| 《对话十大网商第五期》草根网商到央视推荐品牌的成长之路：黄安福 | |||||||||||||
以下是完整的访谈内容： 吴昌松：分享成功网商经验,传播人文商道,这里是#对话十大网商#栏目,大家晚上好,我是主持人吴昌松。非常荣幸的邀请到深圳托微克科技有限公司创始人，深圳市信息网络促进会副会长，深莞惠网商联合会会长黄安福先生来和大家一起分享他的成功经验.首先,请黄总和大家打个招呼. 黄安福：各位网商朋友，大家晚上好! 吴昌松：非常感谢黄总在百忙之中抽出时间给大家进行分享.据我所知,黄总在2007年先后担任过阿里网商活动正版主;十大网商论坛副斑竹，同时还是阿里帮帮专家;英特尔--网络形象代言人;被网友称为平板音响大师。2008年8月荣获阿里巴巴全球“最佳创新网商”，2009年TVC平板音响产品获全国智能环保建筑行业优秀品牌。2010年获平板音响行业第二项目国家专利。2010年8月获得互联网买家最关注品牌企业。2011年元月，还被中央十套《创新无限》栏目进行了专题报道。这一长串的头衔与荣誉,也只不过是短短几年间的事情.所以我想请问黄总,您是什么时候触网,什么时候知道并开始运用阿里巴巴的? 黄安福：其实要说最早运用网络是2002年，刚从学校出来不久，当时我们为中国移动代收手机话费，以前不像咱们现在到处都可以充手机话费，在05年以前除了在移动营业厅可以缴费以外，就只有50元、100元的充值卡;但是对于学生来说，一次性充值10元、20元更适合他们，所以我们向移动公司申请了为移动代收话费。 实现的模式很简单，也就是今天的空中充值，我们的市场在学校，那么就在昆明各大高校建立收费网点(经销点)，每个网点一台电脑，各网点注册论坛名字，通过论坛的方式发布信息，而我们在办公室不断刷新页面，就知道是哪个网点发布的手机号以及预交话费金额，于是就再通过网络银行交手机话费，每充值100元我们获得2元利润，每个月也能收70、80来万元话费。知道阿里巴巴是在第一次创业失败后的04年来深圳，到一家公司上班，老板让我们申请贸易通，然后发布信息等，才知道有怎么一个好的平台，真正运用阿里诚信通是我06年成立公司时，执照刚下来我就马上申请了诚信通。 吴昌松：黄总是个敏锐的人,这么早就接触互联网,运用阿里巴巴平台也这么早.我听过一个段子,您当初的创业基金就是在阿里巴巴平台上获得的,能和大家说说这个故事吗? 黄安福：是的，大家知道我的产品是平板音响(把挂在墙上的画制作成音箱)，当我解决了技术后，但是没有资金，于是就在网络上发布寻求资金合作的信息，没过两天我发布在阿里创业论坛信息起作用了，有好几位主动找到我想投资，2周时间就敲定了合作。 吴昌松：可以问下黄总,这次你获得了多少的投资资金? 黄安福：很少资金，只有10万元 吴昌松：10万元,现在来看不算什么,但当时对你而言是很重要的了.您在创业初期,是通过哪些具体的方式进行营销的,比如博客,论坛,还是旺铺,关键字等,这一点是商友们非常关注的,能和大家分享下具体的方法吗? 黄安福：创业初期对一个新的产品市场而言确实不是太容易，当然开始也确实走了弯路，第一笔10万元的资金到位后，通过和投资者协商同意聘请了一位市场总监，我们开的底薪是8000元/月，这对当时的资金来说算是高薪聘请了，可是结果完全不是想象的那样，因为总监采用传统的方式：“查黄页、打电话、广招人、到处跑”，不到2个月时间就把资金耗费了大半了，不过幸运的是在这2个月的时间里，我一直在研究诚信通，几乎把所有的功能用途全部搞明白了，由于总监的耗费有点可怕，只能辞退所有业务人员，懂网络的留下….. 在06年我对网络还是相对有些了解，根据公司的实情采用了“一平台、多功能”的办法，也就是集中所有经历放在阿里巴巴平台，再把其平台所有的功能发挥作用，这包括论坛、博客、商铺、参加活动等等，记得当时我还写了一首诗：叫：赢在阿里--八卦掌： 竞价排名，搜索最行; 线上线下，订单加大。 阿里直播，加盟增多; 整合资源，信息连连。 回馈阿里，额外惊喜; 网商活动，影响公众。 坛(论坛)子神功，一点就通; 博客赢(营)销，盖世绝招。 网络营销总结以下几点： 一、多找规律。事物都有他自身的特殊性，在万物变化中找准规律，你就知道该怎样做了。就好比关键词一样，不一定非要与你的同行选择同样的关键词，当你站在你客户的角度想想如果我是客户，我找产品还会搜索哪些词，那么这些冷门的关键词可能让你得到很多准客户。 二、多参加活动。特别是多参加关注人们较多的活动，比如“十佳网商评选”活动以及论坛其他活动等，无论在网上还是网下，你都要找机会告诉别人你是做什么产品或者服务的，那么参加活动是一种很好的方式，在活动的过程中自然就提高你的知名度了。 三、多分享。任何人反感推销，但是没有任何人会拒绝--知识。网络而言，大家都是学生也大家都是老师，在同一张网上大家相互学习，共同进步!那么你的经验分享将会得到很多人的关注，在你的分享过程中，既然是写你的一些经验、经历，那么一定会写到你是做什么的，你的读者也许就是你的客户。 四、对自己定位。你的特长是什么这很重要;至少对你所做的行业要精通，既然你做这行业，你就的把自己定位成行家，这就所谓找到自己的切入点去进行营销，比如一进入论坛就应该要体现出你对所做的行业的专业性，或者也许你的文章写得很好，那么你就更是要多写好文章分享了，这就体现论坛或者博客广大商友对你的品牌印象，而不是一天去灌水，盲无目的只会浪费你的时间。 五、诚信是根本。无论是在线上还是线下，诚信是做生意的基础。这大家懂的，我就不多讲。 以上是我对网络打造品牌的几点总结。 吴昌松：黄总这些观点,许多成功网商赞同的.酒香也怕巷子深,一定要懂得吆喝. 但是有些人会担心,自己分享得多了,是不是就教会了同行,给自己树立起竞争对手了? 黄安福：我自己平时习惯写一些创业分享类的文章，这类的文章都是想创业或者在创业路上的人喜欢看的，创业总得有项目，一看文章对我的新奇项目感兴趣，这不就来加盟成为我的客户了……。我很多加盟商都提到看了我的博客才了解到项目来加盟的。我不担心我的同行来学我的，因为他学永远只是跟着我后面，我们要做的是不断前进，让他们去跟吧! 吴昌松：也就是说,您不担心被超越. 黄安福：市场竞争，你追我赶;有竞争才有进步! 吴昌松：非常豁达的心态. 黄安福：一个行业 最怕的就是没有竞争，那将是可怕的。我还希望我这行业有更多人企业来做来竞争，真正现在做我产品的几家企业，我并没有把他们作为竞争对手，这不是看不起的意思，我反而把最传统音响的几大品牌立我竞争对手，我为什么现在要发展办事处，这就将是我以后与他们竞争的法宝，办事处将来是我的分工厂，而等他们在做这产品的时候我就把全国办事处合作分工厂，而几大品牌暂时做不到 吴昌松：黄总非常有自信.而且这种做法比较新颖. 我记得2008年,您放弃了之前几年的基础,创办现在的托微克公司,当时是怎么样一种状态?据说您当时在资金方面比较紧张,您是如何在缺少资金的情况下让公司快速成长的? 黄安福：当时也比较为难，企业刚刚步入轨道，与合作伙伴之间的思想观念差距越来越大，当决策分歧产生分歧的时候，我仅40%的股份最终都是丧失决策权，而正好又是关系到企业发展的根本性问题，自己在无赖之下放弃了自己辛苦创办的公司，最终拱手把40%的股份分文没要送给了别人，只是要求带走自己的专利和诚信通ID号。 离开原来的公司后，很多客户打电话给我，并问我有何打算，我把想东山再起的想法告诉他们，客户都纷纷建议我尽快成立公司，表示愿意支持我，还有很多原来的供应商知道我的情况后，也联系表示支持。还有少数的供应商告诉我：“黄总，支持你!材料你要多少先用，月结也行，甚至什么时有钱什么时候再给我”。 就这样：“供应商的大力支持，而客户又是先打款，我们再安排生产”，所以解决了资金链的问题，于是2008年11月独资成立了现在的“托微克”。找朋友借了点，然后把信用卡刷空，加上自己1万多现金，凑集到10来万就开始了运作了。 吴昌松：黄总做了一个艰难的决定，不过你的人缘非常好,但这样的好人缘显然不是一朝一夕能够积累下来的. 从黄总这个阶段的经历来看,至少证明了两件事:1,人脉=钱脉,2,诚信是金,关键时刻,这两点是至关重要的. 黄安福：谢谢吴总夸奖，这也许就是品牌，曾经在一次论坛分享时，一位商友说到：“黄总，你说的太悬浮了，客户支持你说得过去，但是供应商也这么支持你，我不相信。”我告诉他：“你把供应商当客户”就知道结果了………. 吴昌松：将心比心,别人对你一份真,你还人家三分真.这样的前提下,的确是可以获得象黄总这样的资源的. 那么我想请问黄总,您现在的品牌是托微克,这个品牌有什么寓意,为什么要选择走品牌创新之路? 黄安福：托微克两层寓意： 一、是Tovic英文释文:to victory演变来的,to是达到， victory是胜利女神的名字;就是意味带领大家共同走向成功的意思,Tovic即与公司名称“托微克”谐音。 二、是“微”文化，我们从小做起，从细节做起。 现在各行各业竞争都十分激烈，如果没有创新很快就会被市场淘汰，只有创新才能让企业立于不败之地，创新对很多人来说是可怕的事，其实创新不是大家想象的那么难，难的是在于思考，就好比解数学几何一样，要得到答案会有很多种方法，那么创新要做的就是用最简单的那种方法。真理的标准就是简单.... 用心去做你就会找到与众不同的办法，就好比我的其中有1项专利技术是在出差的火车上想到的，如果不去思考，就永远没有创新。另外一个专利也是在实验过程中无意做出来后，才想明白原理。 吴昌松：黄总的经验告诉我们,创新并没有那么难,只要我们勤于思考,善于总结和发现,那么象Tovic一样,走向胜利,你也能够做到与众不同. 托微克品牌到现在也就两年多时间吧,今年一月份,您的产品在中央电视台十套创新栏目里播出了,从草根网商到央推荐品牌,这个跨越是非常大的,能说说这个过程吗? 黄安福：是的今年元月29号，央视十套《创新无限》对我们进行了30分钟的专题报道，在4月份又报道了一次，加上重拨总共是4次，从春节到现在，几乎平均每天都有客人来工厂洽谈合作，所以最近一直也比较忙。去北京制作节目我问了编导怎么知道我们的，他告诉我说是看了我们参与《华夏银行》和《东方卫视》举办的“华夏之星”节目，后来电话联系上我们的。 而“华夏之星”栏目是通过网络找到我们的，所以这次央视报道的基础还是网络，如果没有前几年网络的沉淀，电视台想必也找不到我们，《东方卫视》和《中央十套》节目我们不但没花一分钱，华夏之星栏目还奖励了我们价值3万多的奖品，这是对我们企业品牌的充分肯定，这让我欣慰的感到了我的“网络打造品牌路线”是对的。 吴昌松：能够被中央电视台和东方卫视这样的主流媒体报道,而且分文未花,网络总是能够带来许多意想不到的惊喜.更重要的是,能够被央视推荐的品牌,无论口碑,品质等,都更让人信赖.这也许是当初怎么想不到的吧? 黄安福：这完全是意外，重没想到能上中央电视台，我现在可以坦然的告诉我的客户，咱们是“央视推荐品牌”， 吴昌松：有底气了.谈到品牌,以下这些问题应该是许多网友很关注的:请问黄总在网络上塑造品牌包括哪些方面，你的品牌战略是怎样规划的，网络打造品牌需要注意哪些问题? 黄安福：品牌无非就是：领导者的个人品牌、产品品牌以及企业品牌。大多的企业都是先打造企业品牌，然后推出产品，比如阿里巴巴集团是企业品牌，然后出来一系列产品诚信通、支付宝、淘宝以及网销宝、旺铺等等。三者相辅相成。而我的品牌战略是：“由于创业初期资金缺乏，不可能一来就打企业品牌，于是我采取的是先打个人品牌，让大家先知道黄安福，然后才知道我是做平板音响的，再后来才知道平板音响是托微克生产的”既--先由个人品牌带动产品品牌，再由产品品牌拉动企业品牌。 吴昌松：对于创业初期,缺少品牌,资金也不是很雄厚的人来说,先由个人品牌带动产品品牌再拉动企业品牌,这是比较容易实现的. 黄安福：网络推广品牌——首先，品牌推广有三个阶段，分别是：提高知名度，提升客户的美誉度/忠诚度，再就是品牌维护阶段。那么前期在网络上的聊天工具、论坛、博客、网站(商铺)、微博、线上线下活动以及你的目标客户的地方都要统一你的品牌印象，比如：你论坛的笔名就是你所做的产品或者企业名称。各地方对视线冲击的图片、文字统一风格形象(也就是VI统一)。 其次，当你把产品销售出去以后，需要服务，认真做好服务，把你的诚信通过网络分享出来，让顾客对你和你的企业给予好评，产品以及企业相关荣誉证书上传到网站，这对提升客户的美誉度/忠诚度会有很大帮助。再次，当你销售越来越好，企业实现盈利，不防要做一些收费性质的广告以及推广，我通常用我们礼品音箱“飞音宝”赞助活动取得产品宣传，加大投入网络的宣传推广力度。 吴昌松：几年下来,黄总一直坚持使用自己的本名,就是一个很好的例子,走到哪,人家都知道你是谁. 您总结的这些经验,很切合当下流行的一种传播方式:多维传播.通过不同的维度,不同的平台,不同的方式去塑造品牌.免费的资源要用,在适当的时候也需要做些投入. 黄安福: 网络营销注意几点： 一、鼠目寸光，要看远些，不要想到马上见到效益 二、任人摆布，一定要有自己的主见，知识可以学习，但是千万不能抄袭。一定要根据自己的特点运用 三、纸上谈兵，不要光说不做。你只有做才能知道什么地方有效果，什么地方没效果。哪些该多投入，哪些该少投入。 四、守株待兔，很多人申请了诚信通就等着生意上门来，这是不可取的，也去经营才能出来效果。 五、怨天尤人，不能怪公司不好，产品不好，平台不好，只有不会做事的人，没有做不到的事。 六、弱不禁风，不要遇到点点困难就退缩，网络更需要坚持。 七、墨守成规，不要当自己是机器，每天发多少帖子，每天发多少信息，一定要有创新，创意，你才能跑到别人前面。 八、受制于人，不要被客人牵着鼻子走，要去引导客户，一位好的销售人员：“不是客户要什么我们给什么，而是我们有什么就卖什么”。 九、随波逐流，不能想当然，要怎么着就怎么着，你一定要有掌握方向的技能和信心才能做得更好。 十，就是不要——邯郸学步!打一下跑一下 吴昌松：是的,许多人以为申请了诚信通就可以天降订单,这显然是大错特错了.不去研究怎么使用,怎么可能会有客户找上门来.归根结底,人家能成功,要看人家付出了多少,你使用没效果,要看自己付出了什么.确定目标,选对方向,然后坚持朝着既定的目标前进.这是网络营销一定要做到的，感谢黄总的精彩分享全是过来人的肺腑之言.从黄总前面的分享来看,网络对您的影响是巨大的,也是网络才助您成功的,可有些企业会有疑问,网络的作用真的有那么大吗?小企业是不是适合全网络营销? 黄安福：无论企业多大在今天来说，企业的发展都离不开网络，如果还不会用网络的企业，那么在市场竞争中一定处于不利地位，但是又有很多企业盲目运用网络，都听说网络好，对企业发展有很大帮助，但是不知道怎样下手，这是很多企业头疼的事。不是所有网络功能都可以针对所有企业，企业在网络的使用上必须要有选择性。 首先，了解网络。只有对网络工具、网络相关知识了解后才知道哪些功能适合于你自己的企业。 其次，分析企业运营中，那些地方是可以用网络来实现的 再次，通过网络工具实现企业价值的增长。 比如：我们确实是所有的订单都是来源于网络，但是我的产品不适合在网上零售，因为音响牵扯到安装调试，所以并不适合在网上销售，但是我们用网络一方面作渠道建设(招加盟商)，另一方面作品牌推广和市场保障，当加盟商结合传统方式销售的时候，消费者会通过互联网搜索相关信息，还是找到我们，我们再把客户转交给加盟商，对市场有了保障，而客户不会流失。所以弄明白网络能给你的企业哪些方面有帮助很重要。 吴昌松：也就是说,企业想做电子商务时,先要明确自己的定位,然后再有行动. 销售也好,招商也好,互联网都是一定要用的平台. 黄安福：是的，不然会浪费很多经历和时间，最后没有效果。 吴昌松：有个老问题,每位十大网商都面临的:请问黄总,您是怎么看待十大网商这个荣誉的,前面介绍的时候有提到,您目前还担任深莞惠网商联合会的会长,是什么动力让您在事业发展的重要阶段还能抽出时间来无偿为网商朋友提供帮助? 黄安福：尽管再没有时间，网商活动我都会尽力参加;这确也是让很多人不理解的，运作网商会不但没钱领，自己每年花在网商会的钱缺不少，而网商会的很多活动我们的无偿为大家服务、无偿的分享;这有两个原因： 一、十大网商不仅仅是荣誉，也是责任;当这份荣誉降临的那天起，我们就肩负起要为电子商务的发展做点事，这也许不能叫贡献，因为我们的力量确实太有限了。 二、我相信付出总有回报，但不突一定要得到回报，就好比我们在写文章分享的同时，自己也收获了很多。而且通过网商会认识，最后也有很多成为了我的客户。 吴昌松：十大网商不仅是荣誉,更是责任. 这一点在黄总身上体现得非常彻底.又是一年的十大网商评选阶段,黄总能不能以过来人的经验告诉大家在竞选过程中要注意什么? 黄安福：过奖，五点建议送给大家 一、重在参与，不是非要上十大;参与就会有收获。 二、责任，十大网商不仅仅是你个人的成功，更需要的是带领更多的网商走向成功。 三、奉献，十大网商是珍贵的荣誉，但不是你有实力就可以拿的，更多的需要无私的奉献，多多帮助商友，哪怕你最后没进十大，我想你一样会有很大收获。 四、学习的过程，十佳网商最后评选出来的是十名，而参选的报名的上万名，不可能所有的人都能进，但是既然参与了，就把它当作交流学习的好机会，网商就是相互学习，共同进步! 五、多展现你的企业实力、你的诚信、你的创新点，多分享经验。 最后祝福大家参选获得成功。 吴昌松：重在参与,赢在过程!这句话,是当选的十大网商送给现在新进的网商朋友们的. 黄总的分享非常精彩.现在是提问时间,有三个机会,各位可以发言了. 提问1、三力拉链阿城：黄大哥,我们线下是国内一线品牌要怎么操作能在线上神速蹿红?你是线上先红的可以说下你的想法吗? 黄安福：既然线下做得很好，说明有底子;要在线上快速发展，您可以参考我刚才说的品牌三阶段，在开展前好好策划一下。先选择一个亮点先打出来，千万不要一下把你所有的优势都打出来，因为那时候别人不知道你到底什么地方好，这就是以点带面。 提问2、我看了您当时的报道，其中有一句话，叫做：这是事物发展的必然过程“当时您说这句话的时候好像也是您最困难的时候!可能很多时候，我们在遇到这样那样的事的时候，都会过多过少的有些抱怨，您当时是一个什么心态来看待的呢!如何会说出这段话? 黄安福：其实成功确实不是那么容易，我们分享给大家的确实希望是给到大家帮助，有很多辛酸苦辣的事是大家不知道的，要成功，必须先练习，只有不断失败才能有成功。要的是坚持!就我自己来说也是失败过2次以后才能走到今天，但是我把那看着不叫失败，叫成功的必然过程。现在我们也不算成功，只是万里长征的第一步吧!只要有目标，用心去做，一定会离成功越来越近 提问3、创业者的个人品牌会不会影响企业长远运营，失去这个领导人，企业会不会倒。 黄安福：这要因企而宜，就好比我说的，品牌有 个人品牌、企业品牌、产品品牌，首先企业为大，至于是以个人品牌带动企业品牌还是企业品牌带动个人品牌这是过程。最终我们是要把企业发展大，而不是把个人发展大，就好比我之前是在资金不足的情况下，以个人带动企业，当企业发展大了，而大家慢慢的就只知道我的企业，而不是我个人 ，如果企业有一套完善的东西存在，永远不会因为领导离开企业，企业无法生存
吴昌松：好，今天对黄总的访谈就到这里。非常感谢黄总今天晚上的精彩分享。分享网商成功经验，传播人文商道，本期的[对话十大网商]到此结束。感谢各位商友的参与，再次感谢黄安福先生，我们下期再见。
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