作者文章归档：戴绪霖
广告拒绝不痛不痒
纸媒上，小块招商广告时常可见。为什么有这么多企业选择招商广告？而不是选择面积较大的招商广告呢？但这么多招商广告，怎么才能不被埋没并起到应有的效果？这应该是一个值得好好考虑的问题，因为版面小，同类型广告多，很容易被读者，特别是业内人士忽视。
首先应该考虑这种小广告自身的特点，由于大多制作比较粗糙，企业本身也没有花太多的心思考虑广告设计是否精美和应该具备的特色。作好招商广告，第一就是要从众多的同类广告中突出来，引起别人的注意。要作到这一点，非得与众不同不可，周围别人的版面密密麻麻，我的广告就得尽量留出空白，别人的白底黑字，我的就黑底白字，总之就是作成“沙漠中...
正确决策防止投资成本过高
就像泼出去的水收不回来一样，投资决策一旦失误，难以收回的固定资产就会成为“沉没成本”。为防范投资风险，降低投资成本，在投资之前应仔细比较各种投资方案，认真进行投资分析。
１、合理选址药店一类的经营性企业，所在位置对其客源影响较大，必须与经营定位一致。而像药厂一类的生产型企业，所在位置对其采购运输成本、人力资源成本、信息沟通成本、建设成本等影响较大。因此，不管是经营性企业还是生产型企业，在投资决策中，应认真选址，比较各个不同位置的优缺点，努力实现投资价值最大化。
２、选用合适的技术设备为完成既定任务，该采用何种技术线路，是投资分析中的...
做好采购分析 控制采购成本
在医药产品高度同质化的今天，做好成本控制对于医药企业而言是一个极其重要的竞争手段。据有关机构测算，采购成本占我国药品生产企业总成本的４０％～７０％，因此努力控制好采购成本是提高医药制造业成本竞争力的一项重要工作。
1、质量的重要性。药品是一种特殊商品，其质量的好坏关系到人民的身体健康和人生安全，任何的质量问题都可能造成严重的后果，因此生产经营必须将质量放到第一位，不能有半点马虎。国家对医药产品、原辅料、包装材料大多制订了严格的国家标准，对供货渠道有严格要求。
２、时效性强。药品及其原辅料都有严格的使用期限，过期后不但不能使用，还必须采取特殊措施销毁。
规范药价之我见
制药企业通过ＧＭＰ认证后，运营成本普遍上升，产能过剩问题更加突出，竞争较以往更加激烈，国家在对药品进行限价的同时，加大了对招标采购的推广力度，使药品的出厂价格进一步降低，制药企业的利润空间更小。另一方面，药品主要通过医院到消费者手上，而在医疗单位，药品价格却一直居高不下，加上一些乱开大处方、乱用药、尽量用贵药以赚取高额利润的现象，加大了消费者的用药负担。那么，到底应如何来规范药品价格呢？通过哪些途径才能使药价虚高得到有效遏止呢？
笔者认为，药品是一种特殊商品，合理使用对人有益，不合理使用则对人有害。在解决人们用药负担过重的过程中，保障合理用药应该是第一位的。因此，在解...
处方药营销应该对症下药
一、面临三大问题
整体来说，目前国内的处方药营销现状令人担忧，问题主要体现在3个方面：
1、产品线不合理
许多生产企业拥有几十个，甚至几百个药品批文，把众多不同功效的产品全部推向市场，导致产品个性化不足，没有真正站得住的主导产品，企业在市场上的影响力较弱。
2、忽视品牌形象
许多医药企业急功近利，只考虑销量的短期提升，在产品功效上大做文章，竭尽全力进行着所谓的营销表演，而忽视了最终消费者的利益，忽视了品牌形象的塑造。有些企业对品牌价值存在错误认识，以为做销量就是做品牌，只要销量上去了，品牌自然就提升了。忽视了品牌的真正价值正在于消费者的真心信赖。
“推”“拉”之中巧压货
压货又叫压仓，是指向市场和各级渠道压入超出其正常销售量的库存货物。压货基本上属于市场营销中“推”的一种策略，但同时也结合了一些“拉”的方式，比如对渠道采取激励措施。笔者认为，合理的压货策略主要表现在对“推”和“拉”的度的控制上。那么要怎样才能掌握好这个度呢？
一、根据品种特性来掌握
对消费者认知度高、入市早、不用广告而各级商业销售渠道就基本能接受的产品，只要市场没有明显的品牌偏好，解决好了渠道利益就可以实现销售的，...
做营销不能忽视边际效益
企业在制定市场营销方案时，首先要考虑的就是如何将企业的有限资源转化成最大的产出。而要实现这一点，则离不开边际效益分析。
所谓边际效益，就是新增成本所创造的效益。从经济学的角度来分析，要实现投资收益最大化，就必须让每一分钱的投资都创造出最好的效益。道理很简单，如果在某个方面有更好的投资回报，我们就完全没有必要将钱花在现在的那个地方。所放弃的选择可能损失的效益就是机会成本。所以，取得最佳效益的临界点就在于追加的成本和增加的收益相等。当然，这里的成本是包括机会成本的。也就是说，只有做到没有更好的选择了才是最好的选择。比如某药品现在在某地的销量是300万盒，总的销售成...
药价的基础应是价值
改用以药物经济学为基础的定价方法，药厂自然会努力提高药物的性价比，将开发疗效好、副作用小的药物作为目标，从而为患者让度更多的价值。
目前，我国药品定价的基础还是生产成本，这实际上是很不合理的。因为成本本应属于企业内部的事情，老百姓需要的只是物有所值，不管成本是多少，只要东西好，贵一点也无妨，如果东西不好，你花了再多的钱来生产也与消费者无关。药品也应该像其他商品一样，以价值作为定价基础。国际上许多国家都是这样做的，这也是药物经济学的研究内容之一。以澳大利亚为例，当地的医疗保险机构通过对不同治疗方案的效果、不良反应、治疗这些不良反应的成本等进行比较，给药品制定了一个报...
“会”尽其用的“5W1H”
全国每年都要开展不少的药品交易会，展台数有时多达数千家。厂家如何才能利用好这样的平台以实现自己的营销目标？笔者认为，要在众多的竞争对手中胜出，必须要利用好“5W1H”法。
目标明确
企业参加展会，首先要搞清楚自己要解决的问题是什么，为什么（WHY）要参加展会。
有很多企业根本不知道自己为什么要参会，只是看到大家都去了，自己不去很没面子，结果可想而知。
所谓展会，毫无疑问是以展示为主，即使有少量的签单，但也不应作为主要考量。像药交会这样的专业展会，集中了大量的药品生产、经营、使用单...
药品的6个创新秘密
你以为你早已了解创新的全部含义，其实并非如此。
你确定自己了解产品的所有层次吗？
你确定当前的市场营销职能已经面面俱到了吗？
1.创新也许是大企业的关键，但更是中小企业的头等大事。
复习一下市场营销的概念（在赢利的前提下，正确识别并满足目标客户的需求），我们不难发现，产品创新是营销的核心，唯有通过产品创新才能为客户提供新的价值，满足客户不断变化的需求。
很多中小企业认为创新是大企业的事情，其实不然。营销中的产品创新是一个很宽泛的概念，它不等同于技术创新，并不是那么难。从某种角度来说，产品创新对中小企业更重要，因为中小企业没有规模经济效益，无法参与主流市...