文/侯军伟
前段时间收到一个读者朋友的来信，说自己正在筹划生产一种保肝护肝的产品，想让笔者给其支招。其实方法并不是没有，关键是要研究透彻你的消费者，你的产品与消费者的结合点在那里，只有这些问题搞清楚了，营销手段的创新并不是困难的事情。
以下是读者朋友的来信：
侯老师，您好：
拜读了您的《白酒如何轻松进入酒店终端》很受启发。我现正筹划生产一种有保肝护肝功效的饮品，平时喝养肝，酒中酒后喝保肝护肝，减少或修复肝损伤。我想将此产品直供中高档酒楼饭店销售，但无这方面的经验，想向您请教。不知能否赐教否？
王先生
笔者认为，这种具有功效类的健康产品，其实在国内市场一直表现的不温不火，而象保肝护肝类的产品一直存在，前两年风头比较高的是海王金樽，但市场表现并不如人意，只是风声大，雨点小。
针对于王先生说的这个产品，如果想在高档酒楼销售，可能想法是好的，但要清楚这个渠道的消费群体的消费习惯，我想你是把产品定位于喝酒的人来买，可能高档的酒店的消费者的消费层次高，健康意识强，但这些并不能决定他们去购买产品。
一个产品的销售更重要的是要考虑消费者的消费感觉。在酒店这种终端，消费者喝酒是为了助兴，而不是保肝和护肝，虽然自己的健康十分重要，但在酒桌这样的氛围下，自己怎么好意思在喝酒的同时再喝些保肝护肝的东西呢？这是中国人的面子问题和中国人的习惯问题。这是第一个要考虑的问题。
如果在中高档酒楼销售，那么你要考虑产品的利益分配问题，即产品的价格体系怎么建立，这个产品有多少费用支撑。因为酒楼目前的进入费用并不低，要考虑你整体的费销比。这是第二个要考虑的问题。
那么，你说的这个产品能不能销售好，或者说市场究竟有多大，能不能成功，我想还需要考虑以下三个问题：
一、消费人群的定位是否合适
据我所知，目前国内脂肪肝人群十分巨大，这是不是另外一个消费群体。
二、究竟该在什么地方卖
这是解决你的产品如何与消费者见面的问题，在渠道的选择上十分重要。
三、是直供还是交给经销商运做
要考虑你的经营模式，要考虑你的盈利能力。
可能你觉得我以上说的这些是答非所问，但这些问题解决了，产品的销售问题才能解决。
如果仅考虑要进高档酒楼，个人认为，难度比较大。而如何进入，或者如何在进入后进行推广，这些问题要比确定你的产品定位，你的销售模式等要容易的多。
参考文章链接：《白酒如何轻松进入酒店终端》http://www.umgr.com/Blog/PostView.aspx?bpId=15921