《大客户营销实务》课程

　　培训目标

　　通过培训，使学员建立销售人员职业信心，使其乐业、敬业、爱公司；增强销售人员自我管理能力，使其高效高能；明确销售过程与步骤，使销售策略更加具有战略性；以人为本及以顾客为导向的销售技巧使定单获取量更高；有效的客户管理方式使公司有源源不断的业绩与持续的效益；有效的人际沟通方式使销售人员成为公司的形象代言人，处处为公司争取形象与经济利益。

　　培训方式

 

　　经典视频片段、互动讲授、室内游戏、情景摸拟、角色扮演、分组讨论、训后跟踪计划

　　适用对象

　　本课程适用于企业大客户销售全体人员

　　课程大纲

　　第一章  销售以人为本

　　1、   积极的心态

　　2、   客户关系发展战略

　　3、   销售人员发展蓝图

　　第二章 销售漏斗模型

　　1、销售漏斗模型

　　2、销售的七个阶段

　　3、销售各阶段的管理工具

　　第三章 大客户销售的SPIN模型

　　1、基于客户采购流程的销售过程

　　2、计划准备

　　3、接触客户

　　4、需求分析

　　5、销售定位

　　6、赢取订单

　　7、销售跟进

　　8、异议处理

　　第四章 销售中的沟通技巧

　　1、询问技巧

　　2、理解技术

　　3、倾听技巧

　　4、处理冲突

　　第五章 面对面销售

　　1、以客户需求为导向的面对面销售

　　2、拉近客户距离

　　3、探询和说服

　　4、计划下一步

　　5、观察

　　第六章 大客户管理方式

　　1、VIP的服务方式

　　2、客户关系管理

　　3、忠诚顾客构建

　　课程时间

　　1-2天