销售人员有责任与路线上所有客户建立良好的关系。成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他的观点，才能成功地推销。

友好习惯

u      个人仪表和第一印象

u      愉快的表情

u      对客户的关心

u      热心诚挚

u      灵活随和

遵循重点

你需要

u      拜访客户时称呼姓名

u      微笑

u      对客户的员工和顾客要和气友好

u      遵守诺言和感谢客户

你应避免

u      争辩

u      浪费客户时间

u      信口开河

u      打断人家讲话

开发新客户

成功的销售人员经常寻找新的销售机会点

采用下列实施计划

如何寻找新销售点

u      经常观察区域的变化

u      从报纸、无线电广播和电视收集关于渠道的信息

u      查阅电话号码簿

u      从集体讨论和现有客户中收集信息

如何分析新客户

u      哪一种渠道的销售点？

u      需要哪些包装/品牌？

u      需要什么售点广告、生动化材料或促销方案？

在开发新客户时，注意介绍公司产品对客户的益处

u      消费者的需求

u      公司整体的服务项目（送货上门，促销活动，生动化，广告等）

u      销售量大，周转快，投资少

u      广告与产品陈列的必要性

渠道与产品铺货

渠道：根据消费者不同的需求和购买行为，通过适宜的零售点向消费者提供购买公司产品的途径。

铺货：是指在零售点有某种产品或包装可供出售。铺货率是指铺货的范围(例：50％的铺货率是指在总的适宜零售店中有一半有某种特定的产品可供购买)。

餐饮市场：酒店业调味用消费市场。

大众市场：家庭消费市场。

包装及品牌优先顺序根据当地市场条件和客户类型而定。当作出优先顺序决策时，应考虑每种渠道的目标消费者。作为参考，建议按下列顺序：

产品铺货基本原则

渠道	桶装	礼盒装	散装
街道摊贩	※		※
集贸市场	※		※
超级市场	※	※
粮油店	※		※
百货商店	※	※	※
酒店、餐馆			※
食品厂、蛋糕房			※
单位食堂			※