商业地产成功、失败的重要环节（上）
在十余年商业地产操盘经历中，遇到很多的开发企业及个人问到这样一个问题：“商业地产在操作中哪个环节最重要？”而我（地产知行者）的回答是“商业地产从选址到定位，从定位到招商，从招商到运营，中间还涉及到规划设计、品牌宣传、推广等等，可谓环节众多，环环相扣，每个环节都发挥着各自应有的作用，都很重要，如果非要说哪个最重要，那地产知行者的答案就是：
目前所操作的环节就是最重要的，当这一环节顺利完成后，下一环节就成为最重要的了”。
从市场的层面来看，一个商业项目主要涉及选址、定位、招商、销售、运营五大环节，以下地产知行者要分享的就是当前商业地产各环节存在的主要问题，以及每个环节的核心，希望开发商不要重蹈覆辙，以正确的方法和态度对待商业地产每个环节。
纵观全国商业地产市场已经存在着明显的消化不良现象，不论是一线还是二线城市，空置现象已经相当普遍。地产知行者在此稍微武断的说：很多地方的商业地产一直处于一种虚假繁荣的状态，开发量持续上升，运营状态却未见好转。这其中有开发商心态的问题，更有全程操盘把控不力（不专业）的问题。
一 选址：写对正确的（一 / 1 / 壹）
选址，虽然大家都知道其重要性，平时听得也很多，但这个环节往往是开发商最容易忽视或者出现问题的环节，地产知行者看到的很多商业地产死盘选址主要存在以下两个问题：
1、根本不重视项目的选址。很多的开发商只在拍地之前稍加考察，便加入了狂热拍地大军中，等土地到自己手中之后，才去进行详细的市场调查、研究。笔者就曾经接触过很多这样的案例，由于在拍地之前没有对该地块作过详细的调查、研究，结果后来经过对项目所处位置、周边竞争等研究发现，项目回收成本变得遥遥无期而导致要么土地一直晒太阳，要么硬着头皮上马最后搞成半拉子工程。
2、项目选址过程中的崇洋媚外。同行朋友们应该都知道的华南摩尔，其就是最为典型的选址失败案例，当年该项目在选址时参照了欧美摩尔选址的两个主要数据，一个是人均GDP，另一个是人均汽车拥有量，完全没有去研究当地消费者的喜好、消费习惯等等，结果造成后来运营困难。
华面MALL曾一度被誉为“全球最大MALL”，项目位于广东东莞郊区万江，商业面积40万平方米，总投资25亿元。号称是中国首个集购物、休闲、餐饮、娱乐、旅游、文化、运动七大特色主题区的超大型主题式购物乐园。
就是这么一个看似“伟大”的项目，除了开业初期热闹了一阵子后，大部分时间是门庭冷落，经营惨淡。
在华南MALL立项的时候，该项目宣称经过12组专家学者规划调研，考察足迹遍布29个欧美及东南亚国家，借鉴15个世界上成功MALL的设计理念，历时3年考证与思辨，反复8次选址论证之后，最后一锤定音，选址在东莞万江区。
华南MALL可以说是国内大型商业项目选址失败的典型案例，它的失败不是出现在不重视选址，而是典型的崇洋媚外、生搬硬套，由于国内消费者的消费行为、习惯等等都和西方有很大的区别。所以，商业地产选址一定要充分研究当地市场及消费者，不能硬套西方及其他成功案例的模式操作，要做“具有中国特色及适合当地的商业地产项目”。
地产知行者提示——选址就相当于是在写（一 / 1 / 壹），前面写什么样的（一 / 1 / 壹），后面就自然会跟着写出来什么样的（二 / 2 / 贰），同时前面的（一 / 1 / 壹）没有写好或没有写对，就相当于没有1，那你后面就是有再多的0，结果还是等于0
定位：适合的才是最好的
在商业项目的操作中，很多人都在讲定位，但很多项目却把定位当炒作概念之用，开发商的目的只是为了项目能够尽快卖掉，赚了钱一走了之，根本不考虑该定位是否符合实际。目前国内失败的商业地产项目在定位上主要问题表现为：
1、不符合当地的实际情况。商业地产之所以操作难度大，很重要的一个原因就是其不可复制性，不能以北京的模式来上海做，也不能以上海的模式在重庆做。无论你在其他城市的商业项目有多成功，但到了一个新城市、新区域，你必须要研究当地城市发展方向，研究当地消费者生活方式、消费水平、消费习惯、兴趣爱好等等。
2、急功近利导致定位摇摆不定。商业地产定位首先要遵循商业发展规律，零售业从原来百货店到现在的摩尔，其间商业业态发展是和经济发展相适应的，很多开发商就是为了一味追求项目所谓的“高档”而最终导致失败。另外还有一些开发商对定位摇摆不定，“定位”永远是在空中晃动着。
正大广场最初的定位是上海的顶级品牌消费场所，但自从2002年开业以来，频繁换帅，运作思路不断在变化，但过于高端的定位注定经营状况不会令人满意。
后来经过不断的调整，重新定位“家庭娱乐消费中心”，对业态比例也作了相应的调整，再加上周边区域的逐渐成熟，目前正大广场的经营才逐步稳定。
当然，正大广场定位失败和当时的客观现状有一定关系，由于当时有恒隆广场的存在，相比而言，高端品牌更倾向进驻恒隆广场；另外，当时的消费者对过江消费从心里还比较排斥；再加上陆家嘴属于CBD，写定楼众多，但住宅却很少，消费者大部分是朝九晚五型，无法保证稳定的人流。
以上是就正大广场定位问题进行的反思，如果单从开发商投资的角度出发，收益还是非常可观的，由于陆家嘴独特的位置，物业本来早已升值很多。
商业地产定位不是让你做“高档”还是“低档”，是让你找到最“适合”，商业地产定位要以市场为导向，以消费者为核心，简单地说，就是消费者需要什么，你就应该定位什么。
地产知行者提示——其实一个项目的定位就相当于是一个人出发的方向（你到底要去哪里？），笔者经常接到全国各地很多开发企业的来电、来邮咨询，大概给说了一下地块情况就直接问：林老师你看我这个项目应该定位成什么？遇到这种客户我往往都只能对他说：不好意思你找错人了，你应该去找一个有千里眼、顺风耳的人才行啊。既然大家都知道定位如此重要，也知道了定位是需要建立在当地市场及消费者实际基础上，那在没有详细调查、了解、研究当地市场及消费等情况下，拍脑袋出来的定位就相当于一艘没有明确及准确方向的船，任何方向的风对其都将是逆风，结果会怎么样大家可想而知。
招商：保证商家的利益
很多人认为招商就是沟通和谈判。其实，招商环节除了要对定位严格执行外，还要为后期的运营而做好细节，在招商过程中，有必要对每一个商户进行评价分析，对其经营前景作出合理的预测，以便确定其是否符合项目的整体经营方向和定位。目前市场上商业死盘项目招商主要存在以下两个问题：
（由于篇幅有限请接下续）
《中国商业地产危盘实操解码系统》创始人
地产知行者QQ：437528611
一针见血洞穿商业地产本质，
望、闻、问、切找对问题核心，
对症下药解决商业地产危盘病根。