撰文/王瑞刚  战略与人力资源管理专家、资深咨询师，培训师

一、项目失败表象：咨询方案未能真正帮助企业认清问题，反而强化错误认识

二、失败原因：咨询机构缺乏独立思考精神，迎合企业

三、产生这种失败的原因

导致咨询公司迎合企业的原因有两个：一个是因为自信心缺乏，一个是因为咨询公司急功近利，缺乏独立思考精神，迎合企业。

1、自信心缺乏导致盲目迎合企业

眼下国内咨询公司鱼龙混杂，咨询师的组成人员水平和层次不齐，有的管理咨询师缺乏企业管理咨询实践经验，专业积淀不够，自信心不足，不敢坚持自己观点，从项目一开始就朝着客户既有的思路出发，迎合企业观点。

这样的咨询成果，除了强化客户既有观点之外，对企业实际意义不大。

2、急功近利，缺乏独立思考精神

咨询公司与客户是一种比较特殊的关系，一方面咨询公司要作为专家和医生，给企业提供咨询诊断与方案设计，另一方面咨询公司的收入要依赖企业对方案设计的认可度。咨询公司在长期的项目操作过程中，遇见过许多“不职业”的客户。比如企业缺乏谦虚的态度，老板性格固执、不能客观判断咨询报告优劣等，这些经历会让一部分咨询公司变得谨小慎微，有时候会为了经济利益而放弃独立思考的精神，急功近利，从而导致咨询公司迎合企业。

四、咨询公司迎合客户失败案例分享

2003年，我所在公司曾经与同在北京某咨询机构北大**同时进驻鲁西一家化肥企业，为该企业提供同一课题咨询服务。该企业是一家集团公司，服务业务单元是高科技生物肥，项目定位是生物肥投资及发展战略咨询。

2003年，国内在有机肥中，生物有机肥市场目前处于起步期，生产企业和市场份额均处于非常小的地位，当时的市场消费量约为20亿元，该企业看到了国内有机生物肥的广阔的市场前景，准备斥资2个亿投资该领域，请我们两家咨询公司为其进行公司战略设计。

项目组进驻后，我们从行业环境、经济环境、消费者、竞争者等角度对该企业进行分析，发现该企业选择进入该行业存在巨大风险：

1、当时的生物有机肥市场，产品处于低端无序竞争状态，高端市场基本没有形成，走向发展成熟阶段还需要一段时间。

2、市场经营秩序混乱，生物肥假冒伪劣产品不时出现，价格混乱。

3、生物有机肥属新近开发的高新技术产品，对新产品的使用，作物生长周期的长期性、农民观念的转变，有个渐进的过程，需要市场培育时期。

4、生物有机肥的未来市场成长性良好，但行业的盈利性不强，市场吸引力偏小。

5、生物有机肥的原料收集运输成本以及生物有机肥的成品运输成本的限制使生物有机肥企业的规模难以扩大，从而使企业很难扩张。

6、由于整个行业处于引入期的后期，行业风险很大。

7、针对企业自身，资本运作上，除银行借款外，资金融通较单一，同时，企业目前缺乏从事生物技术产业的高级管理和专业技术人才。

综合以上因素，我们给本企业提出了如下建议：暂时侧重于房地产业务单元（企业既有业务），同时对生物肥行业进行试探性投资，伴随市场成长，一边积蓄人才和争取政策支持，一边研发产品，控制风险，争取国际资本投入和与国外先进企业合作。

与我们相反的是，一起进驻该企业的另一家咨询公司，由于项目组经验的原因，或者项目经理的性格原因，却给出了截然相反的建议报告，并对投资的前景非常看好。不难理解，对于一家兴致勃勃要在高科技领域大干一场的企业来说，对方的咨询报告是更加贴合他们的愿望，企业最终选择了投资。

不到两年，当我们回访该企业时，发现客户的这家生物肥分公司已经关门大吉，只有厂房里耗资几千万的设备静静的躺在那里，院子里杂草丛生。

痛心之余，也感到了咨询公司的责任感，企业需要敢于进诤言的咨询机构，而不是一味的迎合。对于咨询公司来说，这只是一个项目的成败，而对于企业来说，意味着身家性命。