“一线式”深度分销
一、分销现状
1、分销网络已基本建立
2、分销协议完成率较低（20%—30%），大部分不能按进度分销回款
3、协议额度对大多数分销商无约束感，导致签定协议前后销量无明显变化
二、分销代表的困惑
1、分销协议对分销商的约束力不够
2、外区域低价货对分销商的影响，导致分销渠道无法按自己的意愿归并
3、公司政策（年终返利、模糊奖励……），分销商 不感兴趣……
三、“一线式”深度分销的目的
1、将渠道分销与终端分销有效地对接
2、帮助分销商有效地掌握和控制终端网络资源，提高分销量，形成有序的货物流动和资金回流，保证主经销商按进度回款
3、有效地抢夺渠道资源和终端资源，抵御外来冲货
4、有效地提高分销代表的市场综合操作能力，提高团队的整体战斗力
四、细分
1、概念
主——分——终端，线状连接，一分到底
将渠道分销和终端分销有效的连接到一起
2、适应范围
n 局域市场或局域网络市场
4、产品分销流动金字塔
主经销商
终端1 终端2 终端3 其他
目标消费者1、目标消费者2、目标消费者n……
4、一线式深度分销的操作精髓
l 准、稳、快、很 ！
1）、通过局域市场调研，详细分析市场准确地选择合作伙伴，构架局域分销模型 2）、根据市场特点，设计深度分销方案，说服合作伙伴与我配合，稳定其进货渠道
3）、一旦方案确定，条件成熟，迅速组织团队，用快得令其惊讶的速度，清空其现有库存
4）、清空库存后，必须利用其对我方的强大信心，认真分析其网络消化量，说服其最大限度地再次进货，充分抢占其渠道资源
5、结论
l 终端促销是为了理顺渠道
l 理顺渠道是为了更好地做终端
五、一线式深度分销的组织架构
n 商务代表负责制下的团队（小组）架构
围绕主经销商的目标回款，将分销指标分解的各相应的团队，原则上不要采用单兵作战
远程代表团队管理的优点
1、可按代表各自的特长分工，扬长避短，及时总结得失，确保同样的错误在团队中不会重复出现
2、有利于分公司对代表的监控管理（人员监控、费用监控等）
3、设置团队成员个人发展平台，既有竞争又有协作，最大效率地发挥团队的战斗力
六、排兵布阵
l 排兵布阵必须以完成销售任务为基本核心。
1、对市场潜力巨大，以往开发较薄弱的市场布以重兵
2、对市场潜力巨大，但几经开发未果的市场布兵
3、预留一两个可能有市场潜力的机动市场，布以重兵迅速摸清市场情况，找好市场突破口，随时弥补其他市场的销售缺口 ，保证整体任务的完成
作者：张英杰
