长生鸟打算发展100个高质量网上经销商

上海伟雅

第三届成都网货会前几天，长生鸟珍珠生物科技有限公司总经理阮华君电话为，请我务必去诸暨的工厂一次，咨询在互联网上组织经销商的事情。

阮华君是复旦大学毕业的博士，专业并不是生物，但是诸暨市政府求才若渴，阮华君回到了“生我养我”的诸暨。诸暨是世界淡水湖珍珠养殖和加工基地，有“珍珠之乡”的美誉。阮华君对诸暨的贡献，是延长了珍珠的产业链。原来的珍珠，10%可以做珠宝原料，20%可以做工艺品原料，但是70%的小颗粒和残次品会成为废料。阮华君将70%的余料加工成为珍珠粉，使珍珠有了第三种功能，成为一个独立的产业。

这是我第二次去诸暨。第一次是去参观长生鸟新厂房的落成。我没有想到珍珠粉的生产和检验是这样严格，连进入车间的空气也要几道过滤。流水线的头是珍珠原料进入，流水线的尾就是标准产品直接进入物流公司的汽车，发运给网上购货的买家。我笑道，这是名符其实的网货了。阮华君说，长生鸟就是想做一个网货品牌，但是现在还需要对消费者做市场教育，并且培养一批网上经销商。

12月18日的第三届成都网货会，长生鸟因为报名晚了，挤在综合性的展位上，但是即便这样，展位前还是人挤入，咨询不断。长生鸟营运总监唐海告诉我，已经有70名淘宝网的店主申请做经销商了。

唐海用1、2、3来总结自己的收获：1）通过网货会这个平台寻找到大量潜在加盟商；2）通过现场试用装的派发有效了解了成都区域终端消费者的需求；3）通过走出去谈起来的方式让网商从线上走到线下，锻炼了我的团队和网商的沟通互动能力。

我问，什么叫走出去谈起来啊？唐海解释，以前，大多数网商的经营模式都是守在电脑前，或泡在论坛里。阿里里巴巴利用传统的成熟的展会模式，给电子商务注入新的活力，让网上的供应商和经销商零售商商从线上走下来，面对面互动，这是一种专业性的展会，针对性更强、更专业、更高效，让平时很难接触到的客户群体在几天里能够见面、洽谈、签下合同。这些客户我们平时也能找到，但接触的成本比网货会模式高，有效性也差。

对已经登记的70个经销商申请者，长生鸟在网货会后加强后续工作，“首先，我们把互补性强，能产生双赢效应的潜在意向客户转变成经销商，另外把互补性不强，行业近似度不高的潜在客户变成合作伙伴。长生鸟对70个申请做经销商的客户的确认工作需要2-3个月时间，这些工作包括供应商如何和经销商在赠品上合作，促销活动上合作，双方资源的了解和互补。

对于这次网货会，唐海认为自己的估计还是不足，“以后参加网货会我们的准备工作会更加充分，不但要把网货会当成招商平台，同样也会做成一个品牌形象的展示和传播平台。许多网商以前是靠低质低价的产品打开市场，这个已经落后了。我们要在品牌形象方面做许多努力，让品牌在电子商务市场争取市场份额，争取话语权，争取影响力。

在这次网货会上，唐海看到了电子商务消费环境在改变，大的社会法律环境开始形成，消费者自我保护意识在提高，网上低价快速倾销的发展模式遇到了发展瓶颈，外向型企业在研发、生产、质量控制等方面的优势将凸显。这次网货会让他对网货品牌有了新的认识，就是“要根据电子商务的产业链特征，充分发挥柔性化，定制化，小批生产与品牌建设与发展的结合。”

长生鸟对下一次网货会上也有了新的打算，“品牌形象和展示方面，我们将会投资展会展台搭建以及微缩场景，充分展示我们成熟的生产、研发、质量体系，同时通过与知名媒体做品牌互动传播，加强品牌在口碑上、媒体宣传的多渠道上的影响。

长生鸟打算在10年里发展100个高质量网上经销商，这个组织工作都准备在网货会上实现。