商业地产成功、失败的重要环节（下）

    1、经受不住短期诱惑。很多项目定位在招商过程中不能得到很好的执行，这又是一个心态问题，在实际招商过程中，经常会碰到这样的问题，如果按照严格定位所规定的业态来招，招商的难度不但要大，而且周期也比较长，所以经常会招进一些不符合定位的商家。很多开发商就想能够尽快开业，尽快把商铺填满，这样最终就导致贪图短期利益而无法保证商家的质量。

    2、过度的相信主力店。在很多项目的招商过程中，开发商过于迷信国际主力店，认为只要引进一家知名主力店，项目就不愁发展了，因此缺乏对国际主力店的深入研究。对于一些中型商业项目来说，依托主力店的做法并不可取，一方面主力店招商费用高、难度大，另一方面如果主力店出了问题，就意味着整个商业项目的失败，目前很多商业项目已经开始淡化主力店了，而采取由几家次主力店共同承担主力店的作用。

    虽然表面看起来招商的技术含量不高，但在实际操作过程中往往会出现很多问题。曾经就有这样一个项目，由于招商过程中工作人员收取某些商家的好处费，导致最终的招商没能按照定位的要求进行，造成后来很多商户之间恶性竞争，最终项目也出现经营不善的问题；另外就是如何处理主力店和非主力店的问题。国内某知名开发商曾经所操作的项目招商中由于过分依赖主力店，过于看重主力店而轻慢散户，因面在招商过程中满足了主力店的很多条件，对于其他商户却没有重视，最后导致其他商户没有得到大树底下好乘凉的结果，而是长时间地门可较雀。

销售：中国特色的融资模式

    在商业地产众多环节中，商铺销售是目前争议最多的。按理说，一个成功项目就应该只租不售，自持经营。但在实际操作过程中，中国绝大部分开发商都面临资金短缺问题，所以卖商铺也存在着“远大的理想受制于一日三餐窘迫”的无奈。尽管无奈但以下两种销售方式还是导致商业地产死盘的病根：

    1、所有商铺一卖了之。因为项目主要资金来源就是货款，所以很多项目贷款之后就迅速将商铺卖出去，从中套到资金，以偿还银行贷款并获得利润。如果一个商业中心全部拆散卖掉，那基本就注定项目会走向失败了，所以，尽管资金紧张、融资困难，但对商铺一卖了之的做法绝对不可取。

    2、不给投资者及商家预留利润空间。在商铺销售过程中，不要盲目虚高定价，要给投资者留有一定的润空间，不能“杀猪式”卖商铺，同时也要做好今后回购的准备，和投资者签订相应的合同等。

    销售商铺弊端虽然很大，但是面对资金紧张的现实情况，也可以做一个权宜之计，那就是出售一小部分商铺解除资金压力，待项目运作良好后再进行回购商铺。

    以杭州西城广场为例，该项目在前期就采取了销售小部分商铺的策略，待项目运作资金缓和以后，再进行回购，最终形成自持经营，虽然代价比较大，但面对很多项目都有资金压力的现状，这不失为一种可行的运作模式。

运营：目的是要做到多赢

    完成选址、定位、招商，对于一商业项目来说，只能说成功了一半，衡量项目是否真正成功，关键还要看后期运营能力，目前很多开发商对运营的理解还非常浅薄，目前商业项目的运营主要存在两个问题：

    1、运营过程中的短视行为。很多开发商在运营过程中只是出于应付，随便成立一个管理部门，而部门的职能也只是单纯的物业管理。

    2、缺乏项目应有的培育意识。很多项目在刚开始就定出很高的租金，把所有的压力都转嫁到商家身上，完全不给项目培育期和成长期。商业地产运营应该是一个农夫播种的过程，要耐心的经营，欲速则不达。

    目前国内商业地产项目在运营上非常成功的还不多，这也和商业地产在国内发展时间较短、运营人才短缺有关。目前国内大部分商业地产开发商是从做住宅转型过来的，在商业地产的运营上没有真正的意识及实际经验，往往在后期的运营过程中只是出于应付，对运营的理解只是停留在清洁卫生、保卫这样几件工作。开发商的专长是建造项目，而缺乏运营人才，但商业地产的持续经营及成功恰恰对运营要求非常高，如果没有多年的招商和运营经验，肯定无法做好运营工作。

在10几年的商业地产诊断顾问服务中看到太多，项目开业不久就已经面对了歇业的尴尬局面，在这样子的背景之下，地产知行者提示——要做好运营无非是通过与专业机构合作，或者组建专业的运营部门统筹商业项目运作，总之一句话：专业的人作专业的事才行，不是搞企业经营管理厉害的人去搞商业运营管理也厉害，不是搞百货商城经营管理成功的人去搞摩尔经营管理也能够成功。

《中国商业地产危盘实操解码系统》创始人

地产知行者QQ：437528611

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    对症下药解决商业地产危盘病根。