过完国庆，又到了太阳能企业制定明年营销目标和年度计划的时侯了，作为营销计划的重要组成部分—--如何对经销商进行培训又成了企业不得不考虑的事情。可是不少忙于销售业务的主管们哪有心思和精力来考虑当前最需要什么样的经销商培训呢？笔者在不少企业从事经销商培训后发现，虽然我们的不少企业已经有了经销商培训意识，但是在组织经销商培训时很容易犯一个错误，就是让对经销商赢利模式并不熟悉对企业销售业务并不精通的一些其它部门负责人来组织培训，他们以为经销商培训就是请些有名气的讲师来给经销商洗脑，至于讲师培训什么，是否符合经销商的实际需求，一线销售员需要什么样的培训，并没有考虑。这些企业虽然开展了经销商培训但是培训内容与经销商实际需求脱节，流于形式，钱打了水漂不说，经销商的满意度还是低，那些听起来吓人的培训课程实际上并没有起到提升经销商管理技能与市场开拓能力的功效，老板们逐渐也觉得这种经销商培训就是“烧钱”，越来越不重视，“对加盟的经销商开展培训”也就成了招商时的一句空洞的口号。更让人感到郁闷的是一些“吃过亏上过当”的老板特别是用真金白银砸过培训却没有效果的中小企业老板从此对培训有了偏见：这些培训不适合我们这些企业，我们更需要会卖货的业务员。
为什么这些企业觉得经销商培训不适合他们的现状？是经销商真的不需要提升了吗？笔者近年来专注于研究经销商赢利模式，也听过不少讲师对经销商的培训课程，认为一味的责备我们的企业家“短见”，埋怨我们的经销商“急功近利”的心态并不可取。我们更需要从太多的失败的经销商培训案例中得到借鉴：只有从经销商绩效出发的培训才是最真实的需求，也是企业最需要的，最愿意执行的培训。
实战是经销商培训成功实施的基石
不得不承认很多中小企业对经销商培训的心态源于招商时的经销商压力：你们企业有没有培训。“经销商培训”成为招商时炫耀的一个条件了，根本没有上升到战略的高度来认识，投机的心态非常强烈：我们开招商会时你们培训师上台给经销商讲讲怎么操作，要多做些游戏把现场气氛做足，让经销商订货更有激情。培训师的终端实战经验，经销商需要的系统培训被统统抛到一边，让位于形式，培训的内容反而并不重要了，如此脱离了实际需求的经销商培训其实是无的放矢，效果大多并不理想。
很多的经销商接触过这样的培训，很多的企业正试图进行这样的经销商培训，笔者以为如此脱离实战的培训可能很长时间内还会继续存在，也许这样的脱离实战的培训更多的适合用于初级营销员的培训，如果对经销商也进行毫无实战经验的游戏式培训试图引导经销商，可能适得其反。因为一个合格的经销商培训师应该是一个具有丰富营销实战经验的人，只有自身本来就具有丰富的营销实战经验，才能使得自己的培训引发经销商的共鸣，须知经销商离市场更近，比我们更接近实际消费者。讲师千万不要将培训变成理论的叙述以及技巧性游戏的天堂，脱离了实战的培训只能是空谈。
调研是经销商培训成功实施的保证
不少中小企业认为现阶段对经销商进行系统培训根本不现实，因为经销商忠诚度太差，万一培训好了换牌子了，岂不鸡飞蛋打。已经实施过一段时间经销商培训的企业对培训效果评价也是不高，或者说不知道用什么方式来评价培训效果。企业是为利益而存在的，经销商培训带给企业的利益可以衡量吗？开展经销商培训的最重要目标就是让经销商多卖货，培训师有什么方法能帮助经销商多卖货比培训的内容培训的技巧更重要。而要提高企业对经销商培训的信心，培训师必须要放下架子积极主动的深入经销商的一线，近距离观察体验研究经销商，必须要比厂家的营销员看得更深更远，发现一个问题记录一个问题，提出一个解决思路，并提出系统的营销解决方案，如此的紧密的贴身服务，长期推行下去，经销商的赢利能力卖货能力必能有效提高。所以说调研是经销商培训有效实施的保证。
创新是经销商培训成功实施的关键
经销商培训不同于企业内部的营销员培训，绝对不能“一勺子端”，一定要先分析研究经销商的实际内部状况，再针对性培训，才能省时省力效果好。笔者结合自身的经销商培训经验总结认为：每个企业都有不同的情况，不同的产品和不同的商业模式，所以相应的培训策略是没有一个标准的。我们可以去参考各大培训机构，和行业的知名经理人的理念。但是经销商的销售必须紧密结合企业产品特性结合区域市场的特性才能展开，而跨行业的专业培训机构很难做到。所谓大师的培训主要集中在观念和营销的抽象方法上，对于具体方法经销商是很难从中得到。而事实上经销商培训更需要实干的方法、扎实的产品相关知识、透彻的顾客心理研究和熟悉的竞品情况。
不少企业经销商培训喜欢搞突击，一到冬季总结表彰期间短时间内推出密集培训，搞得经销商很沉闷，培训内容难以消化吸收。其实经销商培训完全可以解放出来，安排在做的比较好的经销商所在区域城市，也不一定非要安排在酒店，完全可以在野外等特别的场所进行，改变经销商培训会一味的灌输教条的营销理念的模式，让经销商多参与多互动，多提问才能有更佳的效果.
现在越来越多的太阳能企业和专业的培训公司定制进行全年贴身的经销商培训服务，这样培训师可以实地为经销商解答问题，效果也是非常好的。经销商培训模式的创新就是要突破以往的"头痛医头脚痛医脚”的现象，改为企业为经销商定制年度贴身的培训，让培训真正成为企业支持经销商的最宝贵的财富。(徐永)