在经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是三少二小：公司品牌影响力小、自身实力小。企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些大三少两小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必须设法突破才有未来。但是有些经销商在面临第一个瓶颈时，却开始出现了认识上的误区，导致出现许多错误的思维模式和做法，使得生意越做越艰难。那么，经销商在起步初期，通常会出现哪些误区呢？

    1误区一：放松合作条件

    新经销商在起步初期，所拥有的下线客户数量小，为了开发和争取更多的客户，或者是缺乏对下线客户的管理经验，从而放松了许多合作条件，例如结算延长、新货铺地试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等，这样做法表面受益确实能吸引住下线客户，但是，所带来的后果却很糟糕。商人总是希望利润最大化，无论上家给出什么样的条件，客户总是希望还能有更进一步的优惠，并不是因此而感激经销商，更不会因此而确定与经销商的合作。有经验的经销商会把握好这个度，许多条件开的适可而止，就而不会为了争取客户，而过渡放松条件，并且，过度的放松条件，还会导致市场行情的破坏，引起其他同行的抱怨和嫉恨，导致同行关系的恶化。再者这个规矩一但形成，会很快被下线所固化，这些优惠条件以后一直都得有，不给就不行。以后想取消都很困难，有些过度放出的优惠条件，将持续影响到经销商自身盈利状况。

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    2误区二：等待厂家的支持

    许多新经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄希望于厂家，认为自己刚起步，作为合作厂家，理应支持下自己，帮助自己渡过难关。于是新经销商动辄就向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢？厂家不但不会给多少支持下来，反而开始对这个经销商有看法，这是因为从厂家的角度来看，这毕竟是新经销商、新市场，现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全车略，能做多少是多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入多少新资源的。厂家也是怕这些投入变成“肉包子打狗，有去不会”。其实关于这个厂家的市场投入问题，经销商们完全可以参照银行贷款标准，既是：雪中送炭的事情不做，锦上添花的事情抢着做。

    那么，新经销商要怎么做呢？在刚起步这个阶段，新经销商试图靠量是无法来吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景来吸引厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂家有所投入，靠的就是两个字：“听话”，也就是执行力强。针对厂家的指令，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要以正面的样板，作为新经销商，完全可以走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为容易获得厂家的支持。

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    3误区三：自己来开发客户

    新经销商刚起步时，客户数量一般较少，开发客户这是这个阶段的主要任务，许多经销商认为客户是自己区直接开发的。于是就不辞辛苦地拜访下线客户，花费了大量的精力，但由于新经销商的知名度小，公司品牌形像也没有建立起来，实现效果较为有限，再加上生意刚起步，双方之间还没有形成信任关系，解释和沟通起来也很费劲。

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    其实，新经销商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户，及时集中精力和资源，服务好现有的客户，取得现有客户的信任和认可，在委托他们去进行横向的客户开发。毕竟，同级客户之间存在一定程度的信任，这种推荐远远要比经销商自己找上门好得多，即消除了陌生感，也少了许多质疑。充分利用现有的有限资源，而不是把有限的资源和精力同时面对众多的新客户，普降小雨，那是很难出成绩的。

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    以上三个误区，是新经销商在起步初期最容易出现的，若能早些发现，早些作出调整，便可省去不少无谓的投入和浪费，加快公司发展的进程。