大概在10年前，我刚进入服装行业不是很久的时候，我的一个朋友，中国科学院某所的所长找我要定几件衬衫。这位老兄因为身份的缘故，经常要穿衬衫打领带，需要比较正式地着装，然而长得有些特别，在商场买不到合适的衬衫，只得求助于我这个做服装的朋友。

    我刚进入服装行业，对于如何服务于个人定做还没有什么经验，我客气地告诉他，也许我给他做的衬衫不一定合适（合体）。他鼓励我说，其实很简单：你就给做40的领子，40号的身子，其余的（衣长与袖长）按39号的做就行了。就这样，我按照这个方法给他做了好多年的衬衫。

后来，我们公司的职业装做得如火如荼，作为总经理的我，很头疼的一件事就是如何控制零活（个人定做和小单）的数量。对于一个团体职业装企业来说，承接零活是一件成本非常高的业务，为一件衣服需要去量体，需要单独采购面料，单独打版，单*剪，单独制作，单独售后服务，影响了整条业务流水线，而这些零活顾客又不想出很高的价（恨不得只出团体的价格）。往往在咱们公司做零活的顾客都是跟公司的某位员工有着特殊的关系（因为公司是明确不接零活定单的），而且一般都是穿着比较讲究也很有身份的人。

 

    

 

由于成本和工期的缘故，公司对这一块业务要进行控制，团体的利润就这样被大量的零活所吞噬了。这也是为什么在团体业务竞争中，很多企业的售后服务做不出名堂来的原因之一（尤其是那些自己没有实体的企业）。

 

然而，当我们坚持要做好服务这条经营原则时，控制零活的工作几乎没有什么成效，业务员都以各种理由向公司申述，他的零活要么是样衣，要么就是客户要先做两件看看，要么就是客户的领导有特别的困难，要么就是补货，各种各样非常正当的理由，使得公司无法拒绝零活。

 

如此看来，零活真的很难控制，也说明个人定做业务的市场空间真是很大。但是，如果真要把零活当做一项业务来做，又如何来做个人定做业务呢？

 

我们也考察过以专卖店经营个人定做业务的，比如，观奇洋服，永正裁缝店，甚至在商场摆摊的一些小品牌，但这些模式不太适合我们。于是，我们决定尝试用网店来做个人定做业务。

 

 

 

 但是，在网上定衣服，如何解决量体问题？

我们看了网上一些同行的个人定做模式，要不就按照成衣的模式，用为数很少的几个号型（一般不超过10个）来定做，要不就要顾客自己填报尺寸来定做，要不就上门量体。用少数的几个号型是很难提供周到的定做服务的，因为，如果按照合体这一标准来考察成衣号型，一般公司的号型体系大概只能覆盖50%左右的人群，这不是我们所希望的。

 

如果要顾客自己填报尺寸，而顾客是很难准确测量这些尺寸的。即便他自己能测量，他对这些尺寸也很难有信心，而且，服装厂家拿到这些尺寸也很有可能要进行归号，还有一个很重要的问题就是，当采用这种方式来定做，顾客与厂家存在一个责任不清的问题，大部分消费者很难对定做的衣服满意（即便做得很合体，他也总认为不合适），这种不好的体验来源于他的过高期望，来源于他对尺寸的不自信。

 

 

 

如果采用上门量体，就跟我们团体定做是一样的，就是上面我谈到的零活问题，成本太高，企业适应不了，消费者也划不来，这很难启动市场。

 

我们必须要想出一个新办法来，但新办法是什么呢？这一问题苦恼了我们很多年，使我们迟迟不能开展服装的电子商务。到处找人讨论，到处查资料。

 

突然，有一天看到一个教授批评我们服装企业的文章，说服装公司宣扬他们的成衣合体，只是炒作而已，根本不可能，除非他们设计的服装号型特别多，但成衣是做不到这一点的。这句话真的提醒了我，是呀，把号型做得特别多，不就能做到人人都合体吗？而且，我那位所长朋友不就是那么选号定做的吗（40号的领子，40号的身子，39号的衣长与袖长）？

 

 

 

于是，我就指示我们的IT部门对这十多年来，我们做过的团体客户的尺寸进行统计（我们公司有自己的量体裁衣管理系统，已经开发了快十年了，调到这些数据非常容易），结果非常好，号型还不是特别多，一般的产品，只有几千个号型就能覆盖到所有的人。

 

但这么多的号型，顾客如何来选号呀？

这确实是一个问题，我就想起了国家标准，国标的号型体系里一般只需要三个尺寸就可以了：一个是身高，其余两个是围度尺寸。也就是说，三个尺寸应该就能把人给区别开来了，这样做的衣服就应该合体了。于是，我们决定用三个尺寸来解决这一问题。但这三个尺寸必须很容易获得，外行（顾客）也应该能搞到很准确的尺寸。

 

在这一思想指导下，我们设计了这一方案：衬衫选号由身高、领围和净胸围决定，裤子选号由裤腰、裤长和净臀围决定，领带选号由身高决定。身高、领围、裤腰和裤长这四个尺寸一般的消费者自己都非常清楚，也很容易获得。

 

 

 

而胸围和臀围则要难一些，消费者不容易搞到准确的成衣胸围或臀围，于是我们就选用了净胸围和净臀围。好在这两个尺寸有些误差也不要紧，因为由净体尺寸到成品尺寸之间一般要做大量的加放，有些误差也不会严重影响合体效果，这是一方面；另一方面，由于胸和臀一般都是身体最大（最突出）的部位，消费者自己测量，也比较容易量准。因此，我们对这两个尺寸也有了信心（当然，我们还可以给顾客提供一些帮助手段）。

 

有了方法，又有了自信，我们就开始做试验。我们根据统计结果设计出全套号型体系，选择一些团体客户来做试验（如果不合体，准备赔偿客户，业务员很紧张，怕最后大面积的不合体），要求量体师只量三个尺寸，而后按照这三尺寸去号型体系中选号，按号型定做。

 

结果正如预想的一样，非常好，能做到95%的人非常满意，还有百分之几的出现误差，绝大部分不是号型的问题，而是量体与记录的问题，调整一下就合适了。这样的结果真的令人大受鼓舞，于是，我们去申请了专利（专利已经批下来了），准备在网上开展个人定做业务，我们开始开发网站，先从衬衫、裤子开始做做市场试试看。

 

密码定做法就是这么想出来的，我们的这些想法和成果在我们的型牌男装定做店（www.utype.cn）上已经全部体现出来了。

 

型牌网店的开业，真的要感谢中国科学院的这位所长朋友、那位批评我们服装企业的教授（对不起，我忘了他的名字，当时候由于兴高采烈而忘了去记他的名字了）和我们的量体裁衣数据库了。

 

但愿这一方法能够得到全面的推广和应用，能够得到广大消费者的认可。（作者：总经理黄岳南）