开发终端谈判流程及技巧

一．开发前的准备工作

1．在去市场之前，先准备好自己的服饰，和自己的心态；

2．同时，检查公司及产品宣传资料是否齐全；

3．去一个陌生的市场，先对整体市场进行观摩；

4．观察零售门市的地理位置是否最好，及人流量最大；

5．观察零售门市的门面的大小；

6．观察门头的宣传画是经营品牌还是自己企业宣传；

7．首先与地理位置好，门面较大，有企业的门头宣传的客户进行谈判；

8．进入店面后，首先观察客户经营的品牌，和产品的陈列；

9．然后分析客户是否急需此价位段的产品；

10．如果客户有竞争对手的产品，马上进行分析优，劣势；

二．谈判的流程

1．推销自我（经理，你好！我是四川金澳数码科技公司贵阳分公司的邓江）

2．推销公司

常出现的问题：

你们公司是做啥的？我从来没有听说过？

答：介绍以公司规模，专业化为主。

你们经营哪些产品？

答：产品的配套系列化，3个品牌。

你们产品的价格最低是多少？

答：以大致概念淡化并引转其他话题。

你们能欠多少货款？

答：欠款原因，转化为配件，价格，促销品，形象，服务，售后。（目的：增加产品的附加值。）

你们的售后咋做的？

答：完善售后概念（前，中，后），体现优越性，及时性。

你们能不能送货？

答：利润低，送货合理行并沟通为杜绝特殊性送货。

你们分公司是否能长期在贵阳经营？

答：以厂为背景介绍，各分公司规模运作，幽默的与别的分公司比较。

你们分公司为啥很小？

答：找不到合适的地方，节约费用让利，做批发的。

你们公司能否做形象？

答：通过形象述造品牌，通过品牌创造利润最大化。

你们公司能否长期帮我们搞促销？

答：相互伙作该支持的一定，带出惯性。

你们公司有促销赠品吗？

答：小样的有，但您要价格还是要赠品。

你们公司能做到滞销产品随时调换吗？

答：当然，我们也想，但大家都是做生意的，双赢嘛。

3．推销产品

以上问题都解决后，才拿出资料，介绍产品及报价。

三．谈判的技巧

（一）如何提起商家对家庭影院的兴趣？

先问商家目前的经营的状况；

分析家庭影院行业可做

分析商家所在地的家庭影院行业可做

分析给商家我们厂生产的产品可做

分析给商家与我们贵阳分公司合作的优势（区别与竞争对手）

在合适的时候，设置障碍（及合作的条件）

排除障碍

（二）终端经销商目前经营现状

基本无自己企业的店头，大部分是电视，名牌碟机的宣传画

大部分经销商无专业的销售人员，夫妻店

产品陈列不专业化，极零乱

产品清洁程度差

滞销产品较多（资金周转率，特价促销的好处）

促销活动开展较少

服务不专业化

（三）分析大零售卖场的经营特色

产品的陈列

促销活动的开展（举例公司在某一乡镇成功促销的案例，试着再举几个促销方案）

服务专业化（员工的服饰，产品的介绍，送货上门，安装调试，电话跟踪拜访，售后服务的优越，及时性）

（四）促销案例

促销定义-------通过促销品缩短消费者与产品之间的距离，在最短的时间里接触产品，从而激起消费者的购买欲望，最终达到购买。

促销事前注意事项----促销海报必须在一周前张贴在车站，码头，菜市和各集市的入口处，进行宣传。切告诉商家促销的好处和目的。（宣传公司，增加销量及利润，切断其余商家的信息源，宣传品牌）

促销事后注意事项----无能活动成功与否，都要与商家解释活动后期效果。

促销现场流程----必须满足产品套餐陈列，促销品放在最现眼的地方，需要一人对促销活动内容的解释，然后在将消费者迎到产品区，在由销售人员介绍产品和售后等相关事宜，销售成功后，交钱再派人送货安装。

促销赠品具备的条件：

1．促销品一定要生动，形象；

2．促销品外在价值（市场价值）一定高，成本价格一定低；

消费者的感受：

产品零售价---（促销品的市场价----促销品的成本）===优惠

案例（1）

空箱寻宝

适合于节假日和周年庆，新店开张。

案例（2）

一元钱买VCD

适合套餐销售，及价格战

案例 （3）       

会员卡制度

拉回头客，扩大消费群体

案例（4）

大把现金任你抓

适合现场渲染气氛