制定经销商政策应考虑的重点
企业在制定经销商政策时，必须考虑到所有的销售政策都应围绕销售部门的使命——最佳资金回笼速度和最佳终端覆盖两大目的制定
价格政策
▲制订价格政策的原则
※确保通路成员拥有正常的利润空间。
※产品价格留有一定的价格弹性。
※通路利润在一定期间内相对稳定。
※驱使经销商有利可图。让产品顺利送到目标消费者手中。
▲价格类别
1、出厂价
企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格。
2、批发价
产品流向各级分销商时的层层迭加价格。按各地远近不同，分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当迭加。
3、建议价
终端产品明码标价的统一价格政策、一般由厂家制定，明码标打在产品外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多。
4、送货价
是厂家针对商家“以近养远”的服务措施。送到价政策。为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。例：某厂家在郑州，该政策为"以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。
5、零售价
按厂商双方协定，依厂商远近，市场环境可分为：
※全国统一零售价。
※区域性统一零售价。
※分销商自定。（少数家电产品或日常消费品）
6、促销价
产品新上市推广、节假日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费者，酎宾热卖。
回款政策
回款政策的原则：安全第一，厂家控制货和款中的一项。
▲常见的几种回款方式
1、先款后货。
2、先货后款。
3、货到付款。
▲经销商信誉分级政策
依据：经销商良性的运作方式，经营理念、方法、专业化程度及团队能力，行业内、当地行政工商部门的认可程度等，须经厂家各级主管依照企业甄选经销商条例严格确认，并划分等级。
▲特殊政策
月结或季结。这是厂商双方经过多次，磨合彼此取得信任后的回款方式。不同企业有不同的协商议定，务必签订正式合同才生效。
激励政策
▲激励原则
以奖为主、以罚为辅，物质奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。
▲激励方式
◇返利。
◇荣誉。
◇联合促销。
◇帮经销商发展电脑管理系统。
◇公司参观、旅游、培训。
◇对经销商家庭的长远支持。
◇销售知识、技巧的指导。
◇业务培训。
◇高级经理拜访。
◇岁末联谊活动。
◇时间奖励。
▲奖励的方式与送达
（数量较少的二批商更喜欢直接的返扣）
▲促销及精神鼓励
折扣、赠品、评比表彰、培训交流、补贴。
▲其它激励政策
综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。
促销政策
▲对经销商的促销活动支持的情况
●经销商库存量过大，远远超过其销售能力。
●经销商库存结构不合理，有些单品数量过多。
●经销商资金周转情况不利。
●经销商开拓新市场，对新市场采取特别促销。
●短期内须增进销售对经销商采取特别奖励政策。
▲对经销商促销活动的种类和方式
●通路促销。
帮助经销商迅速出货奖励，方法大多是“买几赠几”或让利，时间大都是一次性的或短期的。
●积分促销
对于进货量或有些特定,品种采用积分奖励。
●供货会方式
在适当的时候，举行供货会帮助经销商出货。
●人员促销
给予周边地区分销商临时销售人员或促销人员支持，以促进分销商进货。
推广政策
▲推广政策制定原则
1、有效去除阻力，加速铺货。
2、推广力度要适度。
▲常用推广政策
1、积分政策
这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分、累计得奖的一种政策。
2、协作支持政策
厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品。
3、帐龄管理政策
原则：账龄逾期，停止发货。
方法：不同产品、不同级别经销商，账龄有所不同。
4、返利政策
1）返利制定条件
有压力才会有动力。量化管理，硬指标，有压力驱使的销售政策才能如期完成营销目标。
A、回款额。
B、铺货量。
C、铺货行为。
D、目标达成状况。
2）返利方式
A、月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。返利的形式。是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明。货物返能否作为下月任务数，也要注明。
B、其它。
3）返利的标准
一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制订时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。
4）返利的时间
是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间很关键，不论是厂家还是经销商，都应在兑现时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。
5）返利的附属条件
为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。
6）返利挂钩指标
总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。
分销权及专营权政策
▲区域限定
一定要将区域（县、市、地区）写清，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看
眼前利益，否则会造成市场的浪费。
▲授权期限
一定要注明时间，不能太长，也不能太短。
▲分销规模
主要是指市场占有率等。要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场浪费。应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。