居间行为的谈判策略与成熟心理构建（12月26日）

居间人是生活在信息资源之中的。

居间行为的本质利用信息的不对称性，为交易双方达成相应的合作提供桥梁与纽带的作用。居间行为之所以没有取得成功，是由不同的因素决定的。有些是自身因素，有些是交易双方的因素，有些是市场性的因素。

居间人需要做很多基础功课。用否定性而非接纳性的眼光去判断、筛选自己所接纳的资源与需求信息所带来的机会，因为一旦你对那些信息，不去过滤、没有加入自己的智慧去选择，就会在注定不会成功的事情上投入，并最终证明那不过是失败的尝试。

比如在选择交易双方的时候，居间人就不能仅仅听信任何一方的一面之词，更不能做肤浅而没有到达核心与本质的调查。肤浅的都是光鲜亮丽的，本质的却有可能会相当阴暗丑恶。

比如收购方通常都关心相应标的之质地问题，是否存在被掩盖了的真实负债，是否有潜在的风险与损失，是否会将自身拖入泥潭而难以自拔，是否会让自己陷入绝境等等。

转让方更多关注的是对方的资金实力问题，且不管对方的资金来源于何处，至少能跟自己的相关资产对等，所以就会更关注对方的财务状况，是否足以解决自身的问题。

居间人在从业当中，特别是对信息传递中，是不能打折扣，不能加入想当然的因素的，虽然可以从积极的角度进行相应的解读与包装，但假借任何一方当事人的名义去做跟事实不相符的陈述与承诺却是从业中的大忌。这是切切不可以的！

毕竟特别是在买卖交易与投资融资中，真实性是最基本的。假如你所撮合的事情缺乏了真实性，那不仅事情做不成，而且信任度也没了。这是居间人做事的首要原则。

职责来自信任，信任来自责任，责任来自担当。如果没有责任，就不会有信任；如果没有信任就不会有职责。

你在某个职位被寄予希望，因为有了你别人可以规避风险或者取得收益。居间人虽然是在双方当事人的机构之外，但依然要承载相应的职责。

有权利是由于自身的担当与所得的信任。所有的信任与委托都源自担当，没有承诺就不会有信任的基础；没有担当就不会逃避承诺与责任。

信任与委托在给居间人带来权利的同时也带来压力，压力也是推动事情进展的动力。

作为居间人，你被寄予厚望，被授予权力，承载着预期的收益，分担不确定所带来的恐惧。在居间行为之中，你不仅是自我的，更是属于别人的。

只有对别人有价值，才值得托付。——居间人，你值得吗？你期待吗？

遗憾的是：很多人都在期待梦想的实现，却不愿意为梦想买单；希望得到权利，却不愿意承担风险与责任。想得到未来的绚丽，却不愿意艰辛跋涉；需要别人的归属，却只想收获与满足自我。这样的事情只会最终害人害己。

在“二元化”的世界之中，不可能不放弃，而放弃一面就会强化另一面。至少你不能只为自己活着，让别人指望你，依靠你，才会形成支撑，让那个你的力量更强大。

居间人需要找到合适的人，有意愿、有实力、专业而且有相应的取舍。其中意愿与倾向性是基础推动力，但起决定性作用的还是实力。

所谓实力是指在特定时候聚合相应资金的能力。有了财力就会聚集人才，带来智力与生产力，形成推动力。

在交易双方，转让一方关注现实，受让一方着眼未来。关注现实者放弃未来，着眼未来者从当下就需要有投入。而放弃就意味着承受损失，吸收就意味着需要有相应投入。承受损失需要放弃不切实际的收益，受让者需要理性并尽量控制住未来的不确定性。

损失是在忍痛基础之上的割爱，转让方是需要现实的，其思维方式更多的是感性的，而受让方需要面向未来，更多的应该是理性与乐观，需要承担的是在乐观时的风险与危机。

作为出让方，不要期待一步到位的价格让步就可以给你带来交易；作为受让方，也不要不切实际地期待一口价成交。在交易过程中，更多的是对自身利益的坚持，即使是让步都需要有策略。

在交易之中，可以把大的让步分割成为小的让步，所以在交易过程中更多的应该是坚持的智慧。而收购方更多的是来自对未来是否能承受相应的压力与损失，是否能在坚持不下去的时候全身而退的基本判断。

在谈判策略之中，出让方更多的是小步后退与让步，而接手的一方则更多的是以否定的态度，坚持自己的立场不松口。所有问题归结起来就是资金的博弈。

在决策机制中，职业经理人的意愿往往难以左右投资人的意愿，所以对投资人的心理需求分析，才是最为核心的工作。他们到底是否有实力，是否有强烈的意愿，他们最想做的是什么，除了理性的财务回报需求之外，还有哪些内心的需求，那核心是一种价值取向。

生活不是享受，而是要承受，甚至需要忍受，甚至忍无可忍。

有了压力才会借到力量，有了传递才会赢得信任。奋斗并非只需激情，也要孤独，要协作。当你把自己设想成对方，就会知道一切都并非一厢情愿。

这些都需要建立在成熟的心里构建的基础之上的。

贾春宝

2011年12月26日星期一

电话：13269258122，89581930

价值中国