第八章 客户合同管理
第二节 客户合同管理的规范
企业合同管理是依法行事的基础，合同是一种契约是当事人之间依法确定﹑变更﹑终止民事权利义务关系的协议，是企业的的“法典”﹑“规则”﹑运行“轨道”。企业合同管理是企业做大﹑做强的“命门”所在, 企业必须从营销战略、客户管理战略角度加强合同管理工作，企业高层管理人员、中层管理人员、操作层人员要十分重视合同管理工作意义和作用，在思想认识上达到统一，在行动操作上达到一致。
一、形成合同管理问题的原因
（一）历史根源
在计划经济时代，企业只管销售，不用经营，更不讲什么效益。20世纪80年代初逐步转向市场经济，销售任务取得形式不再由上级下达，而是通过建立新的销售渠道方式，企业与客户之间签订销售合同。但是由于处在起步阶段，合同的内容过于简单和粗糙，甚至有漏洞。近年来，随着企业全面走向市场，因合同管理不到位而造成的风险随之提高，教训越来越多，学费交了不少。
（二）认识根源
主要是企业不少相关人员对市场与合同、合同与合同管理两对关系缺乏认识。首先对市场与合同的关系缺乏认识，其次对合同与合同管理的关系缺乏认识。因此，合同管理的问题大多数产生在中期和后期履行阶段，但这并不是说前期阶段就没有问题。前期阶段所出现的问题，多数是由于急于签成合同而过于草率或者对发包人的迁就，没有利用现有的企业登记，调查合作伙伴的资质等相关文件。
对市场来说，企业合同管理的重要性和必要性在于实现企业对市场的承诺，体现企业的诚信，增强客户满意，提升企业的品牌和形象，使企业更牢固地立足市场，实现可持续发展。对企业来说，合同管理的重要性和必要性在于：一方面使企业的生产经营与市场接轨，满足市场的需要，提高企业适应市场和参与市场竞争的能力；另一方面是使企业在履约过程中维护自身的合法权益，提高企业经济效益。
（三）法律根源
这里是指合同的法律根源。根源在于两个滞后：合同法律滞后和我们的合同法律意识滞后。前期的计划经济年代，我国没有《合同法》，直至1999年3月才制定了统一的《合同法》，由此可见，我国的合同法律是滞后的。换而言之，在近20年的开放改革进程中，在10年的市场经济进程中，我们所处的合同法律环境是不完善的。由于合同法律滞后，加上上述的历史根源和认识根源，企业从业人员的合同法律意识更为滞后，最明显的表现是不认识合同与合同法律的关系，订立和履行合同往往离开合同法律，想怎么写就怎么写，想怎么签就怎么签，缺乏依法订立和履行的意识，不善于使用预期违约制度，不善于利用抗辩权、巧妙使用代位权和撤消权，总是以低人一等的乙方自居而不能正常维权，造成不少失误和损失。合同法律的作用，从宏观来说是维护社会主义市场秩序，发展社会主义市场经济；从微观来说是规范合同各方主体的行为，维护他们的合法权益。任何离开合同法律所签订的合同都是无效合同，不受法律保护。
（四）制度根源
这里是指企业缺乏一套严谨的合同管理制度，对合同管理未能体现规范化、法制化和科学化的要求，合同管理仅是具体经办人的事，缺乏相互监督和控制。