“视明润洁-眼大夫”“铺货”又称“铺市”，是说服药店、民营眼科医院、网吧、眼镜店等终端零售商经销“视明润洁-眼大夫”的一系列过程，是“视明润洁-眼大夫”与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓“视明润洁-眼大夫”市场的一种活动，是“视明润洁-眼大夫”市场快速启动的重要基础。“视明润洁-眼大夫”“铺货”有利于“视明润洁-眼大夫”产品快速上市，有利于建立稳定的“视明润洁-眼大夫”销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面……
“视明润洁-眼大夫”“铺货”行动应把握以下重点：
一是时间短（以县为单位某具体市场的“视明润洁-眼大夫”“铺货”一般一个月内可以结束）；
二是速度快（“视明润洁-眼大夫”“铺货”要求各代理商、经销商集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；
三是手段多（在实施“视明润洁-眼大夫”“铺货”时，企业要综合利用人员展开免得体验试用、推销、张贴海报、赠送、以同类眼药水包装换取等多种方式来开发市场）。
“视明润洁-眼大夫”“铺货”工作经常包括以下方面：“视明润洁-眼大夫”销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商，并主动、积极地向其介绍“视明润洁-眼大夫”企业（或经销商）的有关情况和“视明润洁-眼大夫”产品特色；张贴广告、销售产品、赠送促销品、调查竞争对手的情况，等等。
一、抓好“视明润洁-眼大夫”铺货三个阶段
以县为单位的区域市场的“视明润洁-眼大夫”“铺货”行动可分为前期准备、中期实施和后期服务三个阶段。
在“视明润洁-眼大夫”“铺货”前期准备阶段，我们要做到：
第一，掌握县级目标区域内的药店、诊所及其他相关批零市场的特征，包括产品批零差价（扣点扣率）、付款方式、其他同类眼药水消费趋势等方面的信息。
第二，与区域内的药店诊所等相关经销商恳谈，根据“视明润洁-眼大夫”对目标区域市场总的指导方针来与其协商“视明润洁-眼大夫”“铺货”的规格、数量、价格以及渠道选择等相关因素。
第三，根据“视明润洁-眼大夫”需要和目标区域市场的特定情况确定促销品，这包括选择哪些（类）产品作为促销品，促销品的品种、规格、数量以及“促销配比率”等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）。
第四，应该制定“视明润洁-眼大夫”整体市场和局部市场的“铺货”计划和“视明润洁-眼大夫”货源调度计划（货源可考虑从经销商仓库调度或从“视明润洁-眼大夫”企业仓库装货或两者相结合）。
第五，需要选择、培养得力“视明润洁-眼大夫”“铺货”人员，“视明润洁-眼大夫”“铺货”人员的选拔、培训和辅导是影响到“视明润洁-眼大夫”“铺市”成败的一个重要方面，各代理商、经销商应挑选那些有丰富的市场运作经验、较强的市场开拓能力、推销技能全面的人才去推进各区域市场的“视明润洁-眼大夫”“铺货”工作。
第六，在““视明润洁-眼大夫”铺货”之前，各代理商经销商销售人员应与药店零售商应仔细研究、分析实施过程中可能遇到的困难，并商讨应对措施。
第七，在实施“视明润洁-眼大夫”“铺货”行动之前，还需要预先设计一些表格，如《铺货一览表》、《市场调查跟踪表》等，表内的主要内容包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及进货情况、第二次拜访的时间及注意事项等内容。
在“视明润洁-眼大夫”“铺货”中期实施阶段，要做到：
“视明润洁-眼大夫”“铺货”人员要抓住有利时机来开展“视明润洁-眼大夫”产品销售、促销品免费试用体验、广告张贴等活动，要充分发挥自己的推销才能来说服客户接受本“视明润洁-眼大夫”产品，还应该及时准确地填写《铺货一览表》。在实施“铺货”时，有三个重点需要把握：
第一，“视明润洁-眼大夫”销售人员应学会如何应对顾客的拒绝。“视明润洁-眼大夫”销售人员经常会遭遇顾客的拒绝，如“不需要，我们已经有同类产品”、“价格高，不好卖”等。针对这些可能的拒绝，销售人员需要事先想好应对之策，并善于把“视明润洁-眼大夫”的特点及营销企划思路作为有效的武器来争取顾客的同意。
第二，“视明润洁-眼大夫”“铺货率”并非越高越好，而要根据终端网点不同的特点和性质来选择合适的零售药店店。“视明润洁-眼大夫”“铺货”既要注重广度，也要注重适度；选点应分布均匀，尽可能地方便消费者就近购物。
第三，还要处理好“视明润洁-眼大夫”“铺货率”与“铺货量”的关系。对单体药店零售商的“视明润洁-眼大夫”“铺货量”并非越高越好。如果“铺货量”过大，“视明润洁-眼大夫”产品可能会积压货架，给经销商造成“视明润洁-眼大夫”产品滞销的印象，反而会影响“视明润洁-眼大夫”产品销售。
在“视明润洁-眼大夫”“铺货”后期服务阶段，要做到：
第一，让“视明润洁-眼大夫”销售人员就“视明润洁-眼大夫”“铺市”的实施情况撰写书面总。
第二，请“视明润洁-眼大夫”销售人员根据《铺货一览表》安排好电话访问和内容，安排好第二次拜访和第二次供货，以及第三次拜访和第三次供货，并请销售人员认真填好《市场调查跟踪表》。
第三，针对“视明润洁-眼大夫”“铺货”效果较差的区域反复进行研讨，重新审定“视明润洁-眼大夫”“铺货”思路和方法，确定该区域是“补铺”、“重铺”或采取其他手段。
第四，切实、及时地履行商业承诺，妥善处理商业纠纷。
二、遵循“视明润洁-眼大夫”铺货的原则
1. 精确调研原则。“没有调查就没有发言权”，同样，没有前期的细致、周密的调研“视明润洁-眼大夫”终端铺货就很难开展。“视明润洁-眼大夫”调研内容大致包括：调查该区域市场的零售商数目，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量；获取竞争对手信息，为制定“视明润洁-眼大夫”终端策略做准备；获取终端零售商的联系方式,以便终端铺货和后期回访。
2.针对性原则：针对终端的种类、规模、档次，选择铺货数量和密度，确保“视明润洁-眼大夫”产品最大限度满足目标消费者需求。
3. 及时性原则：确定终端销售意向，签订销售协议后，就要及时地向终端铺货，以防夜长梦多。在“视明润洁-眼大夫”销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货，防止终端断货,影响销售。
4.少铺勤铺原则：目前终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降低欠账或退货风险。
5. 二八原则：一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的，27. 所以在铺货前期要按二八原则，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该将80%的精力和资源放在一、二类终端上，20%的精力和放在三类终端上。
6. 竞品原则：“视明润洁-眼大夫”终端铺货的目的一是为了提高“视明润洁-眼大夫”产品的知名度、美誉度和忠诚度。但最终还是为了实现“视明润洁-眼大夫”销售利润的最大化，因此终端“视明润洁-眼大夫”铺货要考虑竞争对手对我们的产品在价格、包装、促销上的跟进与模仿，甚至被竞争对手利用，又要针对竞争对手制定战略性的产品、价位、促销来扼制对手，实现销量最大化。
最后是“视明润洁-眼大夫”“价位统一，配比一致”。“视明润洁-眼大夫”销售人员执行统一的“视明润洁-眼大夫”“铺货”价格，保持二级批发商供应价、三级批发商供应价、大中型零售商店供应价、中小型零售商店供应价的价差，以及促销配比率的一致性。
三、“视明润洁-眼大夫”铺货管理“三关键”
1．目标得当
在“视明润洁-眼大夫”“铺货”之前，“视明润洁-眼大夫”销售主管（主要是指区域销售主管）应制定详细的“视明润洁-眼大夫”“铺货”目标与计划，让“视明润洁-眼大夫”销售人员有章可循；同时，还应制定事后评估的标准。在确定“视明润洁-眼大夫”“铺货目标”时，可参考以下“SMART”法则。
S—SPECIFIC（明确）。“视明润洁-眼大夫”“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如““视明润洁-眼大夫”只走超市、连锁店，而不采用其它形式的渠道”。
M—MEASURABLE（可衡量）。如“连锁药店超市铺货200家，单体药店铺货率达到100%”等。而不是订“大部份”或“大量”等无法衡量的标准。
A—ACHIEVABLE（可达成）。例如：某地区只有三名销售人员却要求在半个月内铺500家网点，这可能是一个不切实际的“铺货目标”。
R—RESULT—ORIENTED（目标导向）。即以“视明润洁-眼大夫”“铺货目标来确定奖励标准，引导铺货行为。例如：在第一次“视明润洁-眼大夫”“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。
T—TIMETABLE（时间表）。例如：连锁药店和超市“铺货”在七月三十日前完成100%。具体的时间期限必须明确。
2、政策到位
为调动经销商对“视明润洁-眼大夫”“铺货”的积极性，代理商企业往往需要制定“视明润洁-眼大夫”“铺货奖励”政策。在制定“视明润洁-眼大夫”“铺货奖励”政策时应注意以下几点：
第一，制定完善的“视明润洁-眼大夫”“铺货”政策。“铺货”政策不完善，客户可能会钻政策空子。如“赠送”活动的本意是激励药店零售商并提高药店零售店“铺货率”，但有些零售商可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加促销成本。有些代理商企业在“视明润洁-眼大夫”“铺货”活动中采取两套不同的政策 ，可能会引起大户的不满。所以，“视明润洁-眼大夫”铺货政策制定不当，好事可能会变成坏事。最好的办法是执行统一的标准，可以用“进货坎级”来界定活动目标。
第二，要避免造成低价出货的印象。在面向零售商以优惠价实施“视明润洁-眼大夫”“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给药店零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商的日后出货工作带来障碍。
第三，增加对“视明润洁-眼大夫”经销商的掌控。
3、跟进及时
为确保“视明润洁-眼大夫”“铺货目标”得以实现，代理商企业应对“视明润洁-眼大夫”“铺货”情况进行检查。事实上，仅仅知道成交客户数量、“视明润洁-眼大夫”产品铺出数量等数字还远远不够，“视明润洁-眼大夫”销售人员还需要到市场上去盘点“视明润洁-眼大夫”产品的陈列面。这样做的主要原因是，在“视明润洁-眼大夫”实际销售活动中，经常存在下列现象：店头已经订货，但是货还没有送达；或者，订货已经送达，但还没有陈列出来；或者，订货已经陈列出来，却被放在角落里或最下层的货架上；或者，代理商企业为吸引顾客而制作的各种陈列材料因销售人员“怕麻烦”而没有得到使用（既浪费了资源，又影响了“铺货”效果）；如此等等。实际上，如果顾客看不到“视明润洁-眼大夫”产品，铺货就没有多大意义。因此，代理商企业的“视明润洁-眼大夫”销售人员一定要及时对铺货情况进行盘查：“视明润洁-眼大夫”产品是否已经陈列到货架上？陈列了几排、几列或几处？是不是已经摆放在了理想的位置上？……
具体而言，对“视明润洁-眼大夫”“铺货”情况进行跟进的内容主要包括以下几个方面：
● “视明润洁-眼大夫”“铺货”网点数量是否达到了预定目标？
● 大型连锁超市的大量陈列是否已经做到？
● 店头对本企业的“视明润洁-眼大夫”产品或送货服务有无意见？
● “视明润洁-眼大夫”产品和品牌的知名度、美誉度如何？
● 预定的“视明润洁-眼大夫”销售目标达到了吗？没有完成还是超额完成？原因何在？
● 有无缺货或“视明润洁-眼大夫”产品积压现象？
开展“视明润洁-眼大夫”“铺货调查”要特别注意征询消费者和药店店头老板（包括采购人员、现场人员、经销店老板等人）的意见。由于消费者可能是由于受到广告、赠品或出于好奇心而做出购买决策，所以，“视明润洁-眼大夫”销售人员最好能从他们身上了解到一些信息：为何购买？试用的感受？是否会重复购买？“视明润洁-眼大夫”产品有哪些优缺点？等等。
如何做好“视明润洁-眼大夫”终端铺货工作？
“视明润洁-眼大夫”终端铺货很多业务人员认为是一个简单的工作，无非是将货顺利放到终端实现销售而己，其实“视明润洁-眼大夫”终端铺货并非如此简单，要做好、做精终端铺货工作，还需要在“视明润洁-眼大夫”铺货工作中做好一下的工作：
一、 要灌输与传递“视明润洁-眼大夫”产品信息
指在“视明润洁-眼大夫”终端铺货时在与终端点负责人在沟通时，通过暗示或语言将自己为何要销售“视明润洁-眼大夫”产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持，达成进货意向。同时，将“视明润洁-眼大夫”产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行告知，并告诉“视明润洁-眼大夫”终端负责人自己所销售“视明润洁-眼大夫”产品如何买和介绍产品的技巧与方法，最终实现货辅终端后的“视明润洁-眼大夫”快速销售。
二、 要了解“视明润洁-眼大夫”产品销售信息
在终端铺货时了解“视明润洁-眼大夫”产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及“视明润洁-眼大夫”终端销售好与不好的原因，并对这些原因进行分析，不仅有助于帮助“视明润洁-眼大夫”终端铺货工作的改进和技巧的提高，同时通过对销售信息的分析与掌握，还有助于提炼出对“视明润洁-眼大夫”终端销售提高与改进的办法，进行有效的推广，提高“视明润洁-眼大夫”铺货的达成率。
三、 要找对“视明润洁-眼大夫”铺货的终端点
每一个终端由于所处的位置，大小和周边消费人群的不同，其所销售的产品就有所不同，有的产品可能在A点销的好到B点就无法销售，也有可能这个产品在小点买的好，到大点却不行，因而“视明润洁-眼大夫”根据自己所销售的情况，找对“视明润洁-眼大夫”铺货的终端点，是做好“视明润洁-眼大夫”终端铺货的重要工作，所谓只选对的不选大小，是做好“视明润洁-眼大夫”终端铺货的关键点。
四、 要消“视明润洁-眼大夫”除终端风险
在“视明润洁-眼大夫”铺货过程中，我们常常会遇到这样情况，终端由于怕货难买过期造成损失，在接货时有一种防范心理，甚至拒绝进货，针对这种情况，我要求在“视明润洁-眼大夫”铺货过程中对终端做好售后服务承诺和退货换物承诺，如我们可以采用留下送货或售后服务电话、名片以及服务承诺书的方法来消除终端防范心理，提升终端进货决心，实现“视明润洁-眼大夫”终端铺货。
五、 要做好“视明润洁-眼大夫”利润控制与铺货密度
利润对终端来讲永远是第一位的，没有利润你的产品再好买，终端也不会买你的帐，因而在“视明润洁-眼大夫”铺货工作时做好“视明润洁-眼大夫”的批零利润空间是重要的，同时“视明润洁-眼大夫”铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护，也直接影响“视明润洁-眼大夫”终端铺货，因此做好“视明润洁-眼大夫”利润空间的控制就需要采取相应方法，如“视明润洁-眼大夫”铺货终端密度可采取区域放货或间隔放货的方式，避免价格恶性竞争，也可以通过对意竞争者断货或提价供货方式来做证利润和价格的控制，来实现对“视明润洁-眼大夫”终端的铺货。
六、 要制定好“视明润洁-眼大夫”的配送周期
“视明润洁-眼大夫”终端铺货周期大密，终端铺货数量少，影响业务人员工作热情，工作也会得不偿失，而“视明润洁-眼大夫”铺货周期大长，会造成断货，让终端销售热情减少和推销习惯转移，影响再次铺货和后期销售，因而制定好“视明润洁-眼大夫”配送周期，是保证“视明润洁-眼大夫”终端铺货有续进行的补充。
七、 要揣摩客户心理，做好客情
“ 知己知彼”方能“百战不殆”，在“视明润洁-眼大夫”铺货过程中，把握与了解终端客户的心理习性和爱好，是终端铺货成功的第一步，也只有对客户清楚了解，才能在“视明润洁-眼大夫”铺货过程对客户进行有的放失，了解其所思所想，做出有效行动，同时在“视明润洁-眼大夫”铺货工作中让终端让住你和你过去良好的客情都有助于“视明润洁-眼大夫”终端辅货工作的开展，因此“视明润洁-眼大夫”铺货过程中要让终端记住你的名字，感受到你的真诚，对后续的“视明润洁-眼大夫”铺货工作也有很大帮助。
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