与第二次太阳能下乡企业中标公示结果算起，不足9个月的时间，2010年11月2日，有264家太阳能企业又奔赴京城赶考，参加第三次太阳能下乡的投标。与前两次相比，这次下乡投标，各大企业看起来驾轻就熟，不过都不敢掉以轻心，派出最精锐的人员准备此事，制作标书、选择投标区域、产品型号，各个环节不敢有任何纰漏。那么，两次太阳能下乡，对于我们这个行业是否有更大的促进，谁是获益最大者，对此笔者进行了一番调查。

案例：王存飞经理，是太阳雨安徽蒙城的总代理，经营太阳雨有四年的时间。自从太阳雨太阳能正式下乡以来，他目前所销售的太阳能型号全部是下乡的，仅蒙城县就销售了两千多台，还不包括下面乡镇销售的。而且，太阳雨太阳能的下乡价格基本都在三千以上，这种价格在当地属于偏高的，其他如桑乐等品牌价格都在两千以上。即使价格偏高，王存飞经理说，太阳雨的销量在当地属于前列的。这些与太阳雨的品牌影响力，以及完善的售后服务是分不开的。在蒙城当地下乡的品牌有四五十家，下乡之后，也遇到了操作的一些问题，比如补贴不能及时到位，我们先直补给消费者，然后再与县财政统一结算。这需要先前的投入。而一些先前影响力不够的品牌，在下乡的过程中，获益并不大，没有实质性量的提升。

从以上案例来看，其实，在这场轰轰烈烈的太阳能下乡过程中，或许受益最大的企业，一类是行业内品牌知名度和美誉度较高的太阳能企业，这些企业有网络有渠道有人员，各方面做得比较早，有足够的品牌影响力，所以实现推广起来比较顺畅。像很早就定位于农村太阳能市场的山东桑乐，不断将销售深化与推广，从镇推广到村，从村推广到个人。而其异地布局的规划也是与农村市场的开拓相辅相成的。其他像太阳雨、四季沐歌、力诺瑞特、桑夏等实力较强的太阳能企业，都在这次下乡中取得了不俗的业绩。所以，作为处于市场终端的经销商，是这场下乡的见证者与实施者。他们对这场下乡有足够的认识与体会，像这位太阳雨的经销商，之所以在这次下乡稳健发展，一方面是代理的品牌影响力，另一方面则是自己有足够的实力，借助下乡迅速开拓市场。

第二类企业则是那些品牌正在成长型的企业，这些企业发展势头正猛，拥有一定的市场基础，人员基础，管理基础，技术基础等，各方面基础打得还是比较好，可是因为品牌知名度仅局限于区域品牌所以一时无法全面发力，而通过这次下乡，却实现了从区域市场向全国市场扩张的战略目标。像浙江区域的嘉兴市同济阳光新能源有限公司，虽然在行业内具备一定的知名度，却一直局限于做区域品牌，在太阳能下乡过程中，通过发布“太阳能下乡安全三原则”等一系列公关活动，再加以通过十年的发展，已经拥有了一支能打硬仗的营销精英团队，再加以近年来在生产管理、技术方面的投入，所以，通过下乡这一步棋实现了全国开花的好局面。同时，他们还借助下乡对市场进行了有效规范与提升，反而起到借力打力的效果。其他诸如云南一通，四川长虹等企业都实现了从本地向外突围的战略目标。

在两次太阳能下乡中，一些中小型企业虽然侥幸中标，但是由于自身并不具备中标所具备的条件，反而陷入更大的困境当中，这里面包括经销商的开发、渠道管理、市场人员短缺、终端管理跟不上等等。即使所投空白区域有意向客户打来咨询电话有意加盟，无奈没有人员的跟踪与管理，一些经销商还是投入其他下乡企业的怀抱当中。所以，下乡还是给有准备的企业，给那些打下充分的基础企业。

所以，大家挤破脑袋进入下乡行列的时候，无妨问一下自己，我是否具备了下乡的资格与能力。不要存侥幸心理。在今年下发的2010年太阳能热利用产业高峰论坛暨行业年会发行的《论文集》的报告里面，也谈到对下乡存在问题的看法：“一些不该下的企业和产品。”那么，哪些是不该下的企业和产品呢？或许对于太阳能行业里面的从业人员来说是心知肚明的。前段时间，笔者采访南方的一位太阳能企业家，他谈到对下乡的认识，他的第一句就说下乡有些“烂”了。他解释这个“烂”字，表达了两层含义，第一层含义，就是两次太阳能下乡企业的数量有些大大出乎大家的预料，没有想到会有这么多的企业同时闯关成功，里面有很大的水份在里面。这个水份也包括一些企业并没有达到下乡的标准，比如企业渠道网络、售后服务能力等，这些都不足以支撑起下乡的标准。第二层含义则是对于下乡过程中出现的一些违规操作行为，使太阳能下乡这一利国惠民的政策，起到反面的作用。