在酒水行业中，团购渠道的出现是市场细分的结果，考虑到商务与政务用酒、考虑到礼品酒、考虑到大宗购买和直接批量销售等等因素，酒水企业团购部门应运而生。

目前，团购业务更多的是靠人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源等来支撑，但由于这些资源往往是分散的、稀缺的、专有的、隐蔽的，要想在团购渠道上有突出业绩，就必须善于进行资源整合，不仅要找好团购客户，而且还需要拥有团购客户档案和良好的客情关系。

对于团购客户来说，一般来自如下几个七个方面：一是党政机关等政府部门；二是部队系统；三是大中型企业；四是文教卫系统；五是供水、供电、电信、燃气、金融等公共事业部门，六是烟草系统；七是团体性的活动。

对于团购的运作，一般来说，首先需要品牌具备一定的知名度，品质有保证，特别是针对大型企事业单位的团购；其次是有专门的团队进行公关运作或者是联合一些名烟名酒店经销商进行运作，锁定核心群体，如经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员；节假日单位常组织聚餐的人员和单位；用酒发放福利的单位和人员；把酒当作礼品送给客户的企业单位；常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购公司等（婚宴用酒）等等，当然，还可以与社会的团购经纪人合作或其它行业的互补性产品团购合作，共享客户，如团购网、意见领袖和协会负责人等等；最后是要提供系统性的服务，如针对影响力群体或高端群体搞品鉴会或俱乐部；如在中秋、元旦、春节、生日等特殊时段进行“情感增值服务”；如搞好配送与消费环节中的延伸服务等等。

在团购运作中，一方面，靠人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源等编织起来的渠道网络缺乏稳定性，难以保持日常平稳运转；另一方面，团购渠道容易同传统渠道发生冲突，也易导致串货，因此，许多酒水企业对团购也存在许多困惑，尽管团购诱人，却也越来越难做，甚至在一度尝到团购的甜头之后，这条渠道又呈现出萎缩趋势，令人喜忧参半。

伴随着渠道的进一步细分和客户个性化的需求，团购渠道需要的是进一步的细分和深度服务，一方面是需要进行更大范围内资源的整合，另一方面是需要围绕定制化、个性化、差异化和唯一性等方面去思考，有效借助网络进行客户开拓和服务，进而赢在团购。

作者：王唤明，酒水行业营销管理顾问，高级培训师，现为安徽山鹰企业管理咨询有限公司总经理，安徽财经大学现代商务研究所副所长，是《中国酒业》、《河北酒业》、《川酒》、《华夏酒报》等行业媒体顾问和特约撰稿人，著有《营销策划》、《区域市场营销》、《新基业长青》、《营销案例与实务》、《赢销酒业》、《岗位精神》等专著，为酒水企业中的茅台酒业、运漕酒业、友缘酒业、华夏酒、古皖天下、缘酒集团等企业提供过咨询与培训服务。联系电话13956338439