曾几何时，被誉为“革命根据地”的样板市场成为了医药保健品企业的“热身赛”；而今，随着食品饮料行业竞争的日趋白热化，样板市场也逐渐开始登上食品饮料行业的“角逐台”，无论是新企业还是老品牌，以样板市场为中心，建立并逐步扩张“势力范围”，已然成为食品饮料新营销时期的必备战！且看——
在医药保健品企业中，样板市场已经成为企业运作市场或者招商之前所公认的一种必备营销手段，无论是准备自己运作市场，还是准备在全国范围内招商，大部分企业会选择先做一个样板市场来“试水”，自己运作市场的企业靠样板市场来寻求更好的运作方式与方法，招商企业则通过样板市场来吸引投资者的眼球。在食品饮料企业中，样板市场已经开始逐步进入企业决策者的“视线”和“大脑”。
l 样板之火，缘何可以燎原？
堪称“垂涎13亿人”的食品饮料市场，正面临着有史以来最疯狂的“瓜分”，国外列强抢滩登陆；本土企业奋勇抵抗，内战不断……，面对这样一个恶劣的竞争环境，“银子和速度成为了企业的命根子”，如何抓住最好的市场商机，用最低的成本，快速占领市场，成为食品饮料企业的“梦想”。
如果说，样板市场是医药保健品企业的“热身赛”，那么，样板市场将成为食品饮料企业的“角逐赛”，它是企业在全国市场的战略规划和战术运用的缩影，它是企业进军全国市场前的“军事演习”，它将成为食品饮料企业战略部署的重中之重，对企业持续发展起着不可估量的作用。
Ø 以点带面，快速突破
样板市场是企业的“战略要地”，它不仅能够为企业提供一套可复制的市场操作模式，更可以作为企业进军全国市场的“革命根据地”，以样板市场为突破点，以点带面，辐射全国。
华龙为什么能够成功？首要之处就在于华龙有效的建立了被内部称为“战略区域市场”的样板市场。河北邢台起家的华龙集团，在市场运作的最初阶段，便首先稳固了“大本营”河北市场，而并没有像很多食品企业那样采用布局全国的盲目行动。华龙集团凭借夯实河北的二、三线市场，从而有效地占领了农村市场的制高点，最终带动了各地商家的代理热情，实现了以点带面，快速突破的营销目的。华龙集团的样板市场的成功打造，不仅为后期的“华龙面，天天见”和今麦郎弹面的成功运作奠定了市场基础，而且成就了华龙集团一举超越统一集团，挤身行业老二的市场地位。
Ø 降低风险，节约成本
样板市场是企业的“实验田”和“中转站”，通过样板市场，不仅可以考察策划方案的可执行性，销售队伍的战斗力，而且可以通过样板市场对于产品进行检验和改进，以降低盲目突破全国的运作风险，人员成本和市场投入。
尤其是规模和实力远远不足的中小型食品饮料企业，面对强势品牌纵横市场的竞争局面，如果一旦盲目进军全国，莫说由于各方面脱节易于造成失败，即使侥幸成功了，单凭企业微薄的实力也很难有效地对全国性市场进行控制管理，很可能导致“一招不慎，满盘皆输”的下场。
如何打造特色“革命根据地”，成为中国食品饮料企业必须正确面对且深思的问题？
l 六个“现代化”，打造中国食品饮料企业“革命根据地”
地域特点多样化、市场需求多元化、消费结构层次化……，决定了以口味为购买主导因素的食品饮料行业的样板市场打造，需要“量体裁衣”，需要符合中国市场复杂多变的特点。从样板市场的选择、样板市场的渠道建设、品牌传播、营销武器、公关活动和终端形象六个方面着手，以成功打造具有中国特色的样板市场。
Ø 选择优势化
样板市场的选择是打造样板市场的首要环节。选择一个切合行业特点和产品特点的样板市场，能够为企业的样板市场打造以及后期的市场运作和招商奠定坚实的基础。因此，在样板市场上，企业要从备选市场的地域特点、消费偏好（如南方与北方消费人群在口味、产品形态认知等方面的差异）、竞品情况、区域代表性以及企业所掌握的资源（地政、经销商）等角度出发，进行综合分析。
通常地说，企业的样板市场一般选择该企业的所在区域或周遍区域作为样板市场，一方面，企业在该地域享有一定的知名度和美誉度，能形成企业品牌带动产品品牌；另一方面，企业在该区域具有良好的地政关系和经销商资源并对该区域的地域特点、消费偏好等因素的把握相对到位。
上海光明乳业在样板市场的选择上，就是以企业“大本营”--- 上海为样板市场，利用企业的知名度和良好的地域资源，进行了一系列的市场运作，稳固上海市场，为光明乳业快速进军全国市场提供了可复制的运作模式。纵观目前中国乳业市场上的领先品牌，无论是伊利、蒙牛还是三元、光明，其“大本营”所在地，均是其最稳固的“革命根据地”。
由此可见，食品饮料企业在样板市场的选择上，“优势化”原则首当其冲。
Ø 渠道量身化
中国食品饮料市场的产品同质化、渠道单一化决定了企业在打造样板市场时，必须根据产品的自身特点和竞品情况进行产品的渠道选择。无论是选择哪一渠道，关键是能让产品通过该渠道深入消费者的心，让消费者接受和认可。一方面，企业要根据产品的自身特性和营销策略，注重对商超等传统渠道的选择与开发，另一方面，要“寻找”夜店、餐厅、网吧、KTV、酒吧等独特创新渠道。
家喻户晓的汇源果汁凭借餐饮渠道创造了中国饮料市场发展史上的“汇源奇迹”，在中国饮料市场上占据了重要位置。汇源果汁在上市之初，面对国外果汁饮料企业的强势品牌、一升果汁几十元左右的价格，汇源避开与国外强势品牌进行大众渠道的竞争，而是选择了餐饮渠道。消费者最早认识汇源果汁大都是在餐饮渠道，在大大小小的饭店里，随处可见汇源果汁的存在，等到汇源在餐饮渠道站稳脚跟之后，在大中型商超也自然而然地得到了消费者的认可。也正是汇源“量身打造”的餐饮渠道，成就了汇源今天重要的市场地位。
Ø 传播集中化
“酒香不怕巷子深”的时代已经随着市场的变化、消费取向的变化而逝去，再好的产品、再好的利益点，如果你不会“吆喝”，也很难进驻广大消费者的心。尤其是消费频率快、周期短的食品饮料行业，面对这样的市场环境，中国的食品饮料企业苦不堪言，昂贵的传播费用与无法预知的市场效果形成鲜明对比，如何将投入与产出的比例达到最优，成为食品饮料企业一直关注的话题，也是企业在打造样板市场时所着重探讨和实践的。
传统的食品饮料企业往往一种是极其喜欢狂轰烂炸，媒体精力分散，另外一种一来就是电视广告，全是烧钱游戏，最终要么扛着，要么放弃，没有找到适合自己的传播空间，实现有效传播。面对电视、报纸、杂志、户外等传统媒介和互联网等新奇媒介，中国食品饮料企业应该如何选择？
最关键的就是要分清主次，集中一切资源和资本，强化主流媒体，形成主流媒体和辅助媒体相配合的层次性传播模式。
2005年，一种名叫“吸血鬼”的饮料悄然进入消费者的视线，红黑相间的包装上，打着这样的广告词：情之深，血为证。渴望永存的生命，渴望“她”的滋润。在那永不泯灭的希望的尽头，缘来是“她”。姑且不论其市场运作成功或失败，单从“吸血鬼”饮料的传播上看，其独特的传播手法令人叫绝。
吸血鬼，一种另人毛骨悚然和极度恶心的名字。正是利用人们的这一心理特征，尤其是年轻一族渴望新、奇、特的需求特点，“吸血鬼”根据产品名称、包装等自身特点，以互联网广告为其主要传播手段，它们利用互联网覆盖面广、成本低的特点，在网民夜间经常光顾的网站，以弹出广告、浮动广告为主要形式进行传播，配合网吧和夜店的平面传播，一时间，使得“吸血鬼”被年轻一族所钟爱，并受到相关媒体的关注。
Ø “武器”个性化
正如战场中需要武器一样，市场中也同样需要“武器”，精良的武器是企业在市场战争中取胜的保障和支撑。
食品饮料原本就是生活必需品之外的附属品，它需要赋予消费者生活的乐趣和实用性，而除了产品本身，能够体现这些的就是产品的“武器” ，通过武器和消费者沟通，通过武器实现产品价值，通过武器建立品牌基础……，从“武器”的类别上看，目前市场上主要存在宣传手册、光盘、海报、单页/折页等形式，而随着消费者追求个性、时尚的趋势变化，更为个性、更为吸引消费者眼球，激起消费者尝试欲望的“武器”将是食品饮料企业决胜样板市场的法宝之一。
开创了“维生素糖果”新品类的雅客V9，自冲击糖果市场伊始，就注重营销“武器”的运用，最值得一提的是雅客V9的宣传单页，它将产品的基本要素通过产品精致、个性的宣传单页体现出来，对电视广告的内容进行深度演绎和补充，就形成了电视广告、平面宣传和促销活动三者之间的呼应和互动，当消费者看到其中一种途径的宣传时，必然就会联想到其它途径的宣传内容，强化产品的宣传效果。
Ø 活动影响最大化
近几年，中国食品饮料企业以公关活动拉动市场的营销手法愈演愈烈，这股“公关活动风”几乎席卷了整个食品饮料企业，各食品饮料企业纷纷开始“盲目”举办形式各样的公关活动，然而，活动办了就办了，缺乏前期铺垫和后期延续，没有后续的跟踪报道和持续跟进，使得众多食品饮料企业开始怀疑公关活动的必要性。
事实上，企业在启动样板市场的初期，一定要以公关活动进行拉动，快速占据消费者的“心智阶梯”。但是，需要把握的是，不可为了做活动而做活动，而是需要以活动作为打造样板市场的“先锋军”，作好活动的前期铺垫工作和后续的相关报道跟进，建立调查--筹备--执行--跟踪的系统化传播模式，形成公关活动与平面媒体的联动性，以实现公关活动影响的最大化。
国内瓶装水巨头娃哈哈集团，在2003年推出新产品 ---“天生一对”之时，就是通过成功举办“王力宏北京歌迷盖印见面会”大型公关活动，迅速打开北京市场，并充分利用“纯净王子”王力宏的影响力，对活动进行前期宣传和后期“炒作”，联合电视、平面、网络、电台等强势媒体对此公关活动进行系统化传播，使得“王力宏北京歌迷盖印见面会”的影响力辐射几乎全国市场，充分实现了将公关活动的影响力最大化。
Ø 终端建设维护专业化
走进部分商超的食品饮料专柜，我们不免有这样的感觉：终端陈列杂乱无章、促销展柜形象“落魄”、宣传用品破旧损坏……，诚然，这与消费者购物时的乱摆乱放、商超的店面管理有直接的联系，但作为各产品的“归属地” --- 中国的食品饮料企业，有责任和义务将企业的终端建设系统化，并对终端形象进行及时维护。
在部分食品饮料企业的理念中，终端形象维护是力不从心的，也许也是微不足道的，于是，它们仅仅单纯地将货物铺入各渠道终端，很少或从不进行终端陈列的跟踪、管理和形象维护，殊不知，这些细节问题将直接影响企业的品牌形象、影响企业的品牌美誉度。
事实上，中国食品饮料企业的市场开拓固然重要，但终端的陈列的跟踪、管理和形象维护，一个都不能少。在这一方面，具有悠久历史的国际啤酒品牌嘉士伯，就十分重视对终端渠道形象的维护。无论是任何终端，只要有嘉士伯存在，其整齐的终端陈列、与品牌调性相一致的促销台、个性化、特色化的宣传物料，总能给人以耳目一新的感觉。譬如在各大中型城市的KTV，从大厅、包房到洗手间，从海报到促销信息，从产品陈列到促销人员……，让你一看便知道“又是”嘉士伯，统一的终端形象符号强化着消费者的记忆，将嘉士伯深深地烙印在消费者的心中，塑造了嘉士伯的专业品牌形象。
“六个现代化”，既是食品饮料行业进步一个宏观的现代化，也是样板建设具象微观的现代化，更是中国食品饮料企业的现代化！
l 做中国食品饮料，走中国特色样板建设路线
鲜有几家国内食品饮料企业能够持续保持市场领先，鲜有几家国内食品饮料企业能够成功抵御国外强势品牌的抢滩……，中国食品饮料企业的现状、特点及实力决定了它们适合从打造样板市场开始做起。一方面，积累一套成熟的市场运作模式，练就一支骁勇善战的营销队伍；另一方面，有效整合现有资源，降低盲目进行市场运作的风险，减少企业市场运作的成本。
样板的成功建设是中国食品饮料企业成功进军全国市场的保证，是销售网络和企业品牌长期生存的象征。笔者认为，我们应该鼓励中国食品饮料企业树立建设样板市场的理念和操作思路，稳扎稳打。同时，在建设样板市场的策略上，食品饮料企业一定要综合考虑地域特征、消费偏好、企业特性和产品特点等因素，认清自身资源的现状，策略中国特色化、本土化、量身化，不能一味模仿和跟风国外知名品牌，一口吃个胖子总不是太现实的事情，从区域最终到全国是个过程，从无形到有形也是个过程，从知名到心中首选更是一个过程，中国食品饮料企业要走的是一条量身打造的中国特色样板建设路线。