5月18日的长沙城，空气里充满着潮湿与闷热，从凌晨就没有歇息的细雨似乎一点也没有感受到路人的疲惫，努力的似要为这城市洗尽数日的浮尘。下午2点，四星级的海程大酒店会议厅，中央空调正费力的吐着冷气，只为压抑住这满屋高朋的满腔热情。随着主持人雄厚的男高音----2010年太阳能行业经销商财富论坛（长沙站）拉开了帷幕。“这是本年度迄今与会经销商最多，培训满意度最高，厂家成功签约率最多的一场论坛”----融合了产品推介，营销培训与厂商沟通环节的4小时论坛，不仅让主办方释然，更让与会嘉宾与厂家频频颔首认可，更难能可贵的是赢得了近500名经销商数次自发的热烈掌声。
培训招商模式初现端倪
“老师你的培训内容可以给一份给我吗？我觉得我的困惑很多，今天听了你的演讲我真的思考了很多”“老师你的名片留一张给我好吗？你下次培训是在哪里？我还想好好听你分析未来形势” “老师我有一个问题想向你单独请教好吗？” ---经销商的参与热情在论坛结束后出现了高涨。“我们一直希望参与论坛的企业能摆脱急功近利的销售心态，真正的从品牌经营的高度与经销商进行深度的沟通，不仅推介差异化的产品更充分展示良好的企业形象，体现品牌企业的风度”---主办方负责人的良苦用心在本次论坛上得到了充分体现：不论是行业领军品牌四季沐歌还是老牌劲旅华扬，抑或行业新锐奥力星，带来的何止是特色的产品更有凝聚营销人智慧的一套套市场操作宝典，让经销商意犹未尽！现场大调查也表明大部分与会经销商现阶段最需要的是“市场品牌化操作的答案而不仅仅是厂家自说自话的销售方案”。
无论是主办方组织的会前经销商摸底排查还是参与厂家自行开展的经销商一对一邀约沟通，都显示传统的单一品牌会议式推介会已经让不少经销商疲惫得本能的抗拒，而由公立性媒体打造的这一厂商沟通的平台，秉承的却是“真正走进经销商辅导经销商传授经验解决困惑”的亲商理念，消除了传统的招商会中经销商与厂家沟通中的由于信息不对称而带来的压力。
“本来我是抱着看看的心态来学习的，多了解一些别的厂家的销售政策嘛！”，结果决定现场与厂家签约打款订货的经销商王老板经营太阳能已经很多年来，会后与笔者谈及这次的“改换门庭的冲动”时幽默的表示“老师你讲得太好咯来，说到我的心坎里面去了咯，我今天不签约这个厂家肯定会被别人签下来的，早下手为强咯！”。经过一番交流我了解王老板是个爱交流的经销商，学习意识很强，近两年没少参加厂家的区域招商会，尤其是今年家电下乡后就参加过一次某厂家组织的招商会。“厂家招待的不错但是我最后还是要考虑考虑，因为厂家在会上把自己的牌子说得太好了，可是具体怎么弄市场，我想知道的答案厂家根本就没有，那样的会议我没有办法和厂家深入沟通，业务员一味的解释他们的现场打款政策，老板和营销总监不断的保证他们的产品质量，我想就一些以前经销中出现的困惑和他们交流，他们根本就回避的讲几句，很多套话都是很多厂家业务员上门推销时讲过的，学不到什么东西，我们几个一起来的经销商都开玩笑的说就当来这旅游度假的咯!”
“事实上这次培训是讲到经销商心里去了，可以说听完培训不仅经销商的思路清晰起来了，我们厂家以前也很困惑的一些问题也有了解决方向，培训会后我们和经销商就培训中提到的一些焦点问题都深入的交流了，我们还没有多介绍自己，经销商就按照培训中的思路向我们提问了，现在经过培训的经销商更聪明了”，创造今年最好招商效果的参会厂家老总颇有一番“无心插柳柳成荫”的感慨却一语道破了培训招商的真谛：我们不要通过压迫式的销售试图去改变经销商的心智，而是通过培训去打动经销商的心智！如此招商岂能不满堂欢喜？
培训招商的两大特色
培训招商是近2年行业招商营销的一大亮点，相对于传统的单一厂家自行组织的招商会，这种由行业口碑甚好的媒体打造的联盟招商平台不仅更具公益色彩而且成本降低很多，正逐渐成为太阳能厂家招商的主流，并成为今后的发展趋势。某太阳能厂家营销总监感慨的说：以往企业自行组建了招商队，投入了巨大资源，但是实际的招商中营销人员仅仅是做些简单的招商信息上传下达工作，而真正能和经销商进行深度经营交流的很少，顾问式的营销人才可谓可遇不可求。加上目前太阳能行业正处于拐点时期，传统的营销推广手段越来越需要创新，不仅经销商渴望求变，我们厂家也一直在努力寻求改变，期间我们付出的时间和金钱成本真的难以承受。而培训招商的外包形式正好帮助了我们从会务组织接待等事务性工作中解放出来，我们的营销人员有了更多的时间可以深入市场沟通客户，从事对招商真正有价值的事情了。”
培训招商模式在建陶卫浴电动车等行业早已形成很强的示范效应，各种营销高峰会议，经销商论坛层出不穷，企业与媒体的合作深度广度都不断加强扩大，二者结合的优势显而易见：企业减低了成本同时大幅提高了招商效率避免了因为专业经验不足而带来的种种问题。而通过和专业的营销培训机构的合作，企业可以迅速获得和强势品牌一样的操作理念和策略。专业培训师资力量对经销商的心态的把握加上第三方媒体平台对经销商网络资源的掌握，是培训招商模式获得成功的关键，也是企业自身销售队伍很难做到的。这也是为什么太阳能行业的经销商论坛能持续火爆的缘由！
培训是企业招商营销的重要环节
许多太阳能企业的招商营销还停留在“找商”阶段：期望在媒体上简单的打几版广告，业务员带上夸大其词的招商材料下市场就能迅速启动一个样板市场。这种单纯的“找商模式”在数年前行业还商机无限时可能唬住不少新进入的经销商。随着行业平均利润的下滑，终端争夺的加剧，特别是许多经销商对行业认知程度的提高，这种传统找商事实上一直在透支企业的营销资源，实际效果很差。
上文提到的经销商王老板和他的朋友在与笔者聊天时也屡次提及：现在每年上门推销的业务员不低于20家，大多政策差不多，资料也是大同小异，业务员尽拈好话吹，自己也参加过几次厂家的会议和展销会，没觉得那些产品和厂家比自己代理的厂家强到哪里去，所以对一般的厂家招商会与业务员推销，他已经没有多大兴趣，至多听听而已。这次的培训会主题是经销商如何通过品牌化运作实现快速赢利，在来之前经过上网查询得知主办方邀请来了资深的具备实战经验的培训师将会系统的分析经销商目前遇到的各种困惑。所以他们几位平时就有联系的经销商一合计开车来听听。本来是抱着学习的态度来看看而已，现场遇到的厂家品牌确实让他们心动，这种操作模式也是他们没有见到过的，所以当机立断现场就把具备先进操作理念和方案的厂家代理给签下来了。
找到经销商仅仅是成功招商的第一步（当然也是最重要的第一步），但是如何把经销商纳入到企业的行为体系中去（让经销商接受企业的营销模式），就需要企业为经销商提供全方位的扶商活商实质性的解决方案。近年来也有太阳能企业开始尝试在总部建立专业的培训师资力量，对各区域市场的经销商进行培训，参与各种经销商论坛活动，为一线销售队伍提供品牌营销支持。在很多企业招商效果越来越陷入困境的时候这些企业的业绩与士气均呈现高涨。
未来培训招商对企业将愈来愈重要，不论是为了优化代理商队伍，还是补充新鲜血液，或者是为保证对新品上市的销售支持，经销商培训将是企业招商营销中非常重要的一环节！