认为借势政府资源包括以下几点，一是要请高级别政府官员出席开幕式，反映出政府对太阳能发展的态度，这次展会王军民副省长的出席，起到了一定的作用；二是要请当地发改委、科技系统和经贸系统的政府人员参加展会和论坛，提高他们对太阳能的认知度；三是要请国家及省市分管节能减排、新能源发展的官员在论坛上发言，阐述国家及省市对于太阳能产业发展的规划和优惠政策。这样通过政府与企业的互动，可以提高展会的现实意义。

　　二、     借势新闻传媒

　　太阳能展会要想办的成功，与新闻媒体的大力宣传是密不可分的，太阳能展会主办方与新闻媒体的合作应该是战略性的，要对一次展会的宣传有统筹的规划。一是事前宣传，要根据展会的规模和受众范围，在展会开始前的大约三个月的时间里，间歇性的在中央电视台、新华网、人民日报等中央媒体和展会举办地的电视台报纸上进行宣传，要开辟专门的网站，事前宣传要大气、宏观，要给人一种看到宣传后蠢蠢欲动的感觉，在展会开始前的约一周时间里，要在各级媒体上进行铺天盖地式的宣传，可以选择参加展会的重点企业进行侧重宣传，极力扩大展会影响力，当然这些是与展会主办方的整体预算相结合；二是事中宣传，即展会开幕式的盛况、展会的亮点、展会的规模都要进行宣传，要在第一时间内将展会信息传递给社会，在宣传的时候要与当前国家大力倡导的节能减排相结合，提升展会的意义高度；三是事后宣传，要归纳总结展会带来的整体经济效益和社会效益，要重点突出展会在太阳能生产企业、经销商和潜在消费者心目中产生的影响等等。总之，借势新闻媒体，只靠硬广告或者软广告都不能达到预期效果，要做到软硬结合，有的放矢。

　　三、     借势行业权威

　　太阳能产业论坛是展会的重要组成部分，如何提高论坛的含金量，从而吸引更多的观众参加是主办方重点考虑的问题之一，我认为行业权威在其中发挥的作用不容小觑。目前，太阳能行业的权威主要包括几大类，一是以罗振涛、孟宪淦、殷志强、霍志臣等老专家、老学者为代表的专家派，侧重于对行业发展趋势的把握；二是以李俊峰、史立山、胡润青等政府官员为代表的政府派，侧重于对当前太阳能产业政策的解读；三是以力诺瑞特、皇明、太阳雨等企业负责人为代表的企业派，侧重于对企业当前发展重点领域的介绍；还有就是专业从事太阳能营销培训人员组成的营销派，侧重于对太阳能产品市场营销的把握。展会主办方要根据展会的侧重点，邀请太阳能领域不同方向的权威进行演讲，从而使参加论坛的观众无论在技术发展、政策解读、企业动态等都有所收获。参加论坛的一般都是专业观众，如果这次他感觉学到了东西，那么该主办方举办的类似太阳能展会他还会参加，其实是增加了忠诚度。

　　四、     调动太阳能生产企业积极性

　　目前国内各式各样的太阳能展会可谓是举不胜举，企业不可能有足够的精力去参加每一个展会，它必然会根据年度宣传预算进行有针对性的选择，这就需要展会举办方想法设法获得太阳能生产企业的青睐。我认为太阳能生产企业最关注的应该是展会的宣传力度是否大、是否有足够的潜在经销商和潜在消费者参加展会，展会是否能够对企业的品牌宣传起到推动作用等等，那么展会主办方怎样才能达到太阳能生产企业的预期呢？我认为一是要认真做好“三借”特别是借势新闻媒介，太阳能生产企业会根据展会的宣传力度来推测展会的规模和效果，因此做好事前宣传是展会主办方的重中之重；二是要为参展企业服务到位，参展企业是展会主办方的顾客，是上帝，要尽量为他们提供各方面的便利，要让参展企业，特别是从外地赶来的企业感受到主办方的真诚和温馨，实现二者的和谐共赢；三是要多为参展企业提供增值服务，如安排参展企业代表与参加会议的国家及省市领导共进晚餐，提高双方交流的机会等等。

　　五、     调动太阳能潜在经销商积极性

　　太阳能展会的目标受众主要包括两大部分，一是潜在经销商，一是潜在消费者。而潜在经销商对于太阳能企业，特别是知名度较小的中小型企业具有重要的现实意义。这是他们向潜在经销商推销公司产品，展示公司形象的良好机会，因此调动潜在经销商参加展会的积极性尤为重要。我认为潜在经销商是重点关注太阳能发展的一个群体，他们会刻意地留意有关太阳能的信息，因此，在利用传统媒体进行宣传的时候，在太阳能行业媒体进行宣传也是很好的方法之一，而且成本要相对较低；二是要充分利用参加展会太阳能企业的现有经销商网络，重点派送有关本次太阳能展会的宣传册；三是要利用抽奖等方式准许部分经销商免费参加太阳能论坛，并与重点企业负责人进行座谈，从而增加他们参加的积极性和主动性。

　　六、     调动广大潜在消费者积极性

　　当今社会，新能源特别是太阳能产业的发展日益普及，太阳能热水器在中国的发展更是堪称经典之作。许多消费者对于太阳能已经有了基本概念，对太阳能热水器的认可度也在逐渐提高，2008年太阳能热水器首次超过电热水器和燃气热水器，荣登榜首，这与广大消费者消费理念的转变不无关系。展会主办方要充分利用这种优势，一是要让广大消费者特别是展会举办地附近省市的消费者知道这个展会，这就需要借势新闻媒体；二是要和当地科协等组织加强沟通交流，可以将参加展会作为太阳能科普宣传的一部分，邀请全市中小学的学生参加展会，提高他们对于太阳能的认识；三是出动多辆挂有展会宣传标语的大巴免费接送附近小区的居民参加展会，既可以增加前来参加展会的潜在消费者人数，又可以起到宣传的作用，一举两得。

　　总之，我认为举办一届成功的高水平的太阳能展会并不容易，各个太阳能展会主办方只有认真落实“三借”“三调”，多从参展企业、潜在经销商和潜在消费者的角度考虑问题，才能够真正做实太阳能展会，从而做大太阳能展会品牌。