分析对手与顾客

（一）竞争对手：缺少顾客忠诚度

与超市邻近的小区肉菜市场、小型货仓商场，都可能成为其竞争对手。

1．肉菜市场

属于以生鲜、果疏、冲调为主要主要经营内容的集贸市场，其主要特征有：

（1）       价位很低，是低收入消费群体的首选卖场；

（2）       肉菜类商品品类丰富。以摊位租赁为主要经营形式，较好地实现了肉菜类商品品类的丰满度和可挑选度；

（3）       整体服务水平偏低。市场从业人员主要来自都市村庄及郊区的农民，文化水平和整体素质不高，服务意识淡薄；

（4）       肉菜质量令人担忧，卫生标准难以达标。市场内出售的肉菜商品多为初级农产品，未经过任何清洗、杀菌处理，往往因泥土不净、农药残留而危及人体健康。

2．小型货仓商场

小型货仓商场是以小百货、日常家居易耗品为主要经营内容的平价卖场，其主要特征有：

（1）       价格较低，适合中低消费群日常购买的需要；

（2）       商品品类相对丰富，但往往因缺乏生鲜果蔬而难以提供一站式购足服务；

（3）       品牌结构匮乏。小型货仓商场因标榜价低，其经营商品多为中型商品乃至不入流品牌；

（4）       竞争手法低级，促销活动单一，缺乏文化底蕴，难以满足中高消费群追求卓越品位和高质量生活的消费需求。

   两者竞争对手受业态特征和经营观念的束缚，均为实现品牌经营和文化营销的至高境界。两种竞争对手虽不乏眼前客源，但却缺少现代零售营销中最核心的动力――顾客忠诚和品牌忠诚。倘若小区内出现一家肉菜价为低、服务环境好的新卖场，消费者光顾原肉菜市场的频率定会减少，而只有新卖场里出现了新品牌、知名品牌，中高收入群的品位生活之梦方能实现。

（二）消费者：需求特征不同

不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和消费需求，再精明的商家在经营过程中也要不断揣摩消费群的心里变化和需求变化。

1．  高收入消费群的销售行为和心里特征：

（1）品牌偏好明显；

（2）购买数量较大，购买频次较少。高收入群体忙于工作而在生活上表现出极大地不规则性，除周末外，很少逛街购物；

（3）购物期望值较高。高收入住户受社会地位的影响，在购物时也期望商家能给与特殊的关照。

2．  低收入消费群的消费行为及心里特征：

（1）注重价格；

（2）注重质量。下岗工人的消费习惯不同于农村消费者。他们都是都市里曾令人羡慕的共性一族，即使他们为了节约而去购买肉菜市场里的低价肉菜，但他们仍具有较强的自我保护意识和对健康生活、营养饮食的追求；

（3）购物数量少，购买频次多。

中型超市定位：

  中型超市有限的经营面积、尚不雄厚的资金实力，其定位应该是什么？

  中型超市定位应该是：“立足特色，一专多能”复合型经营，即考虑高收入客户的人文期望，又给予低收入顾客放心的“实惠”，从而满足不同消费群的需求缺口。

（一）   品牌经营、文化营销――恒久不变的经营特色

1．  提出快乐购物的口号；

2．  提出健康购物理念；

3．  推出快速购物服务。

（二）   特色商品专营――跳出商品同质化、价位同位化、促销同样化的商业泥潭。

1．  开设实用性、时尚性新奇特商品专卖区；

2．  推出学生用品、母婴用品、老年用品等特色销售专区或专柜。

（三）   巧妙的低价策略――低收入人群“放心的实惠“

1．  天天特价区，实惠自由送；

针对小型货仓商场，在中型超市内开辟特价销售区，主要为一般品牌的洗化、百

     货及家居易耗品。

（四）   宽泛的会员制度――维护客户忠诚度。

1．  弱化价格，着眼服务；

2．  着重实用，紧扣需求；

3．  阶梯结构，贫富兼顾；

4．  形式多样，年终返利。

向会员推出“样样红”购物智能卡。每次购物刷卡登记，年终享有一定比例的返利和抽奖送大礼的优惠，以此培养和维系客户忠诚。