作者文章归档：戴高诺
营销专家教你做销售
和戴高诺相识是在2003年，那时他拿着我写的那本《品牌制胜》前来北京蔚蓝远景找我，他的名字很特别，谈吐也很有见地，留给我很深印象，此后就和这个稳健、务实的小伙子结下了不解之缘。
2010年，又和戴高诺相聚在某食品企业的品牌咨询项目上，这次是我们第一次真正的专业知识和实战经验的碰撞，不得不说，无论是实战经验和营销理论，相比国内的一些营销专家，他都有过之而无不及。
2013年端午，戴高诺打来电话，请我给他的行稿2年的《茶叶应该这样卖》写推荐序，我很高兴地答应了，其时我也正在做一个茶叶项目。
国产茶企在国际品牌的入侵、茶饮料崛起以及消费者品牌意识日趋加强…
2006年后，中国茶行业进入了品牌潮涌的时期，一方面，品牌企业投入巨资邀请明星代言并在相关媒体进行传播，发展直营和加盟连锁门店，另一方面，单体的茶叶门店分头占据社区等销售区域。
但是据统计，目前中国营业额超过5000万的茶叶企业还不到100家。茶叶企业如何突破销售瓶颈，导购员是最关键的因素。因为不论是依靠品牌力还是老板人脉销售茶叶，最关键环节都由导购员来决定，如何让散客成为门店的忠实顾客？如何让老板的朋友反复购买还能转介绍客户？如何让导购的努力结果不是在为竞争对手培养消费者？
据调研，每家茶企给导购员的培训多以企业文化、茶叶文化、管理制度、公司产品和礼仪为主，对于最需要的销售技巧培训…
障碍场景 顾客抱怨不能用信用卡付款
错误应对
1．我也没办法，公司也是这样规定的。
2．就买那么点钱的东西，还要用信用卡。
3．别人怎么不讲用信用卡啊。
问题分析
“我也没办法，公司也是这样规定的”，这样的说法让顾客感觉你在推卸责任。
“就买那么点钱的东西，还要用信用卡”，暗示顾客矫情。
“别人怎么不讲用信用卡啊”，这种说法…
障碍场景 如何向顾客进行电话回访
错误应对
1．张先生吗？抱歉打扰您。
2．是张先生吗？下午好，我是XX茶叶店的客服，向您做一个电话回访，可以吗？
3．张先生，本次电话提醒您，下周三是我们店的VIP顾客会员日，到时候有很多优惠活动。
问题分析
“张先生吗？抱歉打扰您”，开口道歉等于自我否定。
“8日是会员日，您到时候过来看看”，容易被顾客拒绝。
“张先生，下周三开始我们店周年庆了，请问您有空来吗”，冒昧，通常顾客会说没有空。
销售策略
电话回访可以帮助茶叶店获得一线…
我不要什么赠品和积分 你把它们换作折扣抵给我吧
错误应对
1、 不好意思，我没有这个权限。
2、 您可真会算呀！
3、 以前都没有赠品，像您这样我们要亏死。
4、 不可能！赠品是拿来赠送的，不能抵现金。
问题分析
“不好意思，我没有这个权限”，这是一种推卸责任的说法，相当于说“可以，但要请示老板才行”，可能将问题扩大并上推给老板。
“您可真会算呀”和“以前都没有赠品，像您这样我们要亏死”，这…
障碍场景：什么一线品牌，你们只不过多开了几家店而已
错误应对
1.呵呵，这个我不清楚。
2.我们不是多开了几家店，而是几百家。
3.我们不算一线品牌，行业内就没人能算得上一线品牌。
问题分析
“呵呵，这个我不清楚”说明导购太不专业，连自己服务的茶叶情况都不知道，说这话其实是在默认顾客的观点。
“我们不是多开了几家店，而是几百家”和“我们不算一线品牌，行业内就没人能算得上一线品牌”将让顾客感觉你太狂妄，太不尊重自己，最终将失去一个顾客。
销售策略
现在有一些品牌确实…
障碍场景：“茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的”
错误应对
1.做品牌是靠钱堆积起来的。
2.你这点钱算什么呀。
3.这个我就不知道了。
问题分析
“做品牌是靠钱堆积起来的”及“你这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚，可能激怒顾客，而且也没有正面解决顾客的顾虑。
“这个我就不知道了”则属于不负责任的解释，不利于引导顾客购买。
销售策略
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好产品、当红明星代言和大手笔的高空拉动让叶茂中又多了一个经典的案例，03年雅客V9在疲软的糖果市场注入了一针强心剂，给糖果行业的营销创造了一种新的营销模式“横向营销”，也叫“跨界营销”。但是，笔者认为，雅客V9的成功最主要是产品的成功，明星代言和广告只是加快了雅客V9成为一个新品类的速度和让雅客成为了维生素糖果的代名词。
03年，正是非典肆劣的时候，消费者的健康意识大力增强，加强自身的免疫力，提高对疾病的抵抗力是公民普遍的意识，因此，在医疗界的引导下，吃维生素能增强抵抗力形成了一种共识。正是，在这个消费者心理洞察下，叶茂中把维生素…