8.22-24杭州“中国医院医药品牌大会暨全国医药影响力品牌公益评选颁奖典礼大会”
【万祥军演讲课题 】 “隆中对”---谈制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
【万祥军高端对话主题】对话主题：医药企业如何开展OTC营销及药店终端技巧
链接：http://www.cmiba.org/dh/index.asp
《中国医药品牌大会暨全国医药影响力品牌公益评选颁奖典礼大会》概况
2010年是全面推进医药卫生体制改革的关键之年。《卫生部关于印发2010年卫生工作要点的通知》中指出，要完善基本药物生产供应保障机制的政策措施，加强基本药物质量监管，提高质量标准。因此，加强制药企业的安全质量管理已经成为一项长期的重要任务。
为加强我国医药企业的品牌建设，推进我国医药企业的可持续发展，塑造全国性的知名医药企业品牌，充分展示中国品牌医药企业取得的辉煌成就，由“中国医药协会、中国医疗卫生事业发展促进会、商务时报社、中国品牌管理协会”等单位联合举办的“中国医药品牌大会”将于2010年8月22日-24日在杭州隆重召开，会议期间将举行盛大的“全国医药影响力品牌公益评选颁奖典礼”。至时医药行业资深领导学者、医药品牌营销实战专家、知名制药企业高管以及全国制药企业管理精英等将齐聚一堂，同台论剑。并针对当前中国医药行业的品牌化进程，制药企业的品牌化建设等热点问题展开深度探讨分析。
本次公益评选活动中入围的制药企业是经过行业推荐、媒体公示、大众投票、专家评审的方法，并对获选的单位、个人和产品就知名度、诚信度、影响力、公信力、科学管理、品牌建设、药品质量、售后服务、临床疗效、百姓满意、医疗安全、医药研究等多方面进行全面衡量、严格甄选，并经中国医药品牌大会专家评审委员会综合评定，最终确认获奖单位入围名单。
本次公益评选活动本着“科学、权威、公平、公正”的原则，立足高端、瞄准顶级，是一个高规格、高水平、高层次的公益评选活动。奖项设置顶级，极具代表性，是医药行业认可的权威奖项。同时评选活动得到了国家政府相关部门、行业协会以及知名制药企业的广泛关注和积极参与，使之成为目前医药行业最大规模、最具权威性的盛事活动。本次公益评选活动必将进一步促进我国制药企业的品牌化建设，推动我国医药事业的整体发展更上新的台阶。
链接：http://www.cmhu.org/toupiao/index.asp
往届回顾 http://www.cmhu.org/09fh/index.asp【2009.6.26-28 海南三亚】
卫生部原副部长孙隆椿同志亲笔为大会题写会名
随着医疗服务产品同质化趋势不断增强，我国医疗市场迎来了一个更加理性消费、更加激烈竞争的时代。这也决定了我国医院管理进入以“患者满意度”为中心的医院品牌管理时代。医院的品牌建设被提升到了一个战略的高度，树立、建设、拥有和维护医院品牌，不断提升并铸造自己独特的医院品牌，已成为医院面临的紧迫课题。
为了进一步促进我国医院的品牌建设，更好的塑造我国医院品牌形象，由中国医疗卫生事业发展促进会、中国医疗品牌研究中心、中国品牌管理协会、亚太医药卫生管理协会、商务时报社等单位联合主办的“第二届中国医院品牌大会”将于2010年8月22-24日在杭州、上海隆重召开，会议期间将举行盛大的“全国品牌医院公益评选表彰颁奖盛典”。本次公益评选活动旨在大力宣传表彰优秀的品牌医院与杰出个人，提升医院品牌知名度、影响力和美誉度，更好的推进我国医疗卫生事业的品牌化建设与创新发展。
本次公益评选活动入围的品牌医院是经过行业推荐、媒体公示、大众投票、专家评审的方法，并对全国品牌医院的知名度、诚信度、影响力、公信力、品牌建设、高效管理、文明服务、优质护理、质量安全、人民群众满意、医疗质量、医疗安全、学科建设、人才培养、医学科研等方面进行全面衡量、严格甄选，并经中国医院品牌大会专家评审委员会综合评定，最终确认获奖单位名单。
本次公益评选活动本着“科学、权威、公正”的原则，立足高端、瞄准顶级，是一个高规格、高水平、高层次的公益评选活动。奖项设置结合当今医院的工作政绩，鼎级、公平，极具代表性，是医疗行业认可的权威奖项。同时公益评选活动得到了国家政府相关部门、行业协会、知名医院管理学者、品牌管理专家、全国医疗机构的广泛关注和积极参与，使之成为目前医疗行业最大规模、最具权威性的盛典活动。本次公益评选活动必将进一步促进我国医疗卫生事业品牌化发展更上新的台阶。
会场地址和现场展示：
杭州龙禧福朋喜来登酒店【准五星级酒店】
参会人员下榻的宾馆外景
参会人员下榻的宾馆内部环境
参会嘉宾休息套房
大会主会场全貌
附：
商务时报社
中国医药品牌大会组委会
关于特别邀请作为“中国医药品牌大会”演讲嘉宾的函
尊敬的
为了加快推进医药卫生事业改革与发展，解析当前医药行业的品牌发展趋势，帮助中国医药企业找到符合自身发展的对策，塑造医药企业强势品牌。由“商务时报社”等单位联合主办的“中国医药品牌大会”将于2010年8月22-24在杭州隆重举行。
为了更好地扩大本次大会的影响力，鉴于您在行业内的知名度，现邀请您作为“中国医药品牌大会”的特邀演讲嘉宾，并就医药行业发展、新医改相关政策对我国医药行业发展带来的挑战、新医改环境下医药市场营销策略等方面的热点问题进行演讲，题目自拟，时间在60-90分钟。在此，我们对您的大力支持和帮助表示最衷心的感谢！
特此函邀。
商务时报社 中国医药品牌大会组委会
会议日程和内容
2010.8.23 全天
上午：开幕仪式&系列论坛
下午：主题演讲&高端对话
晚上：颁奖典礼&欢迎晚会
大会第一项：开幕式
开幕式主持嘉宾： 刘娜 广东东方电视台著名节目主持人 商务时报特邀节目主持人
开幕式主席台就座领导嘉宾：
龚心瀚、曹泽毅、田润之、原焘、王治国、来光贤、王健康、孙跃武、祝匡善、蔡卫民、朱恒鑫、万祥军
致辞嘉宾：
曹泽毅 原卫生部副部长 中华医学会副会长 中国医促会会长 清华大学医学院副院长、妇产中心主任
论坛主持嘉宾：
来光贤 国务院国资委原司长 中国医疗卫生事业发展促进会执行会长
领导嘉宾：
龚心瀚【第十届全国政协常委、文史委员会副主任、中宣部原副部长】
田润之【国家海关总署原副署长兼国家出入境检验检疫局局长】
原焘【全国政协委员、外事委员会副主任、外交部原驻澳门特派员】
王治国【八届全国工商联副主席】
论坛演讲嘉宾：
万祥军：“隆中对”---制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
演讲嘉宾【分享演讲主题】：
王健康 ：医院最佳运营方法设计与核心操作
孙跃武：医药企业产品规划与营销模式变革
祝匡善：新医改推进企业品牌策略和营销模式转型
蔡卫明：新医改下临床药学服务与药事服务费
朱恒鑫：新医改后中国医院的可持续性发展
万祥军：“隆中对”---制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
论坛会场全景：谋定医药产业论坛主持人万祥军在做主题演讲
“隆中对”---谈制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
【谋定医药产业论坛主持人万祥军--“中国医院医药品牌大会”演讲课题】
提 纲
第一部分 把握机遇加强OTC市场整体布局
一、 运作OTC市场：正确看待渠道的力量
二、OTC营销团队角色职能的转变
三、品牌塑造可保业绩持久
四、 提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重
第二部分 策略创新、消费者和终端扩容
以及做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
一、借助营销创新、强化消费者和终端扩容
二、做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
（一）、及时收集市场的反馈信息
（二）、加强信息反馈工作，为营销决策服务
（三）、 建立机构，划分区域，制定方案
（四）、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
（五）、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
（六）、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
（七）、准备好相关市场支持的物料体系合理使用各种促销手段
大会第二项：高端对话
主持嘉宾：王健康
对话主题：现政策下医院最佳运行的基本思路与方法
主持嘉宾：万祥军
对话主题：医药企业如何开展OTC营销及药店终端技巧
高端论坛-对话
对话主题：医药企业如何开展OTC营销及药店终端技巧
主持嘉宾：谋定医药产业论坛主持人万祥军
互动嘉宾：
四川好医生董事长耿福能先生
东北制药董事长刘震先生
步长集团董事长赵步长先生
上海禾丰制药董事长顾孝川先生
内蒙古伊泰药业总经理何斌
主持人【开场】
目前处方药市场增长尽显疲态。许多处方药企业销售增长乏力甚至出现业绩下滑，就连在处方药市场风光无限的扬子江药业也难以扭转局势；与处方药市场增长缓慢相反，OTC市场迎来发展良机。2010年，中国OTC市场容量有望突破二千亿，每年20％的增长速度更让OTC市场充满了想像力。OTC二千亿的巨大诱惑，让众多处在迷茫中的处方药企业看到了一个新希望。
下面我们就有我主持和大家一起探讨，请大家谈谈自己的看法和观点：
主持人：处方药企业要不要做OTC？
OTC对于许多处方药企业来说都是一个新问题。OTC是新战场，在渠道、终端、队伍等方面都没有优势，没有经验。为此，要不要做OTC显得犹豫，如何做OTC更加茫然。
刘震：想要生存下去，不得不做OTC。国家监管将会更加规范更加严格：打击商业贿赂、防范商业贿赂；挂网招标采购推广力度越来越大；社区医保药品集中采购全面推行……诸多政策让处方药企业发现自己脚下的路已经越来越窄。想要做大做强，不得不做OTC！
耿福能：企业短板，不得不做OTC。处方药企业想要继续鏖战处方药市场，以后将很难再依靠以回扣为主要手段去打开市场。强大的产品力，规范的学术推广，专业的营销队伍将是成功的关键。但是，这三个方面恰恰是大多数处方药企业的短板。
赵步长：市场诱惑，有机会做OTC。高速发展的OTC市场空间还很大。国家监管越来越严格，必将清空出一大块市场空间，现在进入时机正好。相当多的普药还没有稳固的领军品牌，许多品类都还没有做大，有许多机会成为某个品类某个领域的老大。
顾孝川：比较优势，有能力做OTC。多年的医院推广，产品已经得到众多医生和患者的认可，培养了一大批忠诚的老顾客，一旦产品投放到OTC市场，这些老顾客就能拉动销售。同时医院推广和OTC推广相结合，不仅可以带动OTC销售，甚至还能相互促进。
主持人：
面对政策困境和企业短板，处方药企业不得不做OTC，面对市场诱惑和比较优势，处方药企业更应该抓住机会做OTC。谁抓住了机会，谁就将成为中国医药企业的标杆！
主持人：处方药企业如何做OTC?
信心决定命运。一些处方药企业决定做OTC，但又瞻前顾后，缩头缩尾，担心没有操作OTC的经验，没有成熟的OTC队伍等等因素会导致失败。因此没有信心，没有决心，没有坚持。这是兵家之大忌。通过前面的分析我们知道，处方药企业做OTC有困难，但更有机会，更有优势。处方药企业一定要看清这一点，一定要坚信这一点。
顾孝川：产品慎重选择。处方药企业选择双跨产品是个不错的选择。双跨产品在医院和OTC两线销售，可以相互促进。处方药可以通过医院带动OTC销售；OTC的广告投入可以巧妙的帮助处方药做广告宣传。西藏药业的诺迪康胶囊就是双跨产品，通过OTC运作，原来在医院只有几千万的销售额，如今一年的销售额超过3个亿。
何斌：传播点面结合。钱少做透点，钱多做好面。同样的钱，能造成全国性影响的，就不能局限在地方，做OTC必须要造势，而且要造强势。
主持人
队伍精干犀利。处方药企业做OTC一定要明确：OTC队伍是企业未来的核心竞争力之一， OTC队伍是确保OTC运作成功的关键。
智者善于借势。处方药企业做OTC，要学会借势、敢于借势、善于借势。
还得强调一下：
关于产品维价，尤其是品牌产品维护市场价格方面，还是有些规律可寻的，也是完全可以做到的
最后：对于敢于突破的处方药企业而言，OTC是新希望、新舞台。OTC将为这些敢于突破的处方药企业提供一片广阔的天地。
由于时间的关系，还有许多地方我们还没谈透。
以后我们有机会交流。谢谢！
颁奖主题：全国医院医药品牌公益评选表彰颁奖盛典
（一）、大会颁奖盛典上接受表彰的部分医药企业、人物及产品
大会自筹备工作启动以来，引起了社会各界的广泛关注及政府相关部门的大力支持，并得到了各地方协会及媒体的一致认可，本届大会是一次医药行业品牌发展的巅峰论坛，是一次医药管理精英智慧碰撞的行业盛会。各地知名药企齐聚大会，研究医药市场的发展规律，解决医药品牌管理的热点问题，探索医药企业经营的战略方向。
在新医改推进下，各地医药企业积极展开品牌策略，转变营销模式，取得了不菲的成绩，参加本届大会的药企负责人也积极发言，讲授经验，得到了与会代表的热烈欢迎与充分肯定。
会颁奖盛典上接受表彰的部分医药企业、人物及产品
成都地奥制药集团有限公司地奥心血康胶囊荣获“健康中国·十佳心脑血管用药品牌”荣誉称号,成都地奥九泓制药厂地奥脂必泰胶囊荣获“健康中国·十佳调节血脂药品牌”荣誉称号
四川好医生药业集团荣获中国制药行业百强影响力品牌企业荣誉称号,董事长耿福能先生荣获中国制药行业百位优秀企业家荣誉称号,好医生牌桑姜感冒片荣获“健康中国·十佳感冒用药品牌”荣誉称号
东北制药集团股份有限公司荣获中国制药行业最具影响力品牌企业荣誉称号；董事长刘震先生荣获中国制药行业杰出功勋人物荣誉称号；整肠生荣获“健康中国·十佳止泻用药品牌”荣誉称号；复美欣牌磷霉素钠荣获“健康中国·十佳百姓放心药品”荣誉称号；旗下东北大药房荣获“全国十佳连锁药房品牌”荣誉称号
步长集团荣获中华民族特色医药品牌企业荣誉称号；董事长赵步长先生荣获中国制药行业百位优秀企业家荣誉称号；冠心舒通胶囊荣获“健康中国·十佳民族药品品牌”荣誉称号
江苏济川制药有限公司董事长曹龙祥先生荣获中国制药行业百位优秀企业家荣誉称号；小儿豉翘清热颗粒荣获“健康中国·最受家长推荐儿童药品牌”荣誉称号；蒲地蓝消炎口服液荣获“健康中国·十佳畅销药品牌”荣誉称号
广东顺峰药业有限公司荣获中国制药行业百佳影响力品牌企业荣誉称号；顺峰康王（酮康他索乳膏）荣获“健康中国·最受消费者首选皮肤外用药品牌”荣誉称号
广西那坡制药有限公司荣获广西十佳优质诚信医药品牌企业荣誉称号；董事长吴日高先生荣获广西医药行业十佳杰出贡献人物荣誉称号；左旋多巴原料药荣获“健康中国·十佳患者首选药品品牌”荣誉称号
贵州宏宇药业有限公司荣获中国医药行业优质诚信品牌企业荣誉称号；董事长柴立先生荣获中国医药行业诚信建设领军人物荣誉称号
陕西爱民药业股份有限公司荣获全国优质诚信医药品牌企业荣誉称号；董事长王群安先生荣获全国医药行业诚信企业家荣誉称号
山西旺龙药业集团荣获全国优质诚信医药品牌企业荣誉称号；旺龙药业集团欣益药业有限公司生产的男康片荣获“全国消费者首选前列腺用药药品品牌”荣誉称号；猴头健胃灵胶囊荣获“健康中国·十佳肠胃用药品牌”荣誉称号
上海禾丰制药有限公司荣获全国优质诚信医药品牌企业荣誉称号；董事长顾孝川先生荣获全国医药行业百佳杰出贡献人物荣誉称号
山东良福制药有限公司生产的易菲莎（曲咪新乳膏）荣获“全国最受百姓信赖皮肤外用药药品品牌”荣誉称号
云南黄家医圈制药有限公司荣获中国民族特色医药品牌企业荣誉称号；董事长杨正才先生荣获全国制药行业百佳诚信企业家荣誉称号
广西纯正堂制药厂生产的玉叶清火片荣获“健康中国·十佳咽喉用药品牌”荣誉称号
山东华信制药集团股份有限公司荣获全国优质诚信医药品牌企业荣誉称号；生产的“阿胶”荣获“健康中国·十佳补益类药品品牌”荣誉称号
青海九康中药饮片有限公司荣获“全国中药饮片十强企业”荣誉称号；总经理李成龙先生荣获中国中药行业百位优秀企业家荣誉称号
济南利民制药有限责任公司荣获全国优质诚信医药品牌企业荣誉称号；董事长兼总经理满其选先生荣获中国制药行业百位优秀企业家荣誉称号
山东省德州泰康药业有限公司荣获全国优质诚信医药品牌企业荣誉称号；董事长兼总经理秦承学先生荣获山东医药行业十佳睿智人物荣誉称号
河南省百泉制药有限公司营销副总高丽娜女士荣获2010中国医药营销百佳杰出精英人物荣誉称号；生产的小儿泻速停颗粒荣获“健康中国·最受家长推荐儿童药品牌”荣誉称号
湖南中和制药有限公司营销总监胡义先生荣获2010中国医药营销百佳杰出精英人物荣誉称号；生产的（感冲）小儿氨酚黄那敏颗粒荣获“健康中国·十佳儿童药品品牌”荣誉称号
内蒙古伊泰药业有限责任公司圣龙分公司荣获中国医药行业优质诚信品牌企业荣誉称号；总经理何斌先生荣获中国医药行业诚信建设领军人物荣誉称号
牡丹江友搏药业有限公司董事长兼销售总监李振国先生荣获2010中国医药营销百佳杰出精英人物荣誉称号；疏血通注射液荣获“健康中国·十佳心脑血管用药品牌”荣誉称号
成都市康华药业有限公司荣获中华民族特色医药品牌企业荣誉称号，云南盟生药业有限公司生产的盟生牌七上珍口服液荣获“健康中国·十佳养生保健品品牌”荣誉称号
山东益康药业有限公司荣获中国制药行业百佳影响力品牌企业荣誉称号等。
（二）、大会颁奖盛典上接受表彰的部分医院、人物及产品
大会自筹备工作启动以来，引起了社会各界的广泛关注及政府相关部门的大力支持，并得到了各地方协会及媒体的一致认可，本届大会是一次医疗行业发展的巅峰论坛，是一次院长精英智慧碰撞的行业盛会。各地知名医院院长齐聚大会，研究医疗市场的发展规律，解决医院管理的热点问题，探索医院经营的战略方向。
在新医改政策下，各地医院管理者积极改革进取，从医院经营管理的不同模块，大胆探索，取得了不菲的成绩，参加本届大会的优秀院长也积极发言，讲授经验，得到了与会代表的热烈欢迎与充分肯定。
在本届大会颁奖盛典上接受表彰的部分先进单位和个人：
中国人民解放军第208医院院长孙景海先生、章丘市人民医院院长孟祥村先生、日照市中医医院院长杨淑光先生、淄博市第一医院院长宋晓东先生、东莞市人民医院院长邝明子先生、吉林市人民医院院长李齐先生、聊城市人民医院院长张彬先生、重庆市巴南区第二人民医院(花溪医院)院长夏春生先生、莒县中医医院院长李良增先生、佛山市第二人民医院院长李蜀光先生、湛江中心人民医院院长刘珍才先生、乌苏市中医医院院长武继先先生、宁夏回族自治区第五人民医院石嘴山中心医院院长张海燕女士、莒县人民医院院长贾绍友先生、广州市白云区中医医院院长邝国华先生、深圳市宝安区龙华人民医院院长钟勇先生、合肥市第三人民医院院长王伟先生、惠州市惠阳区人民医院院长陈浩先生、汕头市龙湖人民医院院长施浩先生、山东省五莲县人民医院院长高庆来先生、广元市第二人民医院院长杨益森先生、新疆疏附县人民医院院长郭宝云先生、宾川县人民医院院长刘彦才先生、新疆库车县人民医院院长李保山先生、临沂市河东区人民医院院长马从根先生、宝清县人民医院院长王志强先生、通辽市铁路医院院长杨玉杰先生、揭阳市东山区第一人民医院院长林铁汉先生、响水县人民医院院长刘卫兵先生、连州市人民医院院长杨鸣先生、镇雄县人民医院院长郭昌贵先生、南华县中医院院长任斌先生、皋兰县人民医院院长王毓三先生、三台县人民医院院长 吴天清先生、重庆市重庆市合川区第二人民医院院长胡仁胜先生、江西省赣县人民医院院长徐平华先生、东乡县人民医院院长张欢琦先生等等。
谨此，我们诚挚地感谢各位领导嘉宾的大力支持，各地医院院长的积极参与以及传媒同仁的采访传播，表彰先进、树立楷模，希望获奖单位借此更加努力，为推动我国医疗卫生事业的改革与发展建功立业！
中国医院品牌大会组委会
谋定医药产业论坛主持人万祥军和步长集团董事长在一起
谋定医药产业论坛主持人万祥军和王健康教授
《商务时报》主编吕彬、刘娜 广东东方电视台著名节目主持人 和谋定医药产业论坛主持人万祥军的留念
谋定医药产业论坛主持人万祥军在颁奖盛典现场
参加大会的部分嘉宾合影
联合主办单位：
中国医疗卫生事业发展促进会、中国医药协会、中国品牌管理协会、中国医院协会、中华尚德慈善基金会、商务时报社、中国医疗品牌研究中心
承办单位：
商务时报品牌研究中心
中文联合（北京）信息技术研究院
服务机构：
中国脑库国际集团有限公司
北京瑞联国际会议展览有限公司
文章来源及其相关链接：http://www.smrj-yandaifu.com/
备注：
“隆中对”---谈制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
【谋定医药产业论坛主持人万祥军--“中国医院医药品牌大会”演讲课题】
提 纲
第一部分 把握机遇加强OTC市场整体布局
一、 运作OTC市场：正确看待渠道的力量
二、OTC营销团队角色职能的转变
三、品牌塑造可保业绩持久
四、 提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重
第二部分 策略创新、消费者和终端扩容以及做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
一、借助营销创新、强化消费者和终端扩容
二、做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
（一）、及时收集市场的反馈信息
（二）、加强信息反馈工作，为营销决策服务
（三）、 建立机构，划分区域，制定方案
（四）、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
（五）、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
（六）、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
（七）、准备好相关市场支持的物料体系 合理使用各种促销手段
【按语】中国医药消费金额的八成产生于医院渠道，也就是平常所说的处方药市场，剩余两成则来自OTC市场，从营销实务来说两个市场的操作是完全不同的路数，对于前者工作的重点在于开发医院进而“搞定”医生，具体的“搞定”方法有外企比较先进的学术营销，也有内资企业赤裸裸的带金(国内企业现在也开始逐步进化，向外资学习了），因为对于处方药市场来说，医生处于绝对的强势地位，因为患者是毫无谈判余地的，唯一的选择只能是投降，而在OTC市场上则完全不一样，患者站在货架前是自主的，因此OTC营销的重点在于解决如何让患者会从货架上诸多竞品中选择自家产品的问题，这个问题解决的好不好直接关系到企业的实际销量，这其中通过整合营销竖立企业的自主品牌就是工作中的重中之重，
我们不难发现，在市场上买得较为火爆的如排毒养颜胶囊、溶栓胶囊、斯达舒、白加黑感冒片、三金片、汇仁肾宝、六味地黄丸等等，之所以能在市场上迅速占位，风声水起，除了企业品牌运作的长远目光外，他们无一例外的对产品功能特征做了形象生动的诠释与注解，通过充分整合媒体资源优势和强化终端管理不断打造强势营销力。它们中有的产品推广基本上是按保健品的运作策略和思路进行排兵布阵，往往通过多样化、生动化、典型化活动促销方式，一方面迅速聚拢人气，营造营销氛围；另一方面通过面对面的沟通，积累客户数据库，不断丰富和延伸营销手段，使市场由原先的单一医院、药房等渠道渐渐拓展到社区、街道、广场……，使产品的形象理念和功能定位逐渐深入人心。想想看，这样扎实、细致的做法，不形成口碑效应、不产生重复购买、持续购买才怪呢！
OTC产品的营销到底该怎样进行？我认为：
现在，单纯医院销售或某种专业销售已成为市场拓展的瓶颈，且易造成营销资源流失。
1、可借鉴保健品在运作方式推广上的特点，特别是宣传诉求上的提炼、炒作和终端展示上的生动化、系列化，在保证重点消费群的动态分析，把握前提下，围绕重点消费群的细分全面突破；
2、可学习家电行业在促销专业化讲解、演示上和终端客情建设、管理上的精心维护；
3、可吸收日化行业价格低廉，方便携带、经济实用的特点，深入二、三级市场和农村缺医少药的地区，开发多种包装和剂型，利用相关联的宣传组合方式（如三折页、小报等），快速形成消费心理占位。现在，尤其是广大农村地区，应该是OTC着力拓展的区域。
第一部分 把握机遇加强OTC市场整体布局
事实上，伴随大健康意识在消费者中的传播，自我药疗的保健意识逐渐增强，以及新医改政策的出台，全民医保目标的实现将进一步推动OTC市场的发展。目前中国75%的药品通过医院销售，各跨国药企都将在华业务重点放在处方药上。但随着医疗体制改革的深入，以药店零售为主的OTC市场潜力逐渐显现。中国到2020年将成为全球最大的OTC销售市场，跨国药企正在加快对这一市场的“鲸吞”和“蚕食”。拜耳斥巨资收购感冒药品牌“白加黑”，并将盖天力的非处方药业务与渠道一起买断的案例记忆犹新，其在2009年明显加强了市场攻势。2009年，先灵葆雅对开瑞坦的宣传也是开足马力，在广告投入方面，有资料显示，仅网络宣传一个版块投入就有约238万元，电视媒介方面的广告投入更是达到接近2.2亿元人民币。
如果齐鲁制药副总经理徐元玲谦虚地把齐鲁进军OTC市场战略称为“尝试”，而北京克莱斯瑞控释药业有限公司总经理王林则从工商共建OTC市场的角度谈到了具体的策略，他说，目前OTC板块在医药行业中市场化程度最高，未来上游OTC营销团队与零售终端的合作必须以市场经济的规则为准绳，尤其要在市场布局、渠道架构的设置、终端市场的细分等领域里，与市场充分对接。显然，要开发OTC市场的潜在空间，药企OTC营销不能蛮干，必须对市场有足够的分析和把握，经过深思熟虑。特别是在新医改下，药企OTC营销要保持平稳，在适应市场环境的过程中逐步求变。
为此，制药企业要从产品战略、品牌战略、渠道与市场战略上重新布局，以适应环境变化后的市场竞争。
一、 运作OTC市场：正确看待渠道的力量
正确的做法是借力和双赢，关键是把握好度，而把握好度的前提是设置合理的利益链条和完全彻底的有效沟通。
近年来，零售终端的地位不断提升，随着工商合作的加强，药企的营销工作越来越多地直接下放到终端。而政策环境的变化，也引起了药企对销售渠道的思考，整合销售渠道成为营销工作的一部分。
据我了解，今年不少药企老总已计划对零售渠道进行整合。齐鲁制药未来的目标是要把药店终端、医院终端以及消费者整体联动起来，整合出一个严谨的销售网络。昆明贝克诺顿制药有限公司总经理戴晓畅认为，药企OTC营销战略的本质就是要给患者提供最好的药品，而贝克诺顿明年营销工作，就是从生产到销售的环节开始着手。广东康乃馨药业的OTC销售策略也明确了加强与零售终端的直接对接，他们已开始与海王星辰、大参林等百强连锁展开合作，目标是向终端直接供货，减少供货环节。
为此我们制药企业在这方面的的选择是：计划进行营销渠道的变革，改变以往惯用的画地为牢的区域经销制，这样做的目的主要是为了应对目前跨区域连锁日益增多的趋势，通过企业总部与各分部的合作，推进营销团队在OTC市场整体布局。同时，进入大医疗时代后，社区卫生中心将发展为OTC市场里一支新的的生力军，药企应将其纳入OTC营销的范畴。
直供药店终端
连锁药店势力叫板工业上游的实力加强，工业直供终端和通过采购联盟直供终端趋势凸显。
经过10多年的发展，我国药店的连锁率显著提高，连锁药店已形成气候，加上海王、同济堂、开心人、老百姓等先后通过各种方式融资成功，另外还有一些工业资本介入连锁，使得我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的“马太效应”，强者愈强、集中度明显增加；而中小连锁药店也奋起自救，于是联盟蓬勃发展。工业必须重视和直供终端，一些品牌企业从不理会大终端到逐步让步，再到合作，但是这种让步并未达到连锁药店对毛利的追求，我们知道连锁药店经营成本如果毛利率低于20%就很难赢利，而很多品牌只能通过返利达到这一标准，这对于双方来说都是差强人意的。
比较有前途的是通过直供或者联盟直供不同品规的包装的产品来运作OTC。一些聪明的品牌药企通过分析发现，品牌药达不到连锁药店的毛利率，是因为品牌产品在零售终端被当作价格标杆，大家打价格战的结果是，品牌产品的价格体系一路走低，最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有钱赚。如何解决这一难题？他们想出了报批另外的品规和设计不同的包装，这种规格以大包装提高了客单价，且不给传统流通渠道供货。由于这些产品没有在市场上流通，因此只要销售到规定的价格，连锁药店的高毛利还是有保证的。另外，品牌产品直供连锁以后，连锁由于在自己的渠道中专销这一品规，自己是不会拿这个产品打价格战的，于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定，不用再维价了。可以肯定地说，这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法在2009年推行开来。
联盟汹涌
各地采购联盟迅猛发展，成为OTC不可忽视的渠道选择策略。
采购联盟在全国性联盟如PTO的带动下，目前在各地星火燎原，汹涌澎湃，呈现出突飞猛进的趋势。目前，大大小小的联盟运作模式各异，但都是以连锁药店会员制为主要销售对象的联盟，目前全国范围内已经有近20家。笔者曾预测，采购联盟全国性大联盟将会出现3～5家，目前已有以PTO等全国性联盟3家，同时区域性联盟就更多了，他们存在的形式有以下几种：一是以松散方式出现；一是以产品代理为主的医药公司身份出现；一是以区域性独家配送商的身份出现，有些只代理品牌药品，在药交会上也异常显眼。
一些工业企业仅仅依靠着直供大连锁和直供联盟，就成就了2亿元的销售，且保持了自己产品的价格形象，没有把产品在流通渠道到处放货做成垃圾普药，目前越来越多的企业开始效仿这一做法。这将是工业企业不得不重视的渠道策略。
这些联盟采取对会员提供额外价值的方法，笼络会员，培养会员忠诚度，联盟内产品销量也在稳步上升，效果不错，比如有采购区联盟以定期的、内容多样的经营管理培训和产品知识培训吸引会员。
对于采购联盟的出现，如果工业在前两年还是观望的话，现在就应该马上行动了，将它作为未来渠道战略的一部分来考虑，调整原来通过商业流通公司覆盖所有终端的渠道策略，只有先人一步，才能最终走出同质化渠道与价格战的营销困局。
二、OTC营销团队的角色职能也面临转变
OTC业务员必须成为产品专员、谈判专家、零售专家。
在制药企业整合OTC销售渠道的同时，也必须加强对OTC营销团队建设工作，从而提高营销队伍的素质要求。而且，随着新医改的推进，OTC市场进一步规范，下游终端为提升竞争力，对专业化的诉求进一步提高。而药店对专业的定义不局限于员工对药店销售品种的了解，还包括产品的陈列、门店环境氛围，以及员工对医药和保健知识的掌握。所以，未来上游药企OTC营销团队的角色职能也面临转变。 药企的营销团队在终端逐步向形象人员转变，“像福瑞达药业的营销队伍，已经将产品的品牌形象与陈列放在营销工作的首位。”
在此我强调，药企想在OTC市场取得一席之地，就要有适合的商业模式，而商业模式的推广并不在于商业模式本身，而在于是否具备一批熟悉并领悟这一模式的人，这也就对未来营销团队的专业化提出了要求。
当然，队伍的建设未必能立竿见影，但营销人才的培养显然应受到药企的重视。而且这也将是速度的比拼。用海南快克药业有限公司总经理何天立的话说，信息化时代的竞争既是实力大小、规模质量、科技创新、人才挖抢的竞争，也是速度的竞争，有时候不是大鱼就能吃小鱼，而是快鱼PK了慢鱼。2010年，我们在OTC市场里看到的，也许不仅是药企产品质量的角逐，还有药企在营销团队建设方面的竞赛。
2009年及其以后的一个阶段内，OTC业务员应该是什么样的呢？我个人认为OTC业务员将会成为以下三个方面的专家：产品知识传播专家、谈判专家和药店零售方面的专家。传统的跑店业务员再多也是白搭，于销售无益，于终端工作无补，未来业务员的素质能力必须有质的提升，数量在精不在多。
我之所以下这样的结论是基于以下几个论点的支撑：首先是传统的跑店、陈列、铺货、理货、促销等工作已经不需要做了，或者不能做了，比如连锁不主推你的产品，什么终端工作都无意义；如果达不到高毛利，经理天天去谈也进不了场，业务员跑更没有用，货还是进不了店；要取得连锁药店的其他方面的支持，只有具备高水平的谈判能力和技巧，才能让终端客户屈服让步。此外，不会培训产品知识，产品进店也实现不了销售，因此与店员的高水平产品知识沟通传播将成为一大难题，但又不得不为之。另一方面，不能成为药品零售方面的专家，你就无法与连锁的店长和中层，甚至店员沟通，他们就不会认可你，你也就无法搞好顾问式行销。
因此，只有具备了笔者上述的业务员素质，才可能成为一个有效、合格的业务员，否则工作效率就会大打折扣。
三、品牌塑造可保业绩持久
在终端凸显品牌优势
如果说新医改给OTC市场的火热带来了契机，那么新医改又给上游药企的OTC营销战略带来了什么呢？从近期零售终端对品牌药品表现出强烈愿望的现象来看，我们可以推测，答案或许是品牌时代的回归。
在连锁药店高速发展过程中，高毛利产品功不可没。“但是，今年以来我们发现，高毛利产品的销售出现了下滑迹象。” 不少药店反映高毛利越来越难首推给顾客。同时，伴随基本药物制度的实施，药店在基本药物销售方面并不处于优势，部分连锁药店甚至有放弃销售基本药物的想法。
此时，品牌药品对于连锁药店巩固忠诚顾客，就显得尤其珍贵。河南羚锐制药股份有限公司副总经理熊维平指出，现在许多药店开始借助上游的资源和对自身营销能力的挖掘寻找属于药店自身的竞争优势。这为上游品牌药企在OT C营销战略中凸显品牌优势，带来了曙光。盈天医药集团佛上德众药业有限公司营销副总经理杨泽甚至直言，高毛利时代即将过去。在今年年底举行的第62届全国药交会上，下游终端连锁纷纷向上游品牌药企伸出了橄榄枝，不少OTC品牌药企也乐意网罗终端客户，扩大产品在终端的销售。
今年引进“吉上吉”合力营销，进行营销模式变革的海南快克，继续将品牌推广作为营销工作的重点。何天立指出，面对新医改大环境，品牌药企与连锁一样都面临挑战，但双方如果能够联手，避免与基本药物冲突，凸显品牌药品在OTC市场的优势，双方就能共同找到出路。
新医改政策是为了解决消费者基础医疗用药问题，而解决高端消费群体的用药需求，则是品牌药企要与连锁药店联手的目标。由此看出，未来品牌药企在制定OTC营销战略时，必须考虑如何运用品牌药品在终端的优势，在OTC营销工作中加强对连锁药店的渗透。
OTC产品的销售，竞争到最后将和快速消费品一样，成为品牌竞争，这是我一贯的主张。这几年终端博弈的结果进一步证明了品牌是不可战胜的，最终能在终端取得应有的地位和陈列。一些曾下柜的品牌药又重新回到了柜台，一些用于拦截的高毛利品种也因其销售额太高造成的负面影响，使得药店不再拦截品牌产品，而是鼓励店员销售品牌产品。因此我认为塑造品牌显得更为重要，品牌溢价可使你的产品在同质化产品的包围中卖出高价。
塑造品牌，定位、策略、媒体、传播、事件行销等都将考验药企。有些广告对品牌塑造来说是在烧钱，比如河北某企业的带“瘟”字的感冒药，在竞争最为充分的感冒药市场，想要抢得一些市场份额本来就很难，更何况其产品名称定位就把大部分消费者给吓怕了、吓跑了：感冒了，谁会承认自己得了瘟病？因此，其广告投放的结果，我预测将没有什么产出，加上该企业以往成功的产品领域与感冒药有异，这样的品牌塑造策略可能值得商榷。
新的品牌要想脱颖而出，细分化和定位目标消费群，或者创造新的细分产品品类将是成功的关键。
四、 提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重
OTC产品和品牌药成为价格战首选和价格标杆，既是连锁药店竞争的无奈之举（让连锁药店成为价格战的受害者），同时这也成了品牌产品的硬伤，这就是混乱的、一路走低的价格体系。“价格卖穿，离死不远”是笔者常说的一句话，这几年一些品牌药开始重视价格体系维护，但都是短期的、局部的、无奈的营销举措，如果终端价格长期倒挂，连锁药店不愿卖你的产品很正常。当品牌产品在终端价格体系提升了，毛利水平保持在30%以上时，连锁药店还是非常愿意卖的，因为推荐品牌产品，店员一没有心理负担，二容易现成销售、容易上量，完成店方总部下达的销售指标。
因此，目前工业应该系统、持久、全面、有战略性地采取措施，提升产品在渠道和终端的价格体系，保持有吸引力的渠道价差体系，这就等于提升了渠道的推动力，产品才能快速流动，尤其是在终端环节，“药店愿卖”对产品销量至关重要。
当然，维护价格体系要从内外多方入手：首先内部要解决内部鼓励问题，避免压货，严格控制好各级商业的出货价格体系等；其次是建立好渠道和终端价格体系维护队伍，设立相应的基金；三是调整好渠道策略，不随意放货，不无止境地向市场要销量；最后要组织严明，严格地执行维价措施，开展一场轰轰烈烈的全国性维价运动，把终端维价当成政治任务来完成。
第二部分 策略创新、消费者和终端扩容以及做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
一、借助营销创新、强化消费者和终端扩容
2010年将是竞争异常激烈的一年，OTC产品能否做成渠道品牌、终端品牌和消费者品牌都是非常重要的事情，这也是市场扩容、成就更加强大的产品品牌的必由之路。单凭着渠道压货、渠道深度分销已经无法达成扩大市场份额的目标了，必须对消费者进行持久的培养、沟通和广告拉动，这就是消费者市场扩容。同时必须对终端店员进行形式多样、方法多样的持续培养，进行终端扩容，而这一系列工作都必须借助营销创新。
换言之，2010年的营销主流是自己产品的扩容，而不是简单的渠道政策。市场扩容应该是一个系统的创新工程，要多管齐下才能最终拉动市场，而且要持之以恒，不可急功近利，浅尝辄止。
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店销售在整个医药市场中所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。
清晰地描述企业的产品市场运作思路、区域市场布局、销售政策等，可使连锁药店对产品的市场成长充满信心；结合产品的市场特点，就门店盈利模式和技巧提出相应的方法指引以及市场操作要点，可使连锁药店感受到企业长线运作该品种的姿态，从而形成共同成长的经营理念。
【背景】由处方药市场转向 OTC市场遭遇难题
某制药企业拳头产品的自身定位为“妇科外用药方面有一定独到特点的抗感染药物”，目前主要以处方药市场运作为主。由于最近各地药品招标形势的严峻和企业中标结果的不尽人意，产品在处方药市场的形势不容乐观。为了在激烈竞争的环境中迅速发展壮大，公司决定进军OTC市场。而要想做好OTC市场也并非易事。由于资金的限制，公司没有能力进行广告投放，而单靠终端代表进到药店做推广工作又成效不大。因此，如何进入OTC市场并尽快开展工作，成为该企业考虑的头等战略大事。
为了降低经营风险，公司首先采用的是招商模式，并配置少量的区域业务人员，配合代理商开展区域市场的开拓和运作。但由于企业OTC运作思路不明确，资金投放趋于保守，致使OTC市场运作前期的各项工作进展不太顺利。如果不及时调整战略思路，稍不注意，必将面临费用持续增高而回款又无法保障的尴尬局面。
为了在目前状况下比较有把握地开拓市场，公司决策层通过谨慎分析和研究，认为必须在营销模式的创新上出奇招。根据目前的市场状况，结合公司发展的需要，决定运用低成本战略进行市场的稳步拓展和开发。
【思路】借势连锁药店的品类管理，寻求厂商“双赢”之策
面对OTC市场的招商，首先必须了解代理商的需求。一般来说，代理商会关注以下一些内容：企业运作产品的市场思路和能力；企业的广告投放计划和地面终端工作的配合情况，简单说就是企业拓展市场的综合实力；产品力，包括产品的品牌、包装、价格、疗效等，亦即产品的市场潜力和发展空间；代理商资金投入后可能的赢利水平，即代理商的投入产出比。按照传统的OTC运作模式，目前该公司几乎没有多大的优势，就此展开招商代理的话，难以取得理想效果。
目前，OTC市场终端药店的连锁化形态正逐步形成，连锁药店专业化、集中化、销售额逐步增大的特征越来越明显。通过调研，该公司发现，连锁药店在经营过程中越来越重视品类管理，公司的拳头产品很适合作为主推品种，这为公司产品进入OTC市场提供了一个很好的机会。如果公司在各地的办事处能与各主流连锁药店进行资源合作，让产品进入连锁药店的主推品种目录，通过药店店员进行消费者教育和推荐，产品就可以顺利实现低成本运作——公司需要投入的只有产品（部分赊销，回款周期会相对长一点），市场推广的主要职能由连锁药店来完成。在市场推广上，公司只要做好销售服务工作，如产品知识培训、产品终端拦截技巧、产品终端店员推荐技巧等，主要通过连锁药店的资源延伸公司营销的触角。
接下来的问题是：公司如何能够让各地区的主流连锁店心甘情愿地推广产品？虽然目前该产品有一定的处方市场带动，为公司和连锁药店的合作打下了一定的基础，但连锁药店依然很关心的关键点就是“利润”。目前，连锁药店主推品种中高毛利产品的利润水平一般要求在60%左右，运作比较好的连锁药店的高毛利产品可达到75％的利润。该产品如果按此水平给连锁药店供货，企业还是有一定的利润，但这些利润无法支撑产品市场全方位的广告投放和市场支持，只能满足对连锁药店的销售服务工作。按此思路和产品政策，公司与各区域主流连锁企业进行谈判时，许多连锁药店都同意让产品成为他们的主推产品，产品毛利率水平也可以接受。至于如何把它卖好（要有销售量），需要企业和连锁药店双方共同努力。如果企业产品的供货价格和利润太低，致使市场上没有营销团队对产品进行必要的销售服务，单靠连锁药店的门店资源和力量，将很难将产品卖好；即便是连锁药店各门店非常愿意销售你的产品，也会因对产品特点的掌握不准确而无法正确发力，最后导致销售受阻，销售量很难快速提升。因此，单纯靠降价来换取连锁药店的主推支持是不够的，还必须及时培训店员，教给店员科学、合理地推荐产品的经营技巧。
【实施】资源互换，做好专业支持和销售服务
和连锁药店进行资源互换（目前已经有很多OTC企业开始这样的营销工作了，如德国先灵、山西亚宝、山东福瑞达等），形式上是帮助连锁药店进行店长、店员等门店人员进行经营技巧的系列培训，但其中加入了产品的专业知识教育和市场销售技巧等内容，这是一种真正的“双赢”。
一般来说，处于发展前期的医药产品并不适宜在大众媒体投放广告，这样市场风险大。该公司目前没有充足的资金，产品在临床上的销售对OTC市场有着一定的的广告宣传作用，因此，可以考虑以与连锁药店的战略合作为市场的切入点，通过双方的资源互换，达到资金投入量小而销售回报有保障的目的。等有了一定的市场积累后，在销售上量较好的区域可考虑将产品转移到渠道商整体代理的方式，利用渠道商的资金支持（这个时候就比较容易获得代理商资金投入的支持了），再考虑媒体广告的配合，将宣传面进一步扩大，使产品销售迅速攀升。具体的营销准备和实施工作如下：
切实开展对连锁药店的专业支持
强化公司市场部OTC部分的功能，编写好《产品推荐专业知识手册》、《妇科产品柜组店员培训资料》等，内容务求贴近实际需要和可操作性，如常见妇科疾病的诊断治疗、常见妇科疾病用药的10种药店推荐技巧、药店店员组合推荐药品技巧等等。同时配备好高素质的产品经理和能够承担与连锁药店进行谈判并可协助连锁药店进行店长和店员培训的专业人员，为区域服务人员提供针对药店经营和管理的技术支持。
二、做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
（一）、及时收集市场的反馈信息
区域销售人员转型为销售服务人员，进行市场反馈信息的收集和销售政策执行后的跟踪，包括连锁药店的需求和希望、公司对连锁药店推广产品的支持效果等，同时督促连锁药店履行协议时所承诺的配合措施和资源投放。进行市场调研，建立详实的药店档案资料
1、药店的详细地址、邮编、电话号码。
2、药店的性质：国有、集体、个体、股份合作或其他形式。
3、药店主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方式等。
4、药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5、药店的经营规模、营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、观察店堂内能否开展促销活动，哪种促销形式最为适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级：
A级为当地有名的大药店和连锁药店；
B级为规模较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；
C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。
（二）、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1、注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其相关情况。
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3、加强信息的双向交流，并保持畅通，保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
（三）、 建立机构，划分区域，制定方案
1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。
2、根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场供销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及系统的数据库表格等。
（四）、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2、A、B、C三类药店同时铺货，A、B类店要争取高比率的铺货。
3、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
4、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量;对于现金拿货，可以适当加大铺货量。
5、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
6、铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，增强药店经营者的信心。
7、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货纪录，注明药店当日值班人员，并请其中某人签收。
8、铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。
9、对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。
10、铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
（五）、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，也可设立专柜销售。
2、不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，并遵循以下原则：
A、广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；
B、广告宣传用品的粘贴摆放要规范，要产生美感；
C、宣传布置要独特，有个性，宁缺毋滥；
D、要与药店协商好，争取支持；
E、注意不要违反当地环保法规。
（六）、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1、拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店长、坐堂医生等。
2、拜访慰问的好处：
A、顺利地实现铺货和回款；
B、有利的陈列位置和宣传位置;
C、营业员和柜长会成为企业的业余OTC代表，促进产品的销售；
D、可以有效防止产品断货和脱销情况发生；
E、便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
3、拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货等。
5、合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。
6、拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。
（七）、准备好相关市场支持的物料体系 合理使用各种促销手段
主要目的是为连锁药店提供强有力的产品宣传和推广工具的支持。主要包括两个方面的物料——
一是产品市场运作手册。主要内容有：企业综合实力展示，给连锁企业以企业实力、企业运营状况等方面的良好印象，解决连锁企业对于企业信任度的障碍；产品市场空间阐述，通过对产品类别的市场分析，明确该类别产品的市场空间、竞争态势、营销模式，对连锁药店提出明确的赢利空间暗示，使其对产品充满信心；产品运作思路描述，清晰地描述企业的产品运作思路、区域市场布局、销售政策等，规划产品市场的成长轨迹，使连锁药店对产品的市场成长充满信心；连锁药店门店盈利水平提升的操作指导，结合企业产品的市场特点，就门店盈利模式和技巧提出相应的方法指引，并结合产品指出市场操作要点及工作解决方案，使连锁药店感受到企业长线运作该品种的姿态，清晰地认识到企业与经销商共同成长的经营理念。
二是产品市场推广手册。主要内容包括：市场推广策略阐述，使连锁药店清晰地认识到该产品在市场竞争中的定位及产品企划方向，对产品的销售建立起信心；市场推广计划，通过对产品的市场推广计划、媒体广告计划、终端促销计划等的阐释，使连锁药店了解企业对市场运作的具体手法与运作策略，了解企业对该品种的市场投入计划，以激励连锁药店投入更多的门店资源推广产品；市场推广工具展示，如展示企业产品广告片、平面广告、终端物料、赠品系列设计样稿，使连锁药店对公司的推广力度产生信心，建立起企业在市场运作方面的专业形象，使连锁药店对企业推广计划、推广手段产生认同，建立起彼此间产品运作的信心与获利期望；市场投入预算与效果分析评估，系统地进行市场投入产出比、推广时间计划与推广效果评估等方面的阐述，客观、科学地进行市场状态和市场回报预期的分析。
1、电视专题片：主要在人流量大的A、B类药店开展，可利用星期六、星期日进行，也可以在电视中播放。
2、报纸广告：由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《虹猫系列儿童专用药品》DM单等，则更容易获得消费者的好感。
3、广播媒体：根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4、车体广告：可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为不干胶。
5、推广与展示活动：利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行推广与展示活动，具体操作如下：
A、邀请相关医生，最好为当地名医；
B、争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；
C、邀请当地新闻机构参与；
D、印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品的功能，在何处购买；
E、当场进行推广，赠送纪念品，开展部分销售。
6、路牌、灯箱广告：路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方；灯箱挂于药店或医院附近。
7、针对特定目标客户促销：如对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定的折扣。
8、其他广告媒体：电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅、读书卡、报纸插页广告等形