顾问：请不要以“量身定做”为自我标榜（3月30日）

在顾问领域总是会有一种标榜， “这个是为你量身定做的”。这其实是句谎言，那句谎言的编造者与面对者，假如TA们足够成熟的话，都是不会相信的。

作为客户，需要理性地考虑到：任何人为你制订的方案都仅仅是相对从你的角度考虑的，但考虑的因素未必那么齐全，你的现状、你的需求、你的资源、你的目标、你付出的成本与代价，你的安全性、风险控制等等，未必都能考虑得那么清楚。他们从自己的角度出发，肯定带有自己的倾向性与利益诉求。

其实没有人可以全然做到量身定做，即使你为自己做方案，都会有很多局限性，有很多都未必适用于你，毕竟你身在其中都有很多难以控制的因素，更不要说是置身事外了。即使是有把握的事情，都会由于人的因素，事的因素，情感因素，决策流程因素，执行折扣因素，外部不可抗因素等等，导致效果未必会让人满意。

任何顾问给你提供的方案与建议，都仅仅是参照，即使是善意的，都有其出发点以及利益导向期待，所以在面对事情的时候，保持清醒的头脑就显得至关重要。

所以，作为客户，不要相信量身定做的方案，因为所谓量身定做，不过是尽量做到换位思考，考虑到你的苦衷罢了。

作为顾问，也不要标榜并认为你的方案无懈可击，不可替代。你也仅仅是能做到相对合理，不同的仅仅是合理因素多少罢了。

事情都是有局限性的，所以要学会适可而止。作为顾问，所介入的任何事情都是有局限性的。你拥有的最多是建议权、参与讨论权，至于决策流程、执行权之类的大体与自己无关，所以在很多时候，都只是尽力而为。

你的付出不能确保对方有收益，你需要有能讲得出的道理，让别人充分认识到你的价值；你的价值所带给对方的收益，所约定的费用，要有相对合理性，要能拿到桌面上，要经得起推敲。

作为顾问，你需要做到跟客户之间的互补与和谐。只有互补才能和谐。

如果你的客户是关注结果，那么你就要注重过程，甚至细节与那些可能会导致满盘皆输的负面因素；假如你的客户遵循的是实用主义，那么你就需要遵循完美主义；假如你的客户关注的是一城一地的得失，你就需要给TA方向性的引导。

假如你的客户相反，你也要从TA的反面跟其进行配合。TA们注重过程，你就需要注重结果，TA们关注细节，你就需要注重全局；TA们迷失了方向，你就需要给TA们方向指引。

回到主要与辅助的关系上，抓大放小，取主舍次，能从客户角度考虑问题，那也是一种境界，更是一种成熟的标志。

从做人到交友选择，从做事到时机捕捉，从专业态度到策略取舍，从角度到方案，你需要让别人认可。不管是专业素养还是心理状态，对原则性的坚持还是灵活的变通，不管是高超还是深邃，是思路还是方式方法，作为顾问都有漫长的道路要走。

作为顾问，需要放弃自我，让自己成为别人手中的工具，放弃自我的需求，时刻关注对方的需求，放弃让自我所纠结的事情，看看有什么事情让对方闹心，放弃自身成败的量化标准，追求内心的平衡与快感，放弃自己的欲望，让自己成为别人成功的基石。

你会发现，对方已经越来越离不开你，因为你可以给TA产生默契，相处融洽，和谐而且欢愉。

很多顾问之所以失败，并不在于水平，而是败于境界。

客户所购买的永远都不是你所推销给他的、你认为最有价值的那个东西，而是他想要实现或者去验证的东西，即使市场也证明你的方案是对的，最终你的客户也会坚持TA自己的观点与方案，即使TA是错误的，需要用撞南墙的方式来让自己明白“我错了”，你也要给TA充分的空间与机会去认清这一点。

你总是要有让人值得称道之处。那核心就是要放弃自我，并成为别人身后的英雄。毕竟别人的推介与认可会成为助你成功的力量。

做顾问需要保持相对性，相对完美原谅瑕疵，相对专业保持通俗，相对原则留有变通，相对理性兼容感性。

既然选择了做顾问，就要甘于从属地位，就要放弃那个膨胀的自我，而习惯于追随，那些方向性的东西由对方去把握，自己仅仅是尽力发挥锦上添花的作用，收益也仅仅是对方收益或者减少损失中的一部分。

贾春宝

2012年3月30日星期五

电话：13269258122，（010）89581930

价值中国