近一段时间，关于北京机动车总量控制的说法越来越多，与和去年类似的传闻相比，多了几分“更权威”的感觉。如果真的实行“限牌”新政，那么，首当其冲受影响的是广大的经销商企业，他们应该如何应对这次 “狼来了”的改革？

一、经销商的三种类型及其心态

　　1、汽车集团：旗下代理多个品牌，有多家4S店。有品牌互补实力，日子会越来越好。

　　这些汽车集团的品牌店有的全在北京，有的以北京为主向外地辐射。在此次改革中，日子相对好过，集团优势凸显，各品牌之间互补。这就像打仗一样，海陆空配合总比单兵种效果好。比如，联拓集团，旗下有奥迪、一汽大众、一汽丰田、上海大众、马自达6、马自达3等合资4S店，还有进口车店，分布在京城的东南西北，09年销量超过2万辆，维修量超过10万辆。而随着时间的推移客户群会越来越大。新政实施汽车集团应该是最大的受益者，“马泰效应”明显。一位销售总监：“东方不亮西方亮，如果我们都活不了了，在我们之前肯定倒下不少‘垫背’的”。

　　2、品牌4S店：单一品牌。活的好与差，售后服务量是关键要素。

　　单一品牌店也分三六九等，如果建立的年份长，客户量积累多，还可靠维修保养来维持生计。例西三环外的销售一汽奔腾4S店，全系车型价格9.88—18.99万元，虽然销售一般，但由于建店10年加之地理位置优越，每月的售后服务量大，日子过得还比较滋润。如果是建立二三年的店，客户保有量不多，又销售小众品牌，每月销量不超过40辆的，日子肯定不好过。

　　3、二级经销商，销售品牌杂。靠4S店生存。

　　京城绝大部分二级经销商的经营模式是做中低品牌4S店的分销商，交一部分押金，从4S店内提车销售，赚点价差，根据品牌的不同，一辆车也就是二、三千元。由于二级成本较低，分布较广，销售形式灵活，成为4S店增量的“第二只脚”。对消费者在二级经销商处购车仍从出车的4S店开票和做售后服务。对4S店而言，多了销售渠道，对政府来说，提供了就业岗位。如实行新政，这批经销商是受冲击最大的群体，在北京占总量的60%，大部分集中汽车交易市场内。面对即将来的“改革”，他们无力抗衡，只能 “走一步说一步”。

二、自救措施

　　不论哪一种级别的汽车经销企业，都应该提前应对可能发生的变化，采取必在的措施主动调整产品结构，未雨绸缪 。

　　1、 提高服务质量，保住售后市场份额

　　2004年以后，不少品牌的新车销售利润越来越薄，有专家提出“汽车销售进入了微利时代”，现实中个别车型还得“赔钱卖”。4S店在售后服务方面的优势是渐显现，保险、维修、保养成为利润的主要来源，有的店利润比例已超过80%。应对措施是继续放大4S店的优势，调整员工岗位，增加店内的人性化的服务，牢牢把本店的客户留住，尽可能地吸引其他店的客户加盟，保住并扩大售后市场的份额。

　　2、 增加车贷比例，延长定点的服务期

　　做分期付款的好处不言而喻。一方面，卖一辆分期付款的车要比全款的收益多；同时，客户贷款期间车辆的维修保养肯定要在店内完成的。双重效益促使经销商越来越重视车贷业务，有的店还专设了金融部或分期部。据媒体报道，主管部门考虑将取消2011年小排量乘用车购置税减半征收的政策，同时出台保持汽车消费稳定增长的组合式扶持政策。其中包括汽车信贷扶持政策，切实提高消费者贷款购车比例。业内人士认为，此举令小排量乘用车以外的更多消费者受益，经销商也是受益者。

　　3、多种经营，以客户资源为中心寻找新增长点。

　　汽车销售的主体是客户，销量虽然减少，但车辆使用的周期长，私家车一般能到15年。如果能运用好客户资源，把有车人群的吃穿住行的需求综合考虑，能做什么就做点什么，或者说与相关企业联姻，结成“利益共同体”，增加收入，也是一个不错的选择。

　　4、寻求兼并，加盟大企业。

　　“背靠大树好乘凉”，这是一个不错的选择。单枪匹刀势单力薄，不如找一个大企业一起做大做强，关键是要屏弃“宁当鸡头、不当凤尾”的旧观念。

　　5、加强培训，提高员工素质。

　　员工素质决定着企业的成长性，越来越多的人认识到这一点。借此变化，经销商可针对员工的基本情况，进行综合素质的培训，从接待礼仪、职业道德、基本技能、执行力等方面入手。加强内部管理和人力资源工作，为企业的发展储蓄能量、练好内功。

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