消费定律七步成书
（上篇）
张海良
北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中国营销快刀www.jt158.com.cn
掌握消费定律 就增加了获得利润的筹码
企业最怕、最爱的是消费者，在市场上，有的企业在引导消费，有的企业在跟随消费者。无论如何，都想在消费者钱包中分得一杯羹。了解消费者生活习惯和消费特点，成为企业发展的重中之重。对于一个购买过程来说，任何一个消费者都会经历七个心理阶段，如果掌握好这七个心里的发展状态，就会赢得消费者的信赖，获得持久利润。第一阶段：注意阶段
引起消费者注意的要素有几方面，一是视觉方面的，这就要求企业的产品具有独特的包装或者外形，还有要具有独特的故事性或者背景。去年风行的coco柠檬果汁的包装就属于比较另类的，免去了果汁饮料的花哨包装，而采取淡淡的黄色，尽量让消费者联想到檬色淡淡的色泽，让人相信含有高维C，支持卖点的宣传。
二是心里方面的，通常要赋予产品神秘的故事性情节或公益背景，依云的矿泉水让人喝到它就想到阿尔卑斯山的纯净冰泉，那里的山泉干净、纯洁，无污染、含有丰富矿物质。记得一个美容的化妆品有这样一个故事，在北欧一个不起眼的山庄，一位满头银丝满脸皱纹的老奶奶在一个器皿里搅拌东西。当老人将手从器皿里拿出来擦净之后才发现，那是一双嫩白的与年龄不符的双手，研究人员顿时对器皿里的物质产生浓厚兴趣，经过研究之后发现，它含有一种天然的美白抗皱的物质，历史上伟大的化妆品由此诞生。
第二阶段：了解阶段
直观的效果传播下去之后，消费者对产品有一定认知和了解，就像一对恋人刚开始谈恋爱，初次见面之后就是慢慢地了解过程。男女都要展示自己最优秀的方面，掩饰自己的缺点，希望给对方留下美好的印象。
第三阶段：欲望阶段
虽然佛家说“无欲则刚”，但是却不适合用在销售上。让消费者产生购买欲望那才是成功的营销，在这方面，需要强调产品的硬指标，价格优势、功能特点、质量良好等特点，更要有使用之后会发生什么变化，给人一种希望。
赋予更多的情感因素在里面，把生硬的产品变得更加深入人心，现在卖药的不说卖药的而是让你生活质量更高，卖房子的除了说楼盘的质量、物业优秀之后，更侧重宣传生活在本区后的境界，什么“峰层人士聚集地、生活细细品味、江畔艺术之都”等宣传点，其实都是给消费者一个生活憧憬和向往。
第四阶段：信赖阶段：
信赖是心理的因素，如果是急需求的消费者，当他信赖产品的时候就会去购买。对于潜在消费者来说，信赖阶段还没有这个需求，企业需要做的就是持续的正面信息的输入，当消费者真正有这方面需求时，第一时间想到自己的产品，就是成功。
（后续）