给准备进入郑州葡萄酒市场一公司的运作思路
郑州葡萄酒市场运作思路
1、葡萄酒市场前景与**品牌现状
2、葡萄酒消费属性探询
3、葡萄酒卖什么
4、运营“**”红酒SWOT分析
5、“剔除、增加、减少、创新”坐标格运用
6、郑州市场运营建议
1、葡萄酒市场前景与**品牌现状
世界葡萄酒行业权威机构分析认为：到2010年中国对葡萄酒的需求中高档酒将占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占10%。中国葡萄酒市场蓬勃发展，但主要以中低端产品为主。而代表高档形象的高端品牌基本被国外特别是法国名庄酒所占据。且不论其结论是否绝对正确，有一点可以肯定：未来几年，高端葡萄酒品牌必将崛起。据资料显示，目前我国果露酒的年人均消费水平不足0.5升，与世界年人均消费7.5升的水平相差甚大。随着经济快速发展和人民生活水平的提高，未来几年将是葡萄果露酒的“黄金发展期”，预计到2010年，需求量将达到120万千升，成为增长速度最快的酒类产品。
2008年是葡果酒黄金年。但是进口葡萄酒将进一步挤占国产葡萄酒市场份额。
2007年，进口葡萄酒的大举进入已经显现出了国产葡萄酒的巨大压力。卡斯特、金蝴蝶等品牌的一日千里，无疑为进口酒继续扩大市场份额增强了信心。随着洋葡萄酒的中国战略发生改变，外商投资企业开始进入国内销售渠道。
外商通过并网销售和对经销网络的逐渐控制，可以逐渐掌握我国进口葡萄酒的销售控制权，并由此不断扩大进口葡萄酒的销售市场。同时，由于进口葡萄酒的总代理商多数与国外供应商有资产关系，甚至就是外商的独资销售公司，因而可以轻易地操纵价格，进行关联交易，这将对国内葡萄酒业形成更强的竞争。
受到国外葡萄酒对市场的冲击的影响，国内2006年葡萄酒行业收入增长幅度由2005年的37.8%大幅降至28.8%，2007年前三季度实现利润8.5亿，同比增长33.83%，但仍然低于进口酒36%以上的增速。进口价格强劲攀升，进口量并未受到影响，反而成倍增长，表明了进口酒将会有更大的市场增幅。
目前中国葡萄酒市场一线品牌为：张裕、长城、王朝。占据了40%以上份额，葡萄酒的高度集中将不会持续下去，因为众多的二线品牌正在改变着这样的状况。2007年，已经清楚地看到，**、莫高、云南红、新天、长白山等二线品牌的集结。**品牌属于二线品牌里面的领头羊。
莫高股份万吨酒庄建设、全国50个重点城市的旗舰点规划以及2007年初宣布的将葡萄酒作为主业的消息都充分说明了这个二线品牌的一线战略；**布局全国三年内争取进入一线品牌行列。
2008年的大幕已经拉开，奥运年将带给进口葡萄酒带来异彩纷呈的商机，无论“火焰”还是“泡沫”，千帆竞过，百舸争流，沧海横流方显英雄本色。
08年，葡萄酒业“双星争辉
2008年初，国内葡萄酒领域上空最亮的“星星”，仍是传统第一阵营的两颗“明星”：长城和张裕——长城欲借奥运突围，而张裕国际化渐入佳境。
作为张裕”4+1”产品结构布阵的重要组成部分，爱斐堡国际酒庄于2007年6月正式开业。针对全球市场趋势，爱菲堡开创了中国葡萄酒领域的三项第一：聘请国际葡萄酒权威出任中国酒庄历史上第一位名誉庄主；推出中国第一款葡萄酒不动产——爱斐堡“储酒领地” ；开展中国葡萄酒业历史上的第一次“期酒营销”。其规格在国内酒庄处于最高水平，首度将酿酒、葡萄酒知识培训、旅游和悠闲四种功能融为一体，得以在高度上与国际知名酒庄比肩而立。
中国的消费者不是没钱。有钱的中国人消费的都是国外知名品牌。仅仅一个中国市场就可以贡献给国外企业全年的利润，包括人头马、马爹利、轩尼诗、芝华士、约翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中国人喝掉了。在中国人眼里，这些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市场，无论从哪一个角度看，高端品牌都具有广阔市场前景，中国葡萄酒市场也需要自己高端品牌的诞生。**葡萄酒的创始人在创立**品牌的同时就考虑到了高端运作的问题，作为中国葡萄酒的“黄金海岸”胶东半岛青岛有着高端品牌的先天基因——外资背景与国际化的酒庄理念。而你们现在的社交圈与目标消费群符合高端葡萄酒的定位。
高端品牌的运作渠道是比较“狭窄”的，高端品牌要卖给“高端”人群，高端人群肯定不会在传统的、常规的渠道中来消费，更多的具有一种“圈子里消费”特性，所以运作高端品牌的时候，和运作中低档品牌的渠道完全不同。经销高端葡萄酒必须有能力找到适合的渠道，并能在渠道中获得品牌价值的体现。
高端路线准确选择合适的渠道
走高端路线，要寻求独特的渠道模式，实现渠道与品牌的匹配。挺进高端，就必须面对高端渠道。很少有人会跑到一个低档的超市去买一个高端的产品，也不会到一个排挡去喝一瓶82年拉菲。高端的人群其活动的圈子相对固定，他们经常出入的场所就是我们的销售渠道。但高端品牌的宣传就不一定都在对应的渠道内了，因为没有大部分人的知道且购买不起，就没有真正喝它的人的内心满足。
目前，国内的高端品牌有长城君顶庄园、张裕爱斐堡、黄金冰谷、华夏小产区酒、怡园酒庄朗格斯、中法庄园等。国产高端葡萄酒的价格不是问题，无论是卖500元还是1000元，都不是问题，关键要看你的定位和支撑定位的条件是否能满足。让消费者相信你值很重要。
但运作高端葡萄酒和运作中低端葡萄酒截然不同。一直以来，我们的市场充斥的都是中低档产品，这和国内市场的消费能力没有直接的关系，更重要的在于国产品牌的低档化现状及运作高端品牌的技术手段不足。市场中很多消费者的消费向来不够理性，很多有钱的个人或者不花自己钱消费的场合，把大把钱送给了国外高档品牌。
挺进高端是一个永恒的论题。葡萄酒行业的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺进高端的难度。但我们还是要鼓起勇气去做，只有勇敢的挺进高端，本土葡萄酒产业才有望升级，本土葡萄酒的消费才能登堂入室，本土品牌才能开创全新的未来。
**葡萄酒之所以能占领青岛市七成以上份额，龙徽葡萄酒之所以在北京成为一霸，威龙葡萄酒浙江年销售3亿以上。都得益于其区域集中策略。青岛华东庄园、青岛华东百利酒庄(分开运作)、青岛华东猎王谷（新宝真）第二阵营青岛**葡萄酒从04年提出“三年做山东，五年做全国”坚韧不拔的营销理念，对山东市场从新把脉，把目标省会城市为战略一级进攻阵地，并取得了不俗的表现，分析以下是得以成功的原因：
（1）有媒体常年强有力支持，原因是青岛市场销售额近亿，品牌路线走中高档，利润很高，而区区几百万广告费用简直是九牛一毛，占据费比不高。
（2）对济南经销商――金芒果商贸“先喂草，后产奶”的买店支持。
（3）**在青岛市场优秀表现，省市领导去青岛考察期间亲临接触**葡萄酒市场氛围，让高端人群过目不忘，以此目标群体以形成。
（4）张裕葡萄酒济南大客户――保真商贸“移情别恋”于法国卡斯特，和张裕公司划清互不打扰市场界限，但嗅觉很敏锐的**葡萄酒，更有把握的与其合作成为战略联盟商。
（5）市场价格的稳定，每瓶酒都有区域标识，窜货严控。
（6）大量业务人员巡店和重点终端派驻促销人员。
（7）随节日的变化，买赠活动层出不穷。
这些超常规的先前投入使**葡萄酒在济南市场约占十分之一的销售量，相信张裕肯定会有压力，**会越来越好。
现在本土葡萄酒单一品牌经销制已经被打破，经销商已经提出口号：我们不再独自承担全部风险。随着单一品牌经销制的突破，经销商再次向生产商提出了更高的要求。他们不约而同的发出：我们不再独自承担全部风险。
对于前来洽谈的厂家，很多强势经销商立下约法三章：
凡是规定销量的，不谈；
凡是现款现货的，不谈；
凡是要预付款的，不谈。
你们在给**品牌谈判的时候就要注意以上几点，最主要的事是**品牌对于郑州市场的发展规划，如果**葡萄酒把郑州市场看做重点市场，那么公司对于市场的投入比例及市场政策都是比较优厚的，如果对于郑州市场任其发展，你们获取经销权是比较容易，但是经营就很累。（待续）