李政权：懂得下撤退的命令

我担任过顾问的企业，它们一般都是中小企业，而且其中的多数，都是已经在运做全国市场的企业，并且,它们的情况往往不妙。比如，一些一年的销售额还没超过一千万元的企业，既在运做华中的武汉、长沙市场，又在运做西北的西安、兰州市场，还在运做西南的重庆、成都、昆明市场，其中做得最好的市场，一年的销售额也不过两、三百万，而更多的市场，则是以一二十万、三四十万的居多。

但是，不论是在这个所谓的最好的市场，还是在那些“做得都不够理想”的市场，弱者，还是弱者。连一个做成领先者的区域市场都没有，何时才能出头啊？！

事实上，这样的企业很难见到自己的出头之日。口袋里的有限银子，东一棒槌，西一榔头的敲打，带给我们的结果往往就是：一个市场比一个市场夹生，最后希望变成失望再变成绝望，夹起尾巴灰溜溜的退出。而且这种退出通常还是致命性的，因为身子骨本来就弱，被掏空了也没得到进补，自是一病难起甚或一命呜呼。

现在，咱们再换一种思维。假如我们把原本打算分担到10个市场的200万元费用集中在一两个市场，假如我们把原本准备派往10个市场的销售人员集中在一两个市场，你现在是不是发觉，在这一两个局部市场，我们的现在兵力、枪炮，已经强过了大多数的对手？这样做，我们的胜算是不是提高了很多？有了修养生息、招兵买马、产粮产银子的稳固根据地，再出去争霸天下，又是不是容易了不少？

这可能会让不少朋友想到中国历史上那些改朝换代的典故。汉朝的开国皇帝刘邦，被西楚霸王逼于蜀地，而后休养生息、积聚力量，打败了项羽，一统天下，问鼎大宝。在几百年后，他的子嗣刘备，又蜗居蜀地励精图治，最后与曹操、孙权三分天下。

而革命先辈们开创新中国的历程比刘邦、比刘备更精彩。他们做区域市场、做样板市场——建立与发展根据地；做市场教育——刷标语、发传单、搞会议营销；集中资源聚焦做市场——集中优势兵力反围剿、搞突围，保存实力……最后星星之火终成燎原之势，推翻了市场的统治者——蒋家王朝，建立了伟大的新中国。

基于以上种种，所以我们在可能的情况下，通常都会对那些尚不具备全国化运做能力的，但已经开展广域市场运做的企业，提出收缩战线的建议，以便集中资源及能力，把其中的一两个市场做强、做大。

我们一家做速食产品的企业就是这样的例子。产品一上市，就很快在大连、北京、武汉、杭州进行了全国性的市场布局。但是每一个市场都需要投入，每一个市场都没有做好。后来收缩战线，把主要的力量集中在重庆、成都市场，做精做深，成为了区域市场的霸主。它接下来要做的，就是在一个市场又一个市场成为强者的全国化运做。

可是，又如何才能在区域市场成为强者呢(李政权　待续)？