遵循国内市场规律，创新发展零售市场 

 

 

 

编者按：

江苏贝德莱特太阳能，在过去数年内在我国太阳能产业国际贸易领域一直中居于领导地位，目前，贝德莱特在印度投资组建了东南亚生产基地，产品在82个国家和地区销售，跻身于“中国太阳能出口领航企业”前列。之于国内零售市场，贝德莱特以三年翻四番的速度创造国内零售奇迹，与各省市重点经销商逐步从普通商业合作模式进行到战略合作模式，从点的模式发展成为线的或面的模式。之于国内外太阳能建筑一体化进程，贝德莱特高度强化产学研结合，站在全球绿色太阳能产业与绿色建筑业制高点上进行了一系列成功探索。

在刚刚闭幕的秋交会上，江苏贝德莱特太阳能科技有限公司董事长张同伟表示，将继续发扬贝德莱特国际贸易的领军企业的影响，继而遵循国内零售市场的市场规律，加大与国内商业伙伴的紧密合作，提倡营销创新战略，继而凭借一流的技术水准与高端品牌力，深耕国内零售市场。

 

 

张同伟：第一个问题是很多记者常常问起过的问题，我想大家之所以常常发问，大体上因为我们这几年在该领域取得了一些成绩，比如近几年，在全行业，我们公司外贸业绩一直是遥遥领先的，全球82个国家和地区都有销售。个中原因，一方面是得益于全球整个能源消费需求的持续增长，这是一个大的背景；此外，我想更多的是我们与同行企业相比，我们较早把握了海外新能源市场发展规律，也较早地切入国际新能源市场。如果说我们在一定程度上是成功了，其中原因也许就是因为我们把握了规律，按规律办事，离成功也就不远了，但是令人有点遗憾的是目前国内依然有很多企业对国际贸易还比较隔膜，或者不够专业。企业与企业间的竞争是难免的，但是我更希望我国其他太阳能企业在海外也能有很大的竞争力。太阳能“中国制造”在国际能源市场上的话语权还不够，为此我们投巨资在印度投资组建了东南亚生产基地，后续我们计划还将在欧美地区建立新能源产学研结合基地，但我还是非常希望有更多的人参与“中国制造”太阳能海外贸易的拓展，参与的人多了，在国际上我们也就有了话语权，而对于我们来讲，也就会得到更大的认可，会取得更大的成功。

 

张同伟：我们贝德莱特从一家以太阳能国际贸易为主的太阳能企业，国内市场开拓三年来，我们发展到当下在国内太阳能零售市场中营销网络和市场网络遍布全国各省市的销售“王国”，在这个意义上来讲，我们创造了太阳能终端零售市场的奇迹。自我们切入国内零售市场以来，四面出击，快速扩张，就拿2005年而言，短短的半年时间建立起安徽、河南、山东、湖北、江苏五大主力市场，销售标准网络达300余家，成为行业的一匹黑马，受到行业无限关注，正是如此，三年以来，我们创造了年销售额翻四番的奇迹，实现年销售总额过5000万。这成绩的背后更多的是贝德莱特创新市场战略的完美落地。今后，我们计划进一步加快部署海外空白市场，同时建立健全我们国内营销网络，这是我们公司今后几年非常重要的一个战略。虽然说我们实现了国内零售“三年翻四番”的业绩，但是离我设定的目标还存在很大的距离，为此我们近期为国内零售市场的开拓制定了新的三年规划，我们的战略目标就是在2013年，在我们目前的销量基础上再翻四番。怎样规划我们的国内战略？我是这样想的：国内总体战略目标是打造国内家用、商用太阳能热水器一流品牌，要打造一个太阳能家用、商用综合运用一体化供应的太阳能品牌，结合我们的国际贸易领域的战略，我们企业整体的战略定位是：全球同步，世界一家。在建立健全国内营销网络的同时，我们还将根据国内市场开拓的需要，并联系全球整体布局，建设多处生产基地，高度整合价值链，迅速开拓国内市场，2010年8月我们的云南分厂于已经正式投入运营，将会为我们开拓国内西南市场，衔接东南亚市场起到不可忽缺的作用。

 

 

 

张同伟：品牌的价值是长期耕耘。我们比较熟悉的一些品牌，尤其是国外的一些大品牌已经有上百年的历史，品牌的“含量”除了产品质量以外，还包括对技术长期的耕耘；品牌的“力量”除了布局和推广，还包括创新的策略与长久的战略。就我国太阳能产业发展而言，我们曾经走过一段只求简单制造，不求品牌，相反追求低成本的路。我认为这一段路我们是可以跳跃过去的，或许是由于我们长期的海外市场的经验，我们一直以高端制造、创造品牌、以高成本赢得高质量，以高成本的投入获得高技术，以高质量与高技术成就了我们海外市场的影响力，国内很多太阳能企业之所以未能在海外市场取得突破，原因也就在于此，我想这也提醒了我们整个行业必须认清当下国内国际新能源市场态势。

 

张同伟：就国内零售市场而言，我们在做到了高成本、高质量与高技术的同时，还需要差异化策略、创新的策略与长久的战略，“策略”从哪里来，我想有两方面：一是加大人才储备，加强市场调研，二是积极引入智力服务机构，比如我们与国内新能源领域规模最大最为专业的汇勤咨询合作，使得我们能迅速把握国内市场，以差异化的产品与差异化的策略与战术，从最快的速度赢得了市场。还需要补充的就是，之于产品层面，我们要提高我们产品的附加值，附加价值它不是只做一样产品，而是做所谓独特的产品；独特的产品需要有品质，需要有技术的含量，需要创新，这是品牌力的基础；就管理层面，打造品牌，也需要要有全球运筹的能力，全球运筹不只是要求企业做大，更要跟全球的资源结合，从而为我们的品牌打造提供一个保障，我想在这几方面，我们贝德莱特拥有其他企业所不具备的优势，所以我非常有信心，也非常有决心开拓国内零售市场，这几年的国内零售市场的成功实践也充分证明了我们是有这样的一个实力的，同样也会有这样的一种魄力：以足够的资金打造太阳能市场终端强势品牌，在国内渠道建设方面，我们围绕渠道展开“务实+创新”的营销策划活动，层层推进渠道建设、品牌推广，把最简单的事情做到极至就成了核心竞争力。当然了，上面所提到的一切都是与人，这所有的一切都需要“人”来实现，无论是企业内部的管理者与员工，还是企业外的专业的咨询顾问，高等院校的专家学者等等，所以我们贝德莱特非常尊重人才，尊重智慧的力量，知识的力量。目前我们公司现有员工236人，其中大专学历以上人员110人，占职工总数的46%，拥有专业技术人员53人；先后与东南大学（南京）、河海大学（常州校区）、南京航空航天大学等著名高等院校进行项目合作；与业内一流、规模最大的咨询公司合作，获得并且聘请了多名业内著名专家、教授作为公司的技术顾问，打造了一支极具创造力的团队，为公司提供了强有力的策略支持、技术支撑和创新保障，全面提升了公司的核心竞争力。