房产销售是点对点,而房产营销是点对面。

    现在楼市成交暂且低迷，房地产的销售人员也很低沉，但是，房地产的营销（策划）人员似乎高调起来并可以纵横捭阖一番。

    为什么呢？

    因为房地产的销售和房地产的营销不是一码事。

    楼盘不好卖，一味的责怪置业顾问是冤枉的，因为卖房者只是开发商和楼盘的代言人罢了，仅此而已。

    倘若非要怪罪销售或者营销系统，我想也是销售和营销三七开。

    诚然，销售和营销也不是同一个概念嘛！

    销售的概念：

    ——销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。

    ——销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。

    ——销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。

    而营销的概念呢？

    ——营销是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。

    ——营销是点对面的系统工程。

    ——营销学中使用的主要概念有哪些？

　　包括市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、市场定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市场供给品（offerings）、品牌（brands）、价值和满足（value and satisfaction）、交换（exchange）、交易（transaction）、关系和网络（relationships and networks）、营销渠道（marketing channel）、供应链（supply chain）、竞争（competition）、营销环境（marketing environment）和营销策划/方案（marketing programs）。

    要我说，质言之，房产销售的本质是技术层面或者叫技巧层面，主要解决的是“怎样卖房子”的问题；而房产营销的本质是战略层面或者战术层面，主要解决的是“房子卖给谁”和“卖什么房子”的问题。

    从佛学的因果关系来看，房产营销是因，房产销售是果，有什么“因”就会结什么“果”，这就是因果的互动关系吧！

    我觉得，房产营销是房产销售的妈妈，而房产销售是房产营销的儿子。

    我曾经梳理过置业顾问“6+2”六化两师“标准化”和“个性化”双向服务培训系统，也曾在不少房地产企业金牌训练过，只是起到楼盘去化的催化剂罢了，起决定性和关键性因素的仍然是房地产的营销。但是，这也并不是说房产销售可有可无，甚至无关紧要，而是说，房产销售不能决定房企和楼盘的命运！

    决定房企和楼盘命运的到底是什么呢？

    房产营销可以是关键的旗帜！

    我认为，房地产的营销不仅仅是一个职能部门的事情，而是全员营销，以市场为导向、以客户为中心的大营销系统！

    这里，不免要讲到房地产营销的三个关键词：

    一是，房地产的“天时、地利、人和”。

    “天时”最大的因素是房地产宏观的环境，老天爷要灭你，你再挣扎也无用。

    “地利”在住宅方面最大的因素是房地产的区位，就是“学区+位置”啊；“地利”在商业方面最大的因素是房地产的地段，地段、地段、地段，有人气和购买力的地段基本上抓住了商业地产的命脉。

    “人和”最大的因素是开发商诸如客户、业主、政府、银行、合作伙伴、社会各界等和谐融洽的“外部客户关系”和股东、经理、员工等共生共荣的“内部客户关系”。

    二是，房子卖给谁？！

    这是工业化“订单营销”的衍生品，现在不是商品房过渡短缺的卖家时代，而是商品房渐进饱和的买家时代！定位不准，去化受阻；定位有误，销售埋单；定位错误，资不抵债。我曾经倡导的“管道营销”，一是指目标客群的锁定，二是指营销推广的精准和给力。

    三是，卖什么房子？！

    这是根据“房子卖给谁”而衍生过来的。客户的定位决定了产品的定位。有的楼盘需要浓妆，有的楼盘需要淡抹，更多的楼盘是需要“品质、品味、品牌”的“高性价比”！

    所以，我想，在这楼市成交的淡季，老板不要一味的责怪销售或营销的兄弟姐妹，他们也是很不容易啊！何况，有时房子不好卖，并非是楼市调控老天惹的祸，而是以开发商老板或管理层为核心人为惹的祸啊！

    最后我要强调的是，从拿地开始就要考虑营销或销售，在规划设计的时候就要考虑楼盘的去化是否顺畅和有利可图，一句话，在开发商运营管理的流程里，一切以销售为倒推路演，一切为了销售！而更好的营销恰是更好的销售的母亲！！！