零售药店错位发展应对医改 可能没有哪一部政策会像医改那样揪起社会方方面面的关注。虽然仅仅是一部“征求意见稿”，但已经引起了巨大的反响，来自官员、来自医院、来自百姓、来自药企…… 药店作为医药产业价值链中的重要一环，自然也不会与医改政策全然无关。近几天，作为零售药店的管理人员，耳边听到的都是关于此事的讨论，而讨论下来基本上都是统一的观点，那就是医改对零售药店“大大的利空”，偶尔有不同意见者，那只是不同意利空“大大”的程度，对利空本身没有丝毫怀疑。 每一位关注医改的人士基本上都是从自身的利益出发来思考的，而从政府的角度肯定是为了更好的解决医药卫生体制方面的种种问题，是为了改善无法令人满意的现状。任何一部政策不可能面面俱到，照顾到所有人的利益，这一点我想作为一名管理者应该有基本的认识。 在这种前提下，我们药店行业人士不应该去过多的看空未来，过多的指责政策制定者。虽然现在的征求意见稿还在不断征求意见中，但是我相信最终不会有翻天覆地的变化，基本上还是会维持原来的原则。再怎么改，都不会送给医药零售行业一张巨大的馅饼供大家分享。 医改政策的出台对药店行业来说是促使转型、促使更加市场化运作的契机，如果还是指望“医药分家”把医院的药品销售那块肥肉送到药店的嘴里，就变成癞蛤蟆想吃天鹅肉了。那些不思求变、不求进取的药店正好成为这次医改的炮灰，他们的淘汰将让留下的药店拥有更大的市场空间。 其实，在医改政策不出台之前，药品销售在药店的增长已经放缓甚至下降，其在药店中所占份额逐渐减少。多年来的一次次医药方面政策几乎都不怎么有利于药店发展基础药品市场，20多次的强制性药品降价、医院的顺价作价和零差价、药品的严格分类管理、医生坐堂的禁止等等，都像一把把利刃一样扎在药店的心脏上面。如果在这样的背景下，那么多药店还在巴巴的指望突然的利好，那就基本上是“守株待兔”心理，迟早要饿死的。 医药改革不是中国一个国家在推进，在国外那些发达国家早就实行，国内的药店可以称自己没有这方面经验，但是没有经验可以学习他人的经验啊。古人云：以人为鉴，可以明得失。从国外医药零售行业的发展过程中，我们可以有很多借鉴。 Watsons（屈臣氏）最早发源于药店，在发现仅仅依赖药品经营来维持生计的话迟早要玩完的时候，即刻进行转型。经营范围从药品为主转型为个人护理品为主，目标人群从中老年人转型为18-35岁女性为主，企业价值从提供健康转型为同时提供美态、欢乐和健康。 作为Watsons的老板，李嘉诚早就认识到“药品”零售不能成为公司发展的主线，只有转变业态才会有新的机会和前景。虽然药品是人人需要的，但是相比日用百货、食品、个人护理品、化妆品等快速消费品，前者的市场规模就要小很多。而李嘉诚要将Watsons做成全球有影响力的零售商，那就不能只做药品。 正因为其适时的转型，所以Watsons快速发展，2007年全球门店数达到6000多家，销售额突破800亿元人民币，已经高于中国最大的零售集团——百联集团700多亿元的销售额。 再看看美国的那些还被成为“医药零售巨头”的公司，Walgreen、CVS、Rite Aid等，走进它们的店堂你已无法辨认这是否是一家药店，难道自己走错了地方。在美国，纯粹的药店业态几乎绝迹，我们看到的已经是卖药的超市。药店在往超市、大卖场方向发展，大卖场开始经营起药品，双方相互渗透，你中有我、我中有你。 国内的药店经营者们，即使没有医改方案的一石激起千层浪，你们都应该想到要转型了。销售数据已经明确告知，单纯的药品经营不是出路，唯有错位经营才能做到“独善其身”，不受外部政策环境的改变而影响、不受到平价药房们的猛烈冲击而退出。 中国有特殊的国情，这么多医院这么多医生没法完全让政府来买单，羊毛还是要出在羊身上，不可能把药品的利润都让给市场化的药店而让公立的医院没法生存而倒闭。无论如何，药品的利润将受到控制、药品的销售不会完全让给药店。 看清局势以后，药店的错位发展要及早开始。 首先是商品错位。虽然基本药物目录不能完全撤柜，但是可以不将其作为主要盈利商品，只是为了吸引客流，就像大卖场卖食用油、大米一样，几乎不赚钱，但还是需要备货。药店可把重点转向基本目录药物以外的药品、保健品、食品、个人护理品、医疗器械等。东方不亮西方亮，依靠错位的商品与医院和卫生服务中心各走各的道路，井水不犯河水。 其次是目标人群错位。药店可以选择社区卫生服务中心吸引的主要人群以外的人群作为重点，去社区卫生服务中心的人群年龄偏大、时间充裕、不怕排队、对价格敏感。药店就可反其道而行，选择对时间有紧迫感、对价格不敏感、喜欢便利和时尚、年龄较轻的人群作为重点来聚焦。 第三是服务时间错位。社区卫生服务中心的事业单位性质导致其早八晚四中午休息双休日闭门谢客的刚性作息时间，这对于冰环来说极其不方便。药店可以利用其市场化特性，作为晚上的五和双休日节假日的工作，这些时间段反而消费更集中，更有市场潜力。 事实上，可以错位的方面还有许许多多，这里没法一一列举，需要药店行业的朋友们自己去思考和整理。 错位发展、避其锋芒是事半功倍的战略。面对医改政策的不利、面对医疗卫生机构的咄咄逼人，哪些药店能够率先转型、率先错位，就能率先抢占市场的至高点、率先走出这个深陷已久的泥潭。如果一味的等待政策奇迹的出现，那就只能送你一句歌词“等你等到花儿也谢了”。 上海复星大药房连锁经营有限公司 陈春华 2008年12月