在售一个小项目上仅有两种户型，124平方三室两厅与88.07平方两室两厅。其中88.07的两室占到75%的比重，是主力户型。在项目户型设计之初，市场主要以小两室和小三室需求为主。同时鉴于项目规模小，位置好，为避免总价过高，容易销售，所以才大量增加了两室户型。在销售过半时，市场上开始出现100左右小三室户型，总价差不多的情况下在功能分区上大大提高了居住舒适度，为此流失了不少客户。近期连续两期广告重点推广两室户型的卖点：总价低，全明通透。广告出街后来电量甚大，来客也有所增加，但客户依然以咨询是否有100平米三室户型，绝大多数来电只是看重项目位置但最终因为户型不凑巧而放弃来访。来访客户在看过户型图后，对单价与总价基本可以接受，但对比新项目后发现此户型较为传统，空间也比较浪费，接受度也不是很高。在这种情况下，置业顾问与策划提出了一些促销方案，也有从结构改造角度提出建议的，其中有一个装修建议最为经典，置业顾问提出思路，设计部着手绘制草图，并建模形成容易被客户理解的效果图，仅仅几张图放在销售夹子里就成功促进了销售。可见置业顾问与客户的深度沟通，了解“买点”很重要！置业顾问有想法很重要！置业顾问能及时向上表达很重要！销售部门与策划及设计部门沟通很重要！策划与设计部门的水平和工作能力很重要！
这个户型的面积88.07平方，户型面积是够小，但是各个同类型户型较多。对于我项目而言由于地理位置处于城市中心，总价仍显得较高，同质化加总价高使之在客户眼中“买”点全无，性价比较低。不考虑位置的客户纷纷向周边100平米小三室靠拢。造成剩余较多，尤其是好楼层。但是绝大多数客户还是对项目区位及户型全明通透感兴趣的。在销售人员接待的客户中，绝大多数购买此户型的都是些在附近上班的年轻人，刚结婚的较多，在对于这个户型，未成交的客户评价是：户型较传统，在任何一个项目上均可买得到，价格还低；户型双南向卧室，客厅北向，其中主卧面积20.16平方米，南北进深5.6米，面宽3.6米，放上床放上衣柜仍显空荡，感觉浪费空间。其实这个尺度是比较舒适的，但此类客户迫切需要一个放置电脑书桌的空间的心情是值得理解的。
纵观户型平面，主卧确实南北较长，并且开门即可见床，缺乏私密性，客户对于房间装饰缺经验。从玉不琢不成器的角度讲，这个房型就好比深藏不漏的美玉，客户却轻易发现不了罢了。
综合客户需求，空间划分，形成二次装修建议
根据客户的需求，置业顾问及时反馈，策划部和设计部门及时出图并形成销售说辞，其通过针对主卧室二次空间划分使主卧形成了两个独立空间，一个小书房或衣帽间，一个卧室，感觉甚好，去施工的户型当中测量后也可以轻松实现。尽快形成了专门的销售道具：效果图，装修材料明细，尺寸规格数据用于给客户分享。
从实际使用的角度来看，二次装修后，主卧室更向内私密性大大提高，原先的主卧门进入先是1.8米面宽3.6米进深，面积超过6平方的精致书房，或衣帽间。通过玻璃隔墙和百叶窗帘可实现完全隔离或共享采光，通过一道平滑门更可在完全隔离与共通之间转换。小空间与大空间的关系就犹如玄关之于客厅开放又不失优雅。
（顶视图)
（剖面图)
卖点变买点，客户更主动
对于这种二次装修方案，一不用通过工程施工改造，不会给开发商增加成本，二不用花费客户很多的装修费用，买卖双方都获得了实惠。广告用短信、论坛、DM夹报铺天盖地发出“两方变小三房”主题足有够吸引力，客户也一点就通，皆眼前一亮。小小的创意，比如在置业顾问融入到购房客户中才能获得，把自己切身感受传达给客户才是真正的谈客户。在这个小案例中，策划部和设计师起到了很大的作用，把一个想法形成一系列图片。看来未来策划不仅仅是文字和图标谈兵，产品策划也不能空谈，能够有想法，能够做得出来来叫好策划。
（本文涉及户型为龙悦华庭A户型）