第一讲 提高效率的三个销售法则
本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。
1、让大客户离不开你
大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要
销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生
2、有效提高销售效率
抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率
3、有针对性的客户应对分析
通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格
如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况
深圳翰方营销培训课程《大客户销售实战与谈判技巧》三
第二讲 与大客户的高效沟通方法
本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
1、与客户沟通的一般规律
游戏画图：体会客户沟通的三要素
从沟通模型中分析与客户沟通的方法
2、把握客户性格和心理的沟通之道
不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对
讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法
客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？
3、更好的挖掘客户内部资源
客户内部教练的意义与选择
案例：保安帮助我打开千万元销售的大门
销售人员的沟通要具备更强的攻击能力