破解“柠檬市场”的沟通策略

 

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战略思维的起点

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突破产业边界的桎梏

刘卫华 　　自1960年代以来近半个世纪，企业竞争战略理论研究就经历了以环境分析和组织结构设计为核心的古典竞争战略理论、以产业(市场)结构分析为基础的经典战略理论以及以资源和知识为基础的核心竞争力理论等。其代表性的学派分别对应有“设计学派”、“定位学派”和近期的“核心能力学派”...

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资金链危机中的生存智慧

 

2008-8-28　刘卫华 　《销售与市场》营销版　2008 09 网友评论 简洁版

 

中小企业融资难一直是个普遍问题，只不过在今年，劳动合同法的推行和原材料涨价导致的成本压力、银根紧缩，资本市场不景气所致的借贷资源稀缺甚至美国的“次贷”危机，以及全球经济速度放缓导致的出口需求减少等因素，来得过于集中。多重力量的叠加，使得中小企业内外部融资难的矛盾比历年都要尖锐得多，大批中小企业因资金链断裂而倒闭，还有不少企业岌岌可危。

“时势造英雄”，有人倒下，就有人崛起，这是竞争的...

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“在相声界我小品演得最好,在小品界我电影导得最好,我就要跟陈佩斯比头发多,跟帕瓦罗蒂比谁瘦,跟布什比说普通话,这年头玩的就是一个综合实力。”
这是冯巩相声对时下一些艺人不够专注、盲目“跨界”的一种讽刺，却可以为中小企业构建差异化模式提供思路：既然单纯的专注可能招致同质化竞争的被动，既然每个企业所拥有和所能拥有的资源都是不一样的，中小企业何不通过源自企业独特资源优势的多种业务组合，找到业务间相辅相成的内生性增长力的发展逻辑，也来拼个“综合实力”？

缺乏差异化的专注是脆弱的

孙子兵法云：“无所不备，则无...

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11月27日，华晨汽车与德国HSO汽车贸易公司签署了为期5年、共15.8万辆中华轿车“尊驰”的出口协议；12月22日，首批3000辆黑色中华尊驰轿车通过大连港发往德国不来梅，这是中国自主品牌汽车第一次大规模地登陆海外发达国家。华晨显实力扬国威，的确令人为之骄傲。

但欣慰之余，不少人也为之担心，一是担心华晨缺乏海外市场经验，二是担心华晨汽车缺乏竞争力而有可能会不获而归，尤其在作为汽车发祥地的德国市场。

担心是有道理的，但是，华晨即使进不了欧洲市场，至少已经在国内赚足了眼球。毕竟，这是中国自主品牌汽车第一次大规模地登陆发达国家，这正是里斯&...

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   又是一例例外资并购中国强大民族品牌的例子，之前这样的故事不胜枚举。就从最近几个月本土优质品牌纷纷联姻洋品牌也可见一斑，统一“外嫁”壳牌、苏泊尔“委身”SEB、华润“傍依”威士伯，等等，屡见不鲜。有媒体戏称如此“瞄准行业‘排头兵’的收购”是2006年外资的新一轮“斩首行动”。

    国务院发展研究中心近日发表的一份研究报告结果显示，中国28个主要产业中外资已经占领了21席。在...

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经销商忠诚度问题一直是渠道研究的一个首要问题，可以这么说，经销商忠诚度解决了，企业的营销问题也就解决了一半，而另一半就是品牌。可是，从来没有谁来研究厂家忠诚度问题，厂商共赢是谈得最多的论调了，但我们在实战中看到的，更多的是合久必分，分久必合的景象，这不正是厂商不能共赢的最好实证么？大家更多的愿意将其症结归因于经销商不忠诚，可是，我们换位思考一下，谁又来责备厂家的忠诚度呢，厂家忠诚度问题就不能够被责备吗？

 

所谓的忠诚度，其实质可以理解为是尊重对方的利益，谈经销商忠诚度，其实质就是要求经销商牺牲自己的某些利益来尊重、甚至实现厂家的期望利益。

反过来讲，厂家忠诚度的内含也就...

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成王败寇，9月5日，孙宏斌挥泪向香港路劲让出控股权，顷刻间，各种媒体甚嚣尘上，甚至是批评还是诟骂？已经失去明显的界限了……

06年房地产行业的宏观调控，一棒子将一条地产大鳄打成“休克鱼”，资金短缺是顺驰模式的致命伤，而此次收购，顺驰通过增资扩股为公司注入12.8亿现金资产，基本上堵住了顺驰的资金缺口，但是，是不是有了资金就能彻底激活顺驰这条休克鱼？

 

与其说是宏观调控导致顺驰失足，不如说顺驰模式本身就存在先天缺陷，正是顺驰通过以小博大的快速扩张的模式，才致使顺驰资金链时常保持紧崩状态，使其对外部环境表现出明显的脆弱性。...

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