商场卖场顾问式销售培训
培训讲师：胡一夫13938256450
培训背景：
新的竞争环境中，卖手如何突破自我发展的瓶颈？如何使销售方式从“说服购买型”向“咨询服务型”升级？如何让销售业绩从单笔向系列倍增？顾问式销售为您导入一种新的销售理念，一种新的销售模式，一门新的销售技术！作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需求。而顾问式销售的出发点也是顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。销售顾问在厂商和顾客中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给顾客；另一方面，销售顾问作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解顾客需求，应该实现对顾客需求的有效收集和整理，及时地反馈给厂商。顾问式营销推广的概念是以消费者为中心，围绕挖掘消费者的需求，善于把握用户需求心理的销售人员就能够在产品推广行动中产生事半功倍的效果。
胡一夫老师
——培训业知名的“光头导师”
主讲领域：
国学文化、企业管理与营销策划
讲师简介——
前沿讲座特邀讲师
本土实战营销策划人
中国总裁培训网特邀讲师
交广企业管理咨询公司独家签约讲师
多家财经、管理、品牌杂志与网站特邀撰稿人
北大、清华、复旦等6所著名高校特邀讲授专家
讲师介绍:
河南大学毕业；曾任多个地区政府、旅游局顾问与景区营销总监，并在国内十家大中型企业担任CEO、企业顾问与独立董事，现为交广企业管理咨询公司独家签约讲师。这是一位多家知名企业高管、企业家联合推荐的实战企管专家——在这些企业中胡老师的管理智慧与营销策划得到了高度认同与应用。
近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务，举行了上千场主题演讲与管理培训，为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究，多次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发30多门系列性的管理内训课程，欢迎机构合作。
商场卖场顾问式销售培训大纲：
第一篇：认知顾问式销售
第一部分：顾问式销售与传统销售的区别
一、顾问式销售与传统销售的区别
二、顾问式销售的特点
第二部分：如何做好顾问式店铺销售
一、捕捉顾客的真实购买需求意向
二、把握顾客关心的问题
三、做顾客的顾问
四、商品的演示说明
第三部分：顾问式销售中的注意点
一、顾问式销售，应避免对顾客的欺骗
二、顾客投诉时，要在最短时间内解决问题
三、了解利润来源，把重点放在核心产品上
第二篇：顾客心理与销售活动的关系
第一部分：认知模型和心理模型
一、认知模型
二、心理模型
第二部分：顾客的消费心理类型大盘点
一、果断型——行为果断的顾客
二、冲动型——容易>中动的顾客
三、实际型——了解实际的顾客
四、周到型——考虑周到的顾客
五、沉默型——沉默寡言的顾客
六、犹豫型——犹豫不决的顾客
七、怀疑型——怀有疑虑的顾客
八、过激型——喜欢辩论的顾客
第三部分：不同年龄阶段消费者的不同购物心理
一、少年儿童消费心理
二、青年人消费心理
三、中年人消费心理
四、老年人消费心理
第四部分：男女消费者的消费心理差异
一、女性消费者的市场比例
二、男女消费者对商品的心理定位各不相同
三、大脑构造决定着女性消费者的购物意识
四、女性消费者喜爱购物，男性消费者恐惧购物
五、针对男女消费者不同的返券方法
六、男性消费者很少询问店员的意见
第三篇：让顾客在购物时感到满足
第一部分：基于人体工学的商品陈列
一、按照消费者购物的舒适度进行商品的陈列
二、易见易触的陈列
第二部分：基于消费心理的商品策划
一、依次陈列商品
二、捆绑商品销售
三、橱窗里的高档货更能促进销售
第三部分：顾客服务
一、顾客满意度的盲点
二、提高顾客满意度的方法
三、康复训练的方法
四、通过有效沟通提升顾客的服务
五、售后服务如何应对
六、顾客的自我服务能提高钟情度
七、“这是为您特别制作的”——提高顾客钟情度的关键
八、做好产品销售的步骤
九、设计顾客需求调查时的要点
十、学会理解并聆听顾客抱怨
第四篇：顾问式错售策略
第一部分：应对顾客的基本用语
一、顾客光临时
二、季节性问候语
三、感谢时的语言
四、对顾客的回答
五、离开顾客眼前时
六、受顾客催促时
七、向顾客询问时
八、拒绝顾客时
九、麻烦顾客时
十、问到顾客已明白的事情时
十一、当顾客问自己所不了解的事情时
十二、顾客交钱时
十三、常见服务忌语的类型
第二部分：不吝啬你的赞美，寻找赞美点
一、寻找赞美点
二、训练赞美
三、说话切忌杂音和太多的套语
四、如何把握赞美的分寸
五、赞美要因人而异
第三部分：开启顾客的心动钮
一、发现顾客的心动钮
二、观察心动钮与顾客的反应
三、进一步挖掘心动钮的技巧
第四部分：商谈阶段导购与顾客沟通技巧
一、肯定型语言的运用
二、拒绝顾客时的语言技巧
三、常用而错误的道歉方式
四、正确的道歉方式
五、发现顾客偷窃事件时的语言表达
第五部分：聆听的顾问销售法
一、聆听的两个障碍
二、有效聆听
三、分析你的聆听方式
四、多数人从何时起坐不住、不想再听
五、聆听的13个准则
六、什么原因让你无法聆听
七、高效与低效聆听者的特征
第六部分：询问顾客的技巧
一、询问顾客三原则
二、问题表的设计与运用
三、不连续发问
四、从客户回答中整理客户需求
五、先询问容易回答的问题，后询问难以回答的问题
六、促进顾客购买心理的询问方式
第七部分：如何面对拒绝
一、为什么会反对
二、分辨理由的真伪
三、针对问题提出解决的方案
四、运用发问，掌握主动
第八部分：应对挑剔顾客的技巧
一、保持超然的心境
二、探求事情的经过
三、认定事实的真相
四、作出针对事实的反应
五、更有效果的反应技巧
第九部分：抓住成交前的信号
一、顾客有购买欲望的语言信号
二、顾客有购买欲望的肢体信号
第十部分：结束销售的方法
技巧一：假设式结束法
技巧二：法兰克结束法
技巧三：邀请式结束法
技巧四：门把法
第五篇：了解你的顾客
第一部分：奢侈品消费阶层的调查
一、奢侈品购买的作用特性
二、奢侈品消费者类型
第二部分：中国农村消费者的消费特点
一、农村市场特点
二、农村市场促销实务
第六篇：你的形象价值百万
第一部分：销售礼仪类型与原则
一、销售礼仪类型
二、销售礼仪原则
第二部分：男女着装知识
一、男士穿衣知识
二、女性着装建议
三、妆容注意事项
第三部分：言谈举止礼仪及细节的注意点
一、言谈礼仪
二、举止礼仪
三、礼仪中的细节提示
第四部分：商场卖场顾问式销售培训总结
主讲人：胡一夫老师
——培训业知名的“光头导师”
主讲领域：
国学文化、企业管理与营销策划
讲师简介——
前沿讲座特邀讲师
本土实战营销策划人
中国总裁培训网特邀讲师
交广企业管理咨询公司独家签约讲师
多家财经、管理、品牌杂志与网站特邀撰稿人
北大、清华、复旦等6所著名高校特邀讲授专家
讲师介绍:
河南大学毕业；曾任多个地区政府、旅游局顾问与景区营销总监，并在国内十家大中型企业担任CEO、企业顾问与独立董事，现为交广企业管理咨询公司独家签约讲师。这是一位多家知名企业高管、企业家联合推荐的实战企管专家——在这些企业中胡老师的管理智慧与营销策划得到了高度认同与应用。
近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务，举行了上千场主题演讲与管理培训，为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究，多次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发30多门系列性的管理内训课程，欢迎机构合作。